2013年10月3日

「管理ツール」にはどう入力すればいいのか?【イーブン・ア・ペニー】

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(7)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業管理シートは?」


部下 :
「あ、これです」


マネージャー :
「期限は昨日の10時までだったはずだ。ちゃんと期限までに提出してくれ
よ」


部下 :
「はい。申し訳ありません」


マネージャー :
「ええと……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「あれ?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「これ、前回提出したときと、変わってない」


部下 :
「あ、そうですか?」


マネージャー :
「『そうですか?』じゃないだろう。2週間前に提出されたものと一緒だ。
更新したシートを持ってこいよ」


部下 :
「あれェ……」


マネージャー :
「パソコンの中にあるのか?」


部下 :
「いや、そうじゃなくて。ええと……。まだ更新していない、とか」


マネージャー :
「『更新していない、とか』?」


部下 :
「ええ……」


マネージャー :
「何を他人事みたいに言ってるんだ。君はまだ更新していないのか?」


部下 :
「え……。ええ、すみません。ちょっとバタバタしていたんで、口頭で状況
をお伝えしようと思ったんです」


マネージャー :
「は?」


部下 :
「ええ、そうなんです」


マネージャー :
「じゃあ、結局、このシートは更新していないわけ? 提出期限も守らず、
入力さえもしていなくて、2週間前と同じシートを印刷して持ってきたの
か?」


部下 :
「まァ、はあ……」


マネージャー :
「『まァ、はあ』じゃねーよ」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「もういいよ。それで、今後の計画はどうなってるの?」


部下 :
「はい。まずご報告したいことは、A社のことでございます。A社のS部長
とお話をして、何とか来月の頭には納品できることとなりました。K主任が
先週の金曜日でしたか、同行してくださったおかげで先方も理解していただ
けたと思います。まず最初にそのことをご報告します。続きまして……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……C社、D社への納品遅れについては、先ほども申し上げたとおり、生
産管理部のリーダーとコミュニケーションをとりながら進めてまいります。
さらにE社ですが申し訳ございません。先日もお話したとおり、仕入れ担当
のMさんがシンガポールへ出張しており、その分、対応が遅れておりまして
……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……F社に関しては、というわけで、予算確保が難しいようですので、来
期に何とか攻めていきたいと、このように考えております。私からは、以上
です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「以上?」


部下 :
「え、あ……。はい」


マネージャー :
「何が、『私からは以上です』だ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「君は何の話をしてるんだ?」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「私の質問を聞いていたのか? 『今後の計画は?』と質問したはずだ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「ベラベラベラベラと過去の報告ばっかりして……。全部、すでに知ってる
話ばかりだよ」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「それにしても、君はよく喋るね」


部下 :
「あ、すみません……」


マネージャー :
「で、今後の計画は?」


部下 :
「ああ、えーっと……。今後の計画、って言いますと? 何を話したらいい
んでしょうか」


マネージャー :
「……」


部下 :
「すみません、商談の今後の計画とか、そういうことでしょうか?」


マネージャー :
「君はね、過去の話はベラベラ喋るが、未来のことになると、とたんに話が
できなくなる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「手元にある管理シートを見たまえ。過去の状況報告を書き込める欄はどこ
にもない。見込み客への行動計画しか書き込むことができないようになって
る」


部下 :
「……はい」


マネージャー :
「どうして管理シートに入力しなければいけないか、わかるか?」


部下 :
「え、いえ……」


マネージャー :
「上司に報告するために入力するんじゃない。こういうシートに入力してい
くと、自分の頭が整理されていくからだ」


部下 :
「ああ」


マネージャー :
「このシートを見ろ。入力する場所なんて、それほどないぞ。でも未来の行
動計画が頭に入っていないと書けない。だからいいんだ」


部下 :
「そう、ですね……」


マネージャー :
「君の頭が整理されていないのは、キチンとこういうシートにデータを入力
しないからだ」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「バタバタしていた、と言っていたけれど、こんなもの、毎日1、2分、入
力していけばいいだけだ。それぐらいできるだろう?」


部下 :
「1、2分……。確かに、毎日入力していけば、簡単ですね」


マネージャー :
「そうそう。まとめて入力しようとすると、面倒に感じるものだ。これから
は毎日1分。シートに向き合ってくれ。それだけで頭が整理されていく」


部下 :
「はい。わかりました」



……過去の報告を書き込ませる管理ツールだと、思考が「後ろ向き」になって
いきます。

部下を「前向き」にさせるためには、未来の計画を4W2Hを使った『各論』
で書かせるようにしましょう。

ツールはシンプルであればシンプルであるほど効力は高い。重要なことは作成
手順と、運用ルールです。

マネジメントツールの設計・運用手順を解説するセミナーを10月に実施いた
します。

次回は来年の6月を予定しています。ご興味のある方はぜひ!


● 第8回売上アップセミナー
「営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説」
【名古屋 10/11】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01512.html
【東京 10/24】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01513.html

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【編集後記】

今日、実は六本木ヒルズのスタジオでラジオ収録の予定でした。

俳優の別所哲也さんがナビゲーターを務める「J-WAVE TOKYO MORNING RADIO」
です。

http://www.j-wave.co.jp/original/tmr/

対談のテーマは「絶対達成する決断力のつけ方」の内容に関すること。

しかしながら急きょ、11月7日の朝に変更となりました。

関東地方の方しか聴くことができないのでしょうか。ネット上でもチェックで
きるのでしょうか。

また日にちが近くなってきたら、アナウンスしたいと思います。