2013年9月11日

「予材管理」と「資産運用」の共通点

昨今、つくづく「予材管理」というのは「資産運用」とよく似ていると思うよ
うになってきました。


「貯蓄」「投資」「利回り」「リターン」という言葉で表現すると、何となく
わかってくると思うのです。


「予材管理」とは、目標を絶対達成させるため、目標の2倍の予材を積み上げ
てマネジメントする方法です。


目標未達成リスクを回避する、リスクマネジメントの発想からきています。


しかし、そのためにはリスク分散のため、膨大なお客さまに対する接触を通じ
た「ラポール構築」が不可欠。


すぐにお仕事が来なくとも、種をまいて水をやり続けるという地道な活動です。


具体的な仕事の依頼がなくとも、お客さまと構築した信頼関係は「貯蓄」です。
元手資金なのです。


ポートフォリオ分析し、その投資配分先を適正にコントロールしていくことが
「予材管理」です。


外部環境の変化で一喜一憂はしません。


しっかりと元手があり、コツコツと分散投資をしていけば利回りはよくなり、
おのずとリターンは見込めるのです。


「東京五輪でどんな会社が儲かるのか?」「アベノミクスで上がる日本株
は?」


という文言に踊らされる人ほど、「ラクして成功したい」「苦労せずに結果を
出したい」という思考の人です。


つまり、過去に自己投資をした歴史がないため「貯蓄」がありません。ですか
ら「すぐに結果を出せる」キャッチコピーに心がときめくのだと思います。


コンサルティングの現場にいると、自己投資をした過去がない人を多く見ます。


要するに「貯蓄」がないのです。


元手資金がない人の利回りはとても悪くなります。周囲とのラポールがないた
め、協力者が少なく、多くのリターンが見込めません。


さらに、「言い訳」をするということは借金することと同じです。


組織のメンバーとのラポールが崩れ、「貯蓄」どころか「借金」が増えていく
だけ。ますますリターンが見込めなくなっていきます。


お客さまに足繁く通うことで「貯蓄」が増え、何か問題に直面したら上司に相
談する、そうすることでまた「貯蓄」が増えていきます。


人と人との関係が元手資金であり、将来のリターンを約束してくれるのです。


当社が推奨している営業マネジメント手法「予材管理」の「予材」は貯蓄です。


すぐに結果を出せる方法ではなく、将来において安定的に目標ぐらいは最低で
も達成させられるテクニックなのです。


「習慣」もまた「貯蓄」だと、私は考えています。


本を読まない人が、困ったときにだけ読書しても頭に入ってきません。理解で
きたとしても実践できない。


なぜか?


本を読む習慣という「貯蓄」をしていないからです。「貯蓄」がないのにリ
ターンを求めようとすること自体に無理があるのでしょう。


教育も同じ。


人材教育をめったにしない会社が、研修に過度な期待をしても難しいでいえる
でしょう。


普段から投資していないのに、いきなりリターンを求めようとすると、そうい
う人たち、そういう組織を対象としたビジネスの「カモ」になっていきます。


「無理をしないで成功する」「ラクして結果を出す」


というキャッチフレーズをたまに目の当たりにしますが、


無理をしなくても、安定的に結果が出せる状態になってから実現する話であり、
普通はその状態になるまでは試行錯誤の連続。「ラク」ではない道が多くある
はずです。


「ラクをする」ことと「ラクになる」こととは、まったく別のこと。


正しい方法を知ると気分は「ラク」になります。


「やっぱりラクして結果を出せる方法なんてないんだー」と知ることで、はじ
めて「ラク」になるのです。


ラクになるために、私たちは「予材管理」を推奨しています。ラクするためで
はありません。


過去に投資をしてこなかった営業組織の方には、まず「予材」という名の「貯
蓄」をしてもらいます。


おそらくラクではないでしょう。しかし元手資金が潤沢にあれば、将来の利回
りは必ずよくなっていきます。


私どものノウハウは「ラク」な方法ではありませんが、確実にリターンが返っ
てくる方法であることは間違いありません。


「予材管理」と「資産運用」は似ていますが、異なることが2点。


営業活動である以上、失うものはありません。現実的に「減る」ものがないの
です。


もうひとつは、それが「仕事である」ということです。


それ以外のことは、中長期的な視点で「資産運用」をすることとよく似た考え
ですので、ぜひそういう視点で、今後とも私どものノウハウに触れていただけ
たらと存じます。


長文にお付き合いいただき、ありがとうございました。



以上