2014年1月23日

「空気」で人を動かす技術【イエス・バット法】

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(17)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。

部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。

それをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。

マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「昨日、ご一緒させていただいたレストラン、本当に素晴らしい雰囲気でし
た」


マネージャー :
「そうだな。雰囲気にバリューを感じた」


部下 :
「レストランに備えられていた調度品がよかったですね。うまく言えません
が、アンティークな感じが特に目を引きました」


マネージャー :
「そうだよな。調度品や内装がレストランの雰囲気と調和していた感じだっ
た。でも、それだけじゃなかったと思う」


部下 :
「やはり料理でしょうか。まるで手を抜いてない、というシェフの心意気の
ようなものもを感じました」


マネージャー :
「そうだな。特に私は前菜が気に入ったよ。でも、それだけじゃなかったと
思う」


部下 :
「ええっと、やはり窓からの眺めでしょうか。手入れの行き届いた中庭がラ
イトアップされていて、すごく雰囲気が良かったです」


マネージャー :
「確かに。あの中庭は素晴らしかった。ついつい見とれて、高いお酒も注文
してしまった」


部下 :
「本当ですね。ドンドン注文してしまいました」


マネージャー :
「しかし、それだけじゃなかったと思う」


部下 :
「ええと……」


マネージャー :
「あの店、4年前にも1度、一緒に行ったことを覚えてるか?」


部下 :
「えっ! そうですか?」


マネージャー :
「そう。君は『はじめて来た』と昨夜は言っていたけれど、そうじゃないん
だ」


部下 :
「4年前って……」


マネージャー :
「本部長が香港から戻ってきたとき、社長と一緒に行った」


部下 :
「ええ……。そうでしたっけ……。思い出せません」


マネージャー :
「どうしてだと思う?」


部下 :
「きっと調度品も、料理も、中庭も、当時はもっと違うものではなかったで
すか? それほど感動した覚えがありません」


マネージャー :
「いや、全部同じだよ。1年前にプロデュースする会社が変わっただけで」


部下 :
「え」


マネージャー :
「違うのは、スタッフだ」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「あのレストランは25年の歴史がある。4年前に行ったとき、店のブラン
ド力を背景に、スタッフたちは驕り高ぶった態度でお客に接していた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「だから料理も美味しいと思わなかった。調度品や中庭なんて、まったく目
に入らなかった。本部長も、あのレストランを気に入らなかったようだ」


部下 :
「へえ……」


マネージャー :
「しかし、プロデュースする会社が変わり、徹底的にスタッフの教育をした。
その教育についてこられないスタッフは去った。そうして空気が入れ替わっ
たんだ」


部下 :
「空気が……」


マネージャー :
「人は、人に影響を与え、そして人に影響を受けるんだ」


部下 :
「人は人に」


マネージャー :
「そう。『言葉ではなく、人そのものに、影響を受ける』んだ」


部下 :
「むう……」


マネージャー :
「わが部署も、慢心するのはよそう。2014年がはじまった。初心に戻っ
て、もう一度教育をしなおしたい」


部下 :
「わかりました」



……昨年から「場の空気」の重要性をずっとメルマガにて書いています。

空気は「人」が作っている。

その源は脳の神経細胞……【ミラーニューロン】です。

「ミラーニューロン」に関する書籍をかなり読みましたが、私の人生を変える
ほど衝撃だった一作を紹介します。

たかが神経細胞の話なのに、この書籍を読み終わったとき、現世がどのように
形成されているか、その謎も解明された気がしました。

希望も持てるし、絶望も感じます。

「2・6・2の法則」についてかなり言及されており、下の2割がいるから上
の2割が存在する、という書き方だからです。

なぜ何をやってもうまくいく人・企業があり、なぜ何をやってもうまくいかな
い人・企業があるのか。

その謎を、ミラーニューロンを使って教えてくれます。


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【編集後記】

最近、オープンセミナーの申し込みが、尋常じゃないスピードで埋まっていま
す。

そのため、あまりメルマガで大々的に告知できない状況になっています。セミ
ナーに興味がある方は、お早めに探してくださいね。

電話で問い合わせていただいても構いません。

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