2014年3月20日

「営業本」の名著中の名著とは?【フリンチ!】

● 今回のテクニック:【フリンチ!(11)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「先日、本を読めと言われて、毎月10冊ペースで読書を始めました」


マネジャー :
「おう、そうか」


部下 :
「売れてるビジネス書を5冊ぐらい読みましたが、大半知っていることばか
りでした。しかしほとんどが『知っていてもできていないこと』ばっかりで
……」


マネジャー :
「そうだなァ。その気付きが本当に重要なんだよ。知らないことを知るより、
『知っているけれどもできていない』という気付きが尊いんだ」


部下 :
「そうですね。本ぐらいは読まないといけませんね」


マネジャー :
「何でもいいから読め、と言うと、『何でも読めばいいってもんじゃないで
すよね?』と屁理屈言う奴がいるが、片っ端から読もうと思っても、無意識
のうちに取捨選択しているものだ」


部下 :
「そうですよね。ビジネス書なら『何でもいい』とはいえ、無意識のうちに
選びますよね」


マネジャー :
「そうそう。本を読まない奴ほど、屁理屈を言う」


部下 :
「ところで、営業に関する本でお勧めの本はありますか? あまり読んだこ
とがないので、まずは営業なら誰もが読むような名著がいいんですが」


マネジャー :
「ああ。営業の本だったら、フランク・ベドガーだろ」


部下 :
「え? ふらんく、べど……がぁ?」


マネジャー :
「『私はどうして販売外交に成功したか』だよ」


部下 :
「……え? わたしは、どうして……。ちょ、ちょっと待ってください。メ
モをとります」


マネジャー :
「おいおいおい! ちょっと待て。知ってるだろう? というか、読んだこ
とがないのか?」


部下 :
「……? 読んだことですか? ありませんが……」


マネジャー :
「ええええええええええええええええええええええ!」


部下 :
「!」


マネジャー :
「おいおいおい! ウソだろ。そんなことあり得ない。もう一度言うよ、フ
ランク・ベドガーの『私はどうして販売外交に成功したか』だって」


部下 :
「……」


マネジャー :
「知ってるだろ?」


部下 :
「……は、はい。そりゃあ、もちろん……。すぐ、に、思い出せなかったも
のですか、ら……」


マネジャー :
「おいおいおい。営業じゃなくても知ってるだろうよ、この本は。あのデー
ル・カーネギーが1000キロ歩いてでも、この一冊を手に入れるためなら
喜んで歩くと言わしめた名著中の名著だ」


部下 :
「そ、そうですよね……。あの『人を動かす』のデール・カーネギーですよ
ね……」


マネジャー :
「そうだよ。たとえ著者を知らなくても、この名著を知らないはずがない」



……営業本の名著中の名著といえば、ダイヤモンド社「私はどうして販売外交
に成功したか」です。

説明不要でしょう。

私の処女作「絶対達成する部下の育て方」の巻末にも、この書の宣伝ページが
あり、その事実だけで、とても名誉なことだと受け止めています。

一言、「必読」です。


■「私はどうして販売外交に成功したか」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

左足のくるぶし辺りに鈍痛があり、今月の「名古屋シティマラソン」の出場を
回避した私です。

今でも、左足が痛く、いまだウォーキングさえできていません。筋トレのみ、
毎日少しずつ励んでいます。

セミナーなどでずっと数時間立ちっぱなしでいると、かなり状態が悪くなりま
す。

病院へ行く時間を作りたいですね……。