2013年8月8日

シンプルでインパクトある図解術とは?【アンダードッグ効果】

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(7)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。

選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。

部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。

それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「ちょっと、なんだよコレ……」


部下 :
「え、何かおかしいですか?」


マネージャー :
「おかしいですか、って……。だいたい私が依頼した内容、理解しているの
か?」


部下 :
「ええっと」


マネージャー :
「目的を1フレーズで言ってみろよ」


部下 :
「……んん」


マネージャー :
「だいたい資料のタイトルがおかしいじゃないか。『8月12日営業会議資
料』って、こんなタイトルの資料あるかよ……」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「会議資料は、何かの問題を解決するために必要な道具だろ」


部下 :
「申し訳ありません。意識しておりませんでした」


マネージャー :
「目的は言ったはずだ。首都圏に存在する年間売上100億以上で、当社と
の取引額が年間100万円を上回っている企業のうち、ここ5年で取引額が
減少し続けている企業の特定とその要因を明らかにすることだと。タイトル
は目的を表現したものにしてくれよ」


部下 :
「あ、ええ……。確かに、そうでした」


マネージャー :
「どうして10枚も資料を作った? これぐらい1、2枚でまとめられない
かな」


部下 :
「はァ……」


マネージャー :
「特に要因分析のところだ。アイテムと価格を軸に、利益と個数の減少推移
を表にしたのはいい。アイテムごとに付加価値の高い提案ができていないこ
とが要因であることを突き止めている」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ところが、だ。いかんせん、資料の枚数が多い。どうしてこんなにまとま
っていないんだ。イラストもグラフも、補助文章がないと理解できない」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「まいったな……」


部下 :
「私が言うのもどうかと思いますが、そんなに困ることなんでしょうか」


マネージャー :
「あのさ、覚えといてくれ。社長は、話の長い奴、わかりづらい資料を作る
奴には手厳しいんだよ」


部下 :
「わかりづらい資料」


マネージャー :
「とにかくシンプルだ。どんな複雑な事象もシンプルにまとめられない奴は
バカだ、とレッテルを貼る」


部下 :
「……バカ」


マネージャー :
「まいったなァ。これ、全部作り直しだ。どうして期限ギリギリに提出をし
てくるんだ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「いま何時だ? 7時か。まいったなァ。お客様に対する提案書、あと2つ
残ってるんだよ。それを片付けてから君の資料を作り直すとすると……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「また徹夜か」


部下 :
「課長、最近、背中の調子はどうなんですか?」


マネージャー :
「は」


部下 :
「以前、通院されていたかと思いますが」


マネージャー :
「今はとてもとても」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それどころじゃない、最近は」


部下 :
「ご自宅にも、なかなか帰れないんじゃないですか?」


マネージャー :
「それを言い出したらキリがない。やるべきことをやらないと帰れないじゃ
ないか」


部下 :
「さっき言っていた2つの提案書って、K君の案件ですよね?」


マネージャー :
「うん」


部下 :
「K君、今日は飲み会に参加するって」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……だから、何?」


部下 :
「お、俺、やります」


マネージャー :
「いいよ、帰れ」


部下 :
「このままじゃあ、いつまで経っても課長に負担ばかりかけることになりま
す。本当に申し訳ありません。せめてK君の提案書は手伝わせてください。
それならできる気がします」


マネージャー :
「……」


部下 :
「J商事への提案ですよね? 俺、だいたい概略知ってますから、ある程度
の提案内容を把握しているつもりです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「ぜひ」


マネージャー :
「いや、帰れ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「帰れ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「その代わり、もう2度と期限ギリギリに提出するな」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「いま手伝ってもらったら、君は挽回したと勘違いするだろう。そしてまた
期限ギリギリまでやろうとしなくなる。今日は帰れ」



……目的に沿ったシンプルな資料を作るために「ビジュアル」はとても重要な
ファクターです。

無駄なものをそぎ落とし、どんな課題があるのか? なぜそのような問題が出
てきたのか? そしてどんな対策が有効なのか?

相手の視点をどこへ誘導するのかをシンプルで効果的な「図」で表現しましょ
う。

ベストセラー「プロの資料作成力」の著者の最新刊は、またベストセラーにな
りそうです。

【参考図書】外資系コンサルタントのインパクト図解術
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【編集後記】

これから書くことは、ウソではありません。

もしよろしければ最後までお読みください。

私は、いま、日経BP社が主催する「営業マネジャー180日間特訓コース」
の最終日に向けて新幹線移動している最中です。(名古屋から東京)

つまり、

新幹線の中でこのメルマガを書いている、というわけです。

そして、なんと、

私の隣に、外国人っぽい人がいます。

ポータルDVDプレイヤーで、その方は外国映画を鑑賞しています。

チラッとその人の顔を見たら、すぐにわかりました。

元サッカー日本代表の「ラモス瑠偉」さんです。

私の世代では、当然ヒーローです。心臓バクバクです。いま、映画鑑賞中です
ので、私の「カタカタカタ……」というキーボードを叩く音は聞こえないかも
しれませんが、

気性の激しい方だという印象があるので、「早朝からパソコンやってんじゃ
ねー!」と怒られるといけません。緊張してメルマガ書いています。

以前、京都駅で、三浦知良選手にばったり会ったとき、おもわず握手を求めて
しまいましたが、

今回はどうしようと、考えています。

握手を求めるべきか、サインを求めるべきか、知らぬ存ぜぬを決め込むべきか
……。

少なからず、今は映画を鑑賞されており、いま話しかけたらものすごい勢いで
怒られそうな気がしますので、ひとまず素知らぬ振りをしておきます。

ただ、せっかくの機会ですから、ちょっと話しかけてみたいなーという気持ち
もありますね。

ザッケローニ監督はどうですか? 今度のウルグアイ戦に柿谷選手は選ばれる
と思いますか? 本田選手はミランへ行くべきでしょうか?

ああああ、ミーハーな質問しか思い浮かばない……。

さァ、どうすべきか。