2014年1月5日

「自爆営業」の報道は正しいのか?【社会的手抜き】

● 今回のテクニック:【社会的手抜き(1)】

社会的手抜きとは、集団心理のひとつ。集団の構成員が増えれば増えるほど、
無意識のうちに「手抜き」をしてしまうこと。

「社会的怠惰」「傍観者効果」とも呼ばれる。

会議や商談など、人が増えれば増えるほど意見やアイデアが出づらくなるのは、
「社会手抜き」という集団心理が影響していると覚えておこう。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「課長。相談に乗ってほしいことがあるんです」


マネージャー :
「どうした、新年早々」


部下 :
「今年の目標設定に関することです」


マネージャー :
「新年の挨拶で社長が話していた目標か?」


部下 :
「はい。今年こそは新規顧客を開拓する、そのために50社を最低ラインに
したいという、具体的な数値目標が社長の口から出ました」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「私はすごくいい、と思いました」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「これまで社長って、あまり踏み込んだ発言をされてこなかったと思います。
どちらかというと数値目標は部長や課長からしか発信されていなかったと」


マネージャー :
「確かに。社長は大きな方向性しか示すことがなかった」


部下 :
「しかし、今年は違いましたね」


マネージャー :
「新年のスピーチから気合が入ってたな。俺も、今年の社長はいつもと違う
と思った」


部下 :
「ところが、です」


マネージャー :
「あ?」


部下 :
「私のグループでは、社長から出た数値目標に過剰反応している営業が多い
んです」


マネージャー :
「過剰反応?」


部下 :
「社長が数値目標を強く押し出すと『自爆営業』をしはじめる輩も出てくる
んじゃないか、と」


マネージャー :
「……笑えるな」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「バカバカしい」


部下 :
「社長が数値目標を打ち出すことと、自爆営業との因果関係がまったくあり
ません」


マネージャー :
「イヤだからイヤ、と言っている子供と同じだ。駄々をこねている大人って
ホント恥ずかしいな」


部下 :
「そこで課員ひとりずつ面談して、なぜ社長が今年は新規開拓の目標を具体
的に打ち出したか、キチンと説明したほうがいいと思います」


マネージャー :
「うーん、そうだろうか」


部下 :
「と、言いますと?」


マネージャー :
「面談だと、あーでもない、こーでもないと言い始める輩が出てくる。あえ
て全員を集めて私が説明し、その場で質疑応答の時間をつくる」


部下 :
「そうすると意見なんて出てきませんよ」


マネージャー :
「そう。出てこなくていい。行動をしてから納得とか理解とかするものであ
り、言葉で説得することなどできない。社長は強い気持ちでおられるのだか
ら、私は代弁するだけだ」


部下 :
「あえて社会的手抜きを利用するのですか」


マネージャー :
「そう。本来はダメだが、こういうときもある」



……言葉の表面だけをとらえて、過剰に反応する人が増えています。

「自爆営業」という言葉もそうですね。

昨年末に書いた記事は、すぐさまSNS上で広まり、大きな反響を得ました。

営業コンサルタントとして、根本的な問題を知らずに無邪気な報道をするのは
やめてもらいたいと考えます。


●「自爆営業」の報道に、営業コンサルタントが物申す!
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131231-00031155/

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【編集後記】

「数字」で昨年を振り返ってみようと思います。

講演や研修、セミナー(コンサルティングセッションを除く)の開催数は「1
51回」。

メルマガの配信数は地方号外も含めて「142通」。

メルマガ読者の純増数は「18,494 → 22,535」で、「4,041
名」。

ヤフーのコラムは、終盤に猛チャージして「76記事」。

鑑賞した映画の数「46本」。

走った距離「570キロ」……(ただし、7〜12月の6か月間。それ以前は
計測しておらず)

一昨年の2012年と比べ、講演や研修の数が1.5倍になっていること以外
で特筆すべきことは後半の3項目です。

まず、ほとんど誰も知らないと思いますが、約1年前の1月から私は夥しい量
の映画を鑑賞し続けています。それまでずーーーーーーーーーーっと、映画な
どほとんど観たこともないのに、もかかわらずです。

ヤフーのコラムは4月からスタートしていましたが、病的に執筆をはじめたの
が10月から。

3月まで100記事を書く、と目標を定めたのですが、早ければ1月中に達成
しそうな勢いです。

憑りつかれたように執筆しています。

6月末の誕生日に「年間1000キロ走破する」と宣言し、スタートのは7月
1日から。

・7月  100キロ
・8月  100キロ
・9月  90キロ
・10月 100キロ
・11月 90キロ
・12月 90キロ

と毎月設定して、すべてギリギリ達成してきました。合計で「570キロ」。
あと半年で430キロですから、現時点のペースは悪くありません。

さらに、

今年は追加で新しいことをスタートさせる予定です。部下から「冗談でし
ょ?」と突っ込まれそうですが、おそらくやるでしょう。

ビジネスに関連することです。本決まりになったら、またご連絡します。

すべて共通しているのは「大量行動」。

2014年も「大量行動」でいきます。

(子どもと風呂に入る回数も妻に宣言しておこうかな、と考えています)