2013年11月24日

「残業」で悩むすべての管理者たちへ【バックトラッキング】

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(18)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のこと。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができない。

イエスセットを効果的に実践するときに使うテクニックで、

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。

「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「久しぶりだな。3ヶ月ぶりか」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「見違えるようだ」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「大変だっただろう」


部下 :
「いえ。最初はそう思ったんですが、そうでもありませんでした」


マネージャー :
「それにしても3ヶ月間、施設に入ってダイエットか……」


部下 :
「ドクターに、命にかかわる、と言われたものですから。申し訳ありません
でした。3ヶ月も休職して」


マネージャー :
「とんでもない。どれぐらい体重、減ったんだ」


部下 :
「123キロが、89キロですので、だいたい34キロです」


マネージャー :
「34キロ……」


部下 :
「体重80キロの人が、34キロも痩せたわけじゃないですから」


マネージャー :
「そんなに急激に痩せて、大丈夫なのか?」


部下 :
「大丈夫です。専門家の方がいましたから。ストレスのたまらない環境で、
キチンと栄養をとり、しっかり正しい運動を続けたら痩せました」


マネージャー :
「王道だな」


部下 :
「はい。王道ですね」


マネージャー :
「実はこの3ヶ月で、うちの支店も随分とスリムになった」


部下 :
「【うちの支店、この3ヶ月で、随分とスリムになったんですね?】」


マネージャー :
「そう。15人が11人に減った。2人が退職し、3人が本社へ戻った」


部下 :
「そうだったんですか。【15人が11人に減り、2人が退職して、3人が
本社へ戻ったんですね?】」


マネージャー :
「うん。そのせいか、何だか最近、残業が増えてしまって、本当に困って
る」


部下 :
「【そのせいで残業が増えてしまったんですね?】そして【とても困って
いらっしゃるんですね?】」


マネージャー :
「うん……。まァ、昔から残業が多い支店だったけどね」


部下 :
「ええ。【昔から残業が多い支店でしたよね?】」


マネージャー :
「ああ。だから君が戻ってくれて、本当に助かるよ」


部下 :
「【私が戻って、少しは助かるんですね?】」


マネージャー :
「もちろん。本当に助かる。それにしても……。どうしてこんなに残業が減
らないんだろうな。毎日、夜10時まで仕事するのが習慣になってきた」


部下 :
「【毎日、夜10時まで仕事するのが習慣になってきたんですね?】」


マネージャー :
「ああ、よくない習慣だ。何かいい方法はないかと、ずっと悩んでるんだが、
なかなか……」


部下 :
「【残業を減らそうとして悩んでるんですね?】でも、残業なくすなんて、
簡単ですよ」


マネージャー :
「え」


部下 :
「私がダイエットしたやり方と、同じです」


マネージャー :
「強制収容所……」


部下 :
「そうです。【強制収容所ですよね?】残業は、依存症ですから。大変そう
に思えるでしょうが、意外と大変じゃないと思います」



……残業は組織の「文化」です。

売上げアップや目標達成ならともかく、

残業を本気で減らそうと思ったら、確実に減らすことはできます。ただ、本気
で減らそうとしていないだけです。

週末に書いたコラムが大反響です。


●「残業ゼロ」を100%実現させる手順
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131124-00030060/


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【編集後記】

今週の木曜日のメルマガに注目していただきたいと思います。

ある「営業本」の発売日であり、それをメルマガにて紹介するからです。

「絶対達成シリーズの横山信弘氏 推薦!」

その「営業本」の表紙には、このように私の推薦文が書かれています。ですか
ら、私がお勧めするのは当然のことと言えるでしょう。

しかし、

私の推薦文が載っているから、強くお勧めするのではありません。

ぜひ知ってもらいたいことがあります。

この「営業本」の成り立ちが、私の「絶対達成」の発想とは別のところを起源
としていることです。

著者は1児の母です。

まったく残業ができない、という状況の中で、当時所属していた会社の誰より
も結果を出し、営業コンサルタントまで駆け上った方です。

ですから、目標から逆算して営業活動しているのではなく、

「残業ゼロ」状態から逆算して、目標を絶対達成させているのです。

著者と私たち「アタックス・セールス・アソシエイツ」は蜜月の関係にあり、
お互い、営業テクニック・ノウハウを交換し続けてきた歴史があります。

ですから「大量行動」と「予材管理」のテクニックを彼女は熟知しています。

私たちのテクニックを応用しながら、「1秒たりとも」残業することなく、目
標達成と残業ゼロから逆算した営業活動を編み出しています。

「種まき」や「水やり」の活動を大量にやりながらも、電話やメール、訪問を
すべて分解し、それぞれの特性を生かしたうえで「効果」と「効率」を同時に
実現させる技を披露しています。

どのようにテレアポすることで「アポイントがとれるのか?」というだけでな
く、

どのようなリストを作成してどう電話することで「効果と時間効率が最大化す
るか?」という細かいテクニックが書かれています。

どのようなイベント訪問をすると、「効果」「効率」がアップするのか。どの
ような手土産を持っていくとお客様は喜ぶか。そして「予材単価」の高い大物
を釣り上げるための方法とはどんなものか?

時間の概念をかなり意識した「大量行動」の書籍となっています。

先週の土曜、この「営業本」が我が家に届きました。

赤線だらけになりました。

細かいことにこだわらず、押さえるべきところだけを押さえて大量にやれば、
絶対達成と残業ゼロの両立ができるという点は、衝撃的でした。

知人の書籍を持ち上げるのは、少しばかり気が引けますが、正直な気持ちです。

28日木曜日、私は「営業の本」を紹介します。脳科学やNLP、GTD、仕
事術の本ならともかく、

本メルマガにおいて「営業本」を紹介することは滅多にありません。

ご期待ください!