2014年1月14日

「流行」を人為的に作るテクニックとは?【アズ・イフ・フレーム】

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(16)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「最近、社内で『ロックしますか?』という言葉が流行ってますよ」


マネージャー :
「自分の決めたことをきちんとやり切ってるか? という意味だろ」


部下 :
「ええ。扉に鍵をかける、という意味で『ロックする』『ロックしろ』『ロ
ックしてますか?』なんて使うようです。私も最近、使うようになりまし
た」


マネージャー :
「どういう風に」


部下 :
「朝、5時半に起きることロックする、とか。月の残業時間を20時間以内
にするとロックする、とか」


マネージャー :
「いいじゃないか。私も『今週の金曜日まで経営会議用の資料作成をロック
する』なんて使ってるよ」


部下 :
「しかし、どうしてこの言葉が流行ったんでしょうね?」


マネージャー :
「要因は6つある」


部下 :
「6つ?」


マネージャー :
「ああ。まず『やり切ります』と言うより『ロックします』と言ったほうが、
なんか新しさを感じるだろ。これまで使ってない言葉だから希少価値がある
ような気がする」


部下 :
「確かに新鮮な気持ちにはなりますね」


マネージャー :
「次に、営業部長が部会で毎回、『ロックするのか?』と営業たちに質問し
ていることも大きい。かなり情熱的にこの言葉を使用している」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「また、ロックした行動指標は、表で記入されて壁に張り出されている」


部下 :
「ええ。みんな見ますよね。私も気になって、ついつい営業の行動がキチン
と達成しているのか、チェックしてしまいます」


マネージャー :
「ロックすると、時間の流れが逆方向へスイッチする、という価値も見逃せ
ないな」


部下 :
「逆算思考ですね?」


マネージャー :
「そう。逆算思考になって、これまでキツイと思われた行動計画も難なくで
きるようになった、という成功事例もたくさん聞いている。こういう事柄が
口コミで広がると強いよな」


部下 :
「以前できなかったことができるようになった、という話はよく聞きます」


マネージャー :
「何かが流行するには、6つの要素が必要だ、と聞いた。希少価値、トリ
ガー、感情、見える化、実用的な価値、物語だ」


部下 :
「トリガーって言うのは……?」


マネージャー :
「キッカケのようなものだ。わが社の場合、営業部長が毎回チェックするこ
とがトリガーとなってる。つまり、定期的に想起させられる、という仕組み
があると流行する、ということ」


部下 :
「なるほど」


マネージャー :
「君が商品開発したものが、この業界で流行したら嬉しいだろう」


部下 :
「ま、そりゃあ、そうですが。なかなか……」


マネージャー :
「ちょっと想像してみようか。君が開発したものが、ネットやリアルでも多
くの人が注目し、それぞれの物語が出来上がっていく」


部下 :
「ええっと……」


マネージャー :
「イメージトレーニングだ。しっかりと想像してみよう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「多くの人の目に触れることになる。そして多くの人が活用し、多くの人が
君の開発した商品によって生活を豊かにしている」


部下 :
「……」


マネージャー :
「みんな、とても喜んでいる。自分の利益など関係なく、この商品を誰かに
伝えたい。誰かに知ってもらいたいと思っている。そういう状況をイメージ
すると、どういう気分になる」


部下 :
「んん」


マネージャー :
「どう?」


部下 :
「なんか、すごく感動的な気分になります」


マネージャー :
「そうだな」


部下 :
「とても高揚してきます」


マネージャー :
「うん。できるかできないかはわからないけれど、そういう未来をイメージ
して商品開発するのか、そうでないかでは、結果が異なるような気がする
な」


部下 :
「まったく、その通りですね。イメージトレーニングって大事ですね」



……口コミを生む6つの原則「STEPPS」が、ジョーナ・バーガー著のベ
ストセラー「なぜ『あれ』は流行るのか?」に記されています。

「ソーシャル・カレンシー」「トリガー」「感情」「人の目に触れる」「実用
的な価値」「物語」の6つです。

書籍「なぜ『あれ』は流行るのか?」はお勧めです。

マーケティングにも生かせますが、私は組織の活性化にも使える手法だと受け
止めました。


■「なぜ『あれ』は流行るのか?」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532319080/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

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これまでの「組織営業力アップDVD」とは一線を画す、体験型の学習キット
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