2014年1月10日

「売れない商品」でも売るのが営業か?【オーバーステート】

● 今回のテクニック:【オーバーステート(10)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「商品開発部の課長と言い争いをしてしまいました」


マネージャー :
「どうして」


部下 :
「売れる商品を開発しないから、俺たち営業がどんなに頑張っても売れない
んだと言ってやったんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「商品開発部の連中は、お客様のニーズを本当にわかってないんで、もっと
リサーチして欲しいというのが本音です」


マネージャー :
「具体的に言うと、どういうことだ」


部下 :
「開発するものすべて、売れないものばかりですから」


マネージャー :
「わが社の商品開発部が開発するものすべて、売れないものばかりなんだ
ね?」


部下 :
「いや、そうは言ってませんが」


マネージャー :
「言っただろう……」


部下 :
「とにかく、売れるものを作ってくれないと困ると言ったんです。そうした
ら、売れない商品でも売るのが営業だろうって言われて」


マネージャー :
「それでついついカッ!となったのか?」


部下 :
「そういうことですね。要するに」


マネージャー :
「本当に『売れない商品でも売るのが営業だろう』って言われたのか?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「君、自分で言っただろう……」


部下 :
「そうです。そう言われました」


マネージャー :
「売れない商品でも売るのが営業だろうって?」


部下 :
「んん……」


マネージャー :
「本当は?」


部下 :
「そこまで強く言ってたかどうかは知りません。『それでも売ってくれよ』
ぐらいだったかも」


マネージャー :
「……知りませんって」


部下 :
「とにかく、売れないものを作ってる奴らがいるから営業は苦労するんで
す。そのことはハッキリしてるじゃないですか」


マネージャー :
「うちの商品ってそんなに売れないのだろうか。君の売上、昨年はゼロだっ
たか?」


部下 :
「ゼロじゃありませんよ」


マネージャー :
「ゼロじゃなかったら、なんだ」


部下 :
「ええっと……」


マネージャー :
「実績さえも言えないのか。目標予算7800万円に対し、7430万円の
実績だ。目標は未達成だが、『まるで売れない商品を扱ってる』と言えるの
か?」


部下 :
「まるで売れない商品とまでは言ってません」


マネージャー :
「言ってるだろう」


部下 :
「うーん……」


マネージャー :
「君と話をしていて確信できたことがある。それは君は誤解されるような話
し方ばかりする、ということだ。営業として、それは致命的なことだよ」


部下 :
「んん」


マネージャー :
「自分の目標が達成できなかった責任を商品開発部になすりつけるのはやめ
たまえ。去年、目標未達成だったのは、10人中、君を含めた2人だけだっ
たんだから」



……製販(製造と販売)は仲が悪い、とはよく言われることです。

どちらかいっぽうが悪い、ということはありませんが、営業が仕事をとってこ
ない限り、製品開発に向けたじゅうぶんな投資ができなくなるのは間違いのな
いことですね。


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【編集後記】

先日、東京・大阪・名古屋で開催される、2月の「絶対達成マインドセミ
ナー」をアナウンスしたところ、

特に東京セミナーへの申し込みが多く、驚いています。

このままいくと、2月を待たずに締切となってしまうかもしれません。ご興味
のある方はお早めに!

(※ 年末年始、講演依頼を4本お断りしています。大変申し訳ない気持ちで
いっぱいです。夏ぐらいまではスケジュールが空きませんので、このようなセ
ミナーをご活用いただけると嬉しいです)


■ 第11回 科学的に自信と意欲をアップさせる!
 絶対達成するマインドのつくり方『倍速管理』
【大阪 2/14】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01809.html
【名古屋 2/6】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01810.html
【東京 2/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01811.html