2013年10月18日

注目の「リアルトップセールス」語録【ラベリング効果】

● 今回のテクニック:【ラベリング効果(7)】

ラベリング効果とは、人、物、事象……などを簡易的な言語で表現することで、
その物事に「レッテル」を貼ることである。

ワンフレーズでレッテルを貼り、その表現を繰り返すことにより、その物事へ
の印象に対するバイアスがかかってくることをラベリング効果という。

インプリンティング(刷り込み)効果とも似ている。

たとえ事実と多少異なったとしても、ラベリングをすることにより、相手はそ
の通りの人間へと近づいていく。

コミュニケーションを円滑にするために使用する場合、必ず肯定的なラベリン
グをすること。相手に対する否定的なラベリングは決してすべきではない。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君はいつか必ずトップセールスになれる。トップセールスの中のトップ
セールス、リアルトップセールスに」


部下 :
「リアルトップセールス?」


マネージャー :
「トップセールスっていう言葉は、『トップ』という文字がついていても、
本当のトップのことを指していない。『できる営業』のことをトップセール
スと呼ぶだろう」


部下 :
「ああ……。確かにトップセールスと言っても、会社の中に何人もトップ
セールスいる場合ありますものね」


マネージャー :
「そう。だからリアルトップセールスというのは、つまり『No.1』とい
うこと」


部下 :
「それじゃあ私がこの会社のNo.1営業になれるということですか? ち
ょっとあり得ないと思います。生まれもったセンスがないですから」


マネージャー :
「【生まれつき優秀な営業マンなど絶対にいない】」


部下 :
「そりゃ、そうでしょうけれど……。だいたい、今日もX社の商談、全然前
へ進めることができなかったんです。相手のW課長、私に反論ばかりするん
です」


マネージャー :
「反論して、すぐに席を立ったか?」


部下 :
「いや、いろいろと質問はしてくるんですよ。でも、何を言っても反論ばか
りしてくるんです。あのW課長は」


マネージャー :
「【やたら反論するが、話を切ろうとしない人は見込み客】なんだよ」


部下 :
「え、そうなんですか?」


マネージャー :
「W課長に電卓たたかせたか?」


部下 :
「は? そんなことお願いしてませんが」


マネージャー :
「【お客さんに電卓をたたかせると購買意欲が高まる】んだ。それぐらい覚
えておけ」


部下 :
「マジですか?」


マネージャー :
「それとな、【反論に対する答えがすぐに浮かんでも、少し「間」をあける
とうまくいく】ものだ」


部下 :
「ほォ……」


マネージャー :
「【お客さんに行動してほしいなら、行動しなければ何を失うかをしっかり
伝えること】だ」


部下 :
「はい。わ、わかりました」


マネージャー :
「君はリアルトップセールスになれる。絶対になれる。だいたい、あのブラ
ック企業に6年も在籍していたんだ。その粘り強さは凄い」


部下 :
「淡々と続けることしかできませんけれど」


マネージャー :
「淡々と続けること以外に素晴らしい能力など他にあるのか?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「君はその卓抜した能力がある。100%リアルトップセールスになれる」


部下 :
「しかし、私は失敗ばかりしています」


マネージャー :
「【成功の数は、失敗してもなおやり続ける数に比例する】のだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「ということは、わが社の中で最も『続けられる人』である君が、No.1
になれるということだ。理論的にそうだろ?」


部下 :
「はい……。ありがとうございます」


マネージャー :
「No.1になれそうな気がするだろ」



……本文中の【】内のフレーズは、私の部下である水田裕木(ひろき)のメル
マガ、

「リアルトップセールスの一行語録」

から拝借したものです。

手前味噌ですが、水田のメルマガは私もものすごく参考にしています。毎日配
信のメルマガですが、たった一行なので、気軽に読めることがすごくいいです。

営業でない方にも是非おススメいたします!

■ メルマガ「気付きを与えるリアルトップセールスの一言」
http://realtopsales.jp/magazine/

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【編集後記】

昨日、静岡で5ヶ月続いた「次世代幹部養成講座 営業編」が終了しました。

受講者の皆さんと懇親会をしている最中、話題になったのが、まず「絶対達成
スピード講座」です。

私の部下の山北が講師をしている講座で、迫力のある映像を目にして、「あれ
は凄い」「部下に受けさせたい」という感想を多数いただきました。

次に話題になったのが、水田のメルマガ。

「毎日必ず8時6分に届く。毎日、必ず8時6分に届くんですよ、あのメルマ
ガ」

と仰るマネジャーがおられました。

「やっぱり毎日届くと違いますね。一行しかないから絶対読みますし」

と仰られ、そのテーブルにいた他の方々もうなずいておられました。水田のメ
ルマガって、けっこう多くの人に読まれてるんだなァと知り、とても嬉しくな
りました。

「あ、横山先生のメルマガも読んでますけれどね」

と、私に対する気遣いもしてくださる営業マネジャーの方もおり、さすが「大
人」だなァと思いました。

ちなみに本日の水田のメルマガ内容は、

「同じターゲット客を持っている異業種の人脈をつくると紹介案件が加速す
る」

です。

たったこれだけ。

水田のメルマガ内容は「なるほど!」と思えるものだけでなく、「え! 本当
にそうなの?」「うーん、そうかなァ」「そうじゃないと思うよ、絶対に」と
いうものまで含まれているから面白いのです。

「今日のメルマガの内容は、俺的にはないな」

と、「ひとり評論家」になれるところもいいのです。


ちなみに、ちゃっかり水田のセミナーもご紹介いたします。

● リアルトップセールス育成プログラム
最低でも目標を達成させるための自己管理技術『予材管理』
【名古屋 11/1】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01740.html
【東京 11/8】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01741.html