2014年4月17日

「見える化」が機能するとき、機能しないとき【ディレイテクニック】

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(10)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このシートを見てくれたまえ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「君の行動を見ると、まず、行くべき先へ行ってないことがわかるよね」


部下 :
「行くべき先って、どういう定義でしょうか」


マネージャー :
「だーかーらー……。この前、予材ポテンシャル分析をしたじゃないか。予
材が埋蔵されているお客様だよ。こちらのリストに一覧されている」


部下 :
「ああ」


マネージャー :
「君は、この50社へ行ってほしいんだ」


部下 :
「どうしてですか? この50社から、必ず仕事が来るんですか?」


マネージャー :
「だから……さっき言ったじゃないか。仕事が来るかどうかは確率論だ。し
かし、これらの会社に一定量以上の予材があるとわかっているのだから、行
きたまえ」


部下 :
「一定量以上の予材があるって、どうしてわかるんですか?」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年の広島カープの大型ルーキーは、大瀬良投手、大瀬良投手、大瀬良投
手……)


マネージャー :
「だ、だからさ……。3月の合宿で決めたじゃないか。顧客戦略から逆算し
て、どのようなお客様に予材ポテンシャルがあるかって」


部下 :
「予材ポテンシャルがあるからって、本当に仕事が来るかどうかわからない
じゃないですか」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(楽天イーグルスの大型ルーキーは、松井裕樹投手、松井裕樹投手、松井裕
樹投手……)


マネージャー :
「だ、だから……。確率論だと言っただろう。50社のうち、何社から、ど
れぐらいの仕事がくるかわからないけれど、実際にそこに『お魚』がいるん
だったら、こちらはそのお魚を目当てに行動を起こすんだ」


部下 :
「『お魚』って……。お客様に対して、そういう表現はよくないと思います
が」



(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(阪神タイガースの期待のルーキーは、岩崎優投手、岩崎優投手、岩崎優投
手……)


マネジャー :
「挙げ足をとるのはいい加減にしないか。こちらは真面目に話をしてるん
だ」


部下 :
「す、すみません……」


マネージャー :
「安定的に目標を達成させるために必要な顧客リストを準備し、その行動計
画を立案し、営業活動をモニタリングするためのシートを用意した。まずは
それにしたがってやりたまえ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「活動を『見える化』しても、全然、君は行動を変えないな。マインドから
鍛え直す必要がある」



……暗闇の中で、目的地へたどり着こうとしている人に、先の道を照らす光を
与えることは重要だと思います。

しかし、目的地へ行こうとしない人に対し、どんなに闇を照らしても、どんな
に「見える化」しても、前に進んでくれません。

まずは何よりも「マインド」ですね。

来週月曜日に、「予材管理5つ道具」の紹介DVD(税抜5000円)が発売
されます。

マインドがある人、目標を絶対達成しようとする組織には必要なDVDと言え
るでしょう。

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【編集後記】

フェイスブックではすでにアナウンス済みですが、5月下旬にフォレスト出版
から新刊が出ます。

「空気で人を動かす」というタイトルになる予定です。

私のセミナーに、一度でも来たことがある人は必ず最初に耳にする

『場を作る』。

この「場を作る」をテーマにした内容です。

先行キャンペーンがすでに今週末からスタートします。人の「マインド」を変
えるのは、リーダーのコミュニケーション技術ではなく、

「場の空気をどう設計するか」

にかかっていると私は思っています。

コンサルティング先でも、研修先でも、一貫して「よい場」を乱す人を徹底し
て指導してきました。

チームのメンバーが実力以上の力を発揮するためには、とても大事なことです。
小手先のテクニックより、はるかに威力があります。

またいずれ、メルマガにてアナウンスしていきます。