2014年2月26日

ネクスト絶対達成「ターンオーバー戦略」とは?【イエスセット】

● 今回のテクニック:【イエスセット(18)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「ソチオリンピック、終わっちゃったな」


部下 :
「そうですね。終わっちゃいましたね」


マネジャー :
「なんか、はやいな。こんなにすぐ終わるとは思わなかったな」


部下 :
「そうですね。アッという間でしたね」


マネジャー :
「こんなこと言ったらアレだけど、けっこう盛り上がったな」


部下 :
「いやァ〜。そうですよね。私も正直なところ、ここまで盛り上がるとは思
いませんでした」


マネジャー :
「スノーボードの競技とか、いろいろと新鮮な驚きがあったよ」


部下 :
「本当にそうです。すごく新鮮でしたね」


マネジャー :
「『新鮮』という言葉で思い出したけど、社長が新しい事業のアイデアを募
っているよね。『新鮮なアイデア』を募集とのこと」


部下 :
「はい。先日の朝礼でも話されていました」


マネジャー :
「商品というのは、絶対に売れるものを新たに開発することはできない。こ
れはわかるよね? どんなに消費者ニーズを調査しても、売れるときもあれ
ば売れないときもある」


部下 :
「ああ。確かに。そうですよね」


マネジャー :
「ヒット商品を100%予測することはできない。しかしヒットした商品を
後付けで『なぜ売れたのか』を評論する人はたくさんいる。だよね?」


部下 :
「まったくそうですね。売れた後で、なぜ売れたかという解説はいくらでも
できますから」


マネジャー :
「そうだよね。だから、すでに売れている商材、安定している事業に参入す
ればいいと思っているんだ。当社は、営業力で完全に差別化できているから
だ。そのほうが新鮮だろう?」


部下 :
「すでに安定している事業、ですか……。確かに、そうかもしれませんね」


マネジャー :
「逆転の発想だろう?」


部下 :
「鮮度が落ちている事業へあえて参入するというセンス、発想が新鮮です
ね」


マネジャー :
「だろ? ブルーオーシャン戦略の逆だ。誰も足を踏み入れていない真っ青
な海でビジネスをしたいと考えるなんて、理想郷を求めているようなもの
だ」


部下 :
「確かに。『自分探しの旅』に出ている人と同じですね」


マネジャー :
「成熟した事業へあえて参入する。なぜなら、安定した事業の上にあぐらを
かいている企業が多いからだ」


部下 :
「免疫力が低いので、私たちのような『闘う集団』が参入してくると……」


マネジャー :
「イチコロ」


部下 :
「新鮮ですね!」


マネジャー :
「オセロのように、市場をひっくり返していく」


部下 :
「ブルーオーシャン戦略ではなく、市場をひっくり返していく戦略ですね」


マネジャー :
「そのほうが市場が活性化し、結果的にお客様のためになる。市場にあぐら
をかいている企業はダメだ」


部下 :
「ひっくり返されるような会社にはなりたくないですね……」



……「超・行動 実践ガイド」で紹介した『マーケティング・リーダーシッ
プ・マネジメント』を発展させ、市場をひっくり返していく「ターンオーバー
戦略」。

日経ビジョナリー経営研究所とともに、この戦略理論を完成させることが、私
の当面の研究目標です。

この「ターンオーバー戦略」を見事に結実させ、目標の「絶対達成」どころか、
3年間で売上高「4.6倍」増にさせたのが、今回の日経ムックで紹介されて
いる「不動産SHOPナカジツ」様です。

愛知県岡崎市にある不動産会社で、「働きがいのある会社ランキング2013
年(250人未満の企業)」で堂々の6位にランクイン。

2014年は13位に下がりましたが、2年連続で上位ランクイン。

しかも1位は「グーグル」です。どれほどスゴイか、おわかりでしょう。「ト
ヨタカローラいわき」様の事例とともに、ご確認ください。


■「横山信弘の5枚のシートで営業目標を絶対達成」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822274411/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

新刊の発売により、私の悲願だった「予材管理5つ道具」が発表されました。

こだわったのは表紙のロゴ。とにかく「営業」という文字を大きくしてもらい
たかったのです。

「5つ道具」を正しく使えば、営業に対して「どこに行ってるんだ?」「いま、
何を提案しているんだ?」「それで結果は出るのか?」などと質問する必要は
なくなります。

これが「超・行動 実践ガイド」で紹介した「マーケティング・リーダーシッ
プ・マネジメント」の基本概念です。

マーケティングセクションが主導権を握るマネジメント手法です。

新刊のメッセージで書いたとおり、次の私の目標は「絶対達成」ではなく、
「絶対達成企業」になった後、ひっくり返せる市場を見つけて拡大していくこ
とです。

しかも「不動産SHOPナカジツ」様のように、社員満足度もきわめて高い会
社にすること。

毎年のことですが、今年の春も「ナカジツ」様には講演へ行きます。若い人た
ちがすごく生き生きと働いていらっしゃいます。

「不動産事業」のイメージを完全にひっくり返す社風で、驚かされます。

今回の日経ムックは、大企業の事例ではなく、「トヨタカローラいわき」様や、
「不動産SHOPナカジツ」様のように、地域に根差した事例をあえて取り上
げてくださいました。

私の周辺には、こういう地域に根差した地力のある企業が集まってきます。

パワーをいただいております。