2014年1月31日

「数字の並べ方」で部下の動きを変える【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(13)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「申し訳ありません。自分がいま、何をすべきなのか、頭が整理できなくな
ってきました」


マネージャー :
「6月末までに1000万円の数字を上乗せする。そのことに対してか?」


部下 :
「はい。新規顧客で1000万円ということでしたが、まだ明確な結果が出
ていないので焦り始めています」


マネージャー :
「ちょっと整理してみようか」


部下 :
「お願いします」


マネージャー :
「まず、6月まで1000万円、新規のお客様で数字を作る。これはいい
よね」


部下 :
「はい。まだ1円もできていません」


マネージャー :
「その話はいい。現状を見つめることなく、私の話を聞いてくれ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「1000万円の数字を作るためには、平均して250万円の商談を4つ以
上は決めるということになっている」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「過去の経験からして、新しい顧客から250万円規模の商談をいただく確
率は10%。つまり、同規模の予材が40件あればよい、という仮説が成り
立つ」


部下 :
「え、ええ。そうでした」


マネージャー :
「しかし6月の時点では遅いので、最低でも4月までには40件の予材を積
みあげておこうと話していた」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「それでは過去に戻る。この取り組みをスタートさせたのは去年の4月だ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「まず4月に新規開拓先を決めるためのポテンシャル分析をした」


部下 :
「えーっと、はい。そうでした」


マネージャー :
「しかし企業データが足りず、ゴールデンウィークまでずれ込んでしまった。
リストが出来上がったのは、5月中旬。100社をピックアップしてアプ
ローチを開始した」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「はじめてアプローチする先だから、関係を構築するのに最低でも4回の訪
問は必要と考え、3か月かけて100社に対し4回の訪問を試みた」


部下 :
「その通りです」


マネージャー :
「そしてやり遂げた」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「250万円規模の予材ができはじめるのが10月からだろうと予想してい
たが、8月には引き合いが来た」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「結果的にその商談は流れたが、予測はそれほど外れてはいなかった」


部下 :
「あのとき、もう少し早く動いていたらと悔やんでいます」


マネージャー :
「そんなことはどうでもいい。重要なことは6月までに1000万円を作る
ことだ。昨年の間に積み上げられた予材は18」


部下 :
「そうです……」


マネージャー :
「1月になって、立て続けに予材が出てきた。合計で23だ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「4月までに40件の予材を積み上げる。あと17」


部下 :
「そうですね」


マネージャー :
「あと17の、250万円の予材を積み上げるためにどうするか、それを一
緒に考えよう。再現性が大事だ。結果のみにフォーカスするのはよくない」



……未来のアウトカム(ゴール)から現在に向かってペーシングするする方法
を「GFP(ジェネラル・フューチャー・ペーシング)」と呼びます。

過去のスタート地点から現在に向かってペーシングする方法を、「GBP(ジ
ェネラル・バックトラック・ペーシング)」と呼びます。

今回のメルマガでは簡単に書きましたが、この手法は目標を絶対達成させるう
えで、とても重要なコミュニケーション技術です。

「GFP」「GBP」を組み合わせ、観るものの行動変容を促すことができる
【絶対達成トレーニングキット】はもうすぐ販売です。

正式の販売日が2月10日と決定しました。限定100セットで、発売キャン
ペーンは2月28日まで。

またメルマガ等でアナウンスする予定です。ご期待ください。


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【編集後記】

目標を達成させるために新しいことをスタートさせ、そしてそれをやり続けて
いても、なかなか成果が上がらないと気持ちがなえるときはありますよね。

「点」で物事を受け止めていると、頭が整理できなくなり、ひどい場合は、自
分が今までやってきたことがすべて「無駄」だったのではないかという錯覚を
覚えることもあります。

今回の「絶対達成トレーニングキット」は8枚のメインDVDで構成され、こ
れまでの「組織営業力アップDVD」と根本的に異なり、

私たちがコンサルティング先でのみ実施している、行動変容のためのキットと
なっています。

「点」ではなく「線」で鑑賞するDVD集です。

以下のコラムに書いたように、とにかく「始める」「続ける」「やり切る」と
いうことがいかに重要か。

それがいかに他者と差別化できることか、を教えてくれます。


■「どんな名言が人生を豊かにしてくれるのか?」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131221-00030856/