2014年4月24日

営業スピードの重要度計算【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(8)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「A社の部長から連絡はあったか?」


部下 :
「いえ、まだです」


マネジャー :
「なかなか来ないな」


部下 :
「そうですね。まだ迷っているのかと思います。見積額は、これまで以上に
大きいものですから」


マネジャー :
「競合他社の動きはつかんでるか?」


部下 :
「競合は関係ない、とおっしゃっていましたから大丈夫だと認識していま
す」


マネジャー :
「本当にそうなのか」


部下 :
「と、言いますと……?」


マネジャー :
「確認したのか」


部下 :
「確認はしていませんが、そうだと思います」


マネジャー :
「そうだと思います?」


部下 :
「先方の部長は、一言も競合他社のことを言ってませんから」


マネジャー :
「言ってないから? そんな判断基準があるか」


部下 :
「そうですが……。たぶん、大丈夫ですよ」


マネジャー :
「なんか、心配になってきたな。前回、提案をした際、社内で稟議書を作る
ために詳細な見積書が欲しいと言われていただろう? いつ送った?」


部下 :
「ああ、送ってあります」


マネジャー :
「もう一度繰り返す。いつ送った?」


部下 :
「ええっと……。先週だと思います」


マネジャー :
「当たり前だ。先週の月曜日の商談だったんだから。具体的にいつだ? 何
曜日だ?」


部下 :
「ええっと……。水曜日、とか。木曜日、とか……」


マネジャー :
「水曜日か木曜日か、どっちだ」


部下 :
「確か、木曜日だと思います」


マネジャー :
「それじゃあ提案日から3日も遅れているじゃないか」


部下 :
「ま、そりゃあそうですが、それでもキチンと見積書はお送りしました」


マネジャー :
「フォロー電話はいつした?」


部下 :
「ええっと……昨日で、す」


マネジャー :
「昨日!?」


部下 :
「あ、はい……」


マネジャー :
「見積書を送ってから1週間たってるじゃないか」


部下 :
「いや、そうかもしれませんが」


マネジャー :
「どうして提案したその日のうちに見積書を送り、すぐにフォロー電話をし
なかった? 誰にでもできることだろう?」


部下 :
「ええ……。まァ、でも……」


マネジャー :
「君は対応スピードの重要度計算を知らない。こんなスピード感で営業活動
をしていたら、先方からの連絡はない」


部下 :
「え? スピードの重要度計算……?」


マネジャー :
「君には教えん」


部下 :
「ちょ、ちょっと教えてくださいよ」


マネジャー :
「教えん!」


部下 :
「よけいに知りたくなるじゃないですか」


……営業の対応が遅れれば遅れるほど、お客様の反応は鈍ってくるものです。

その計算式を、

【 営業の対応遅延期間 ÷ お客様の意識の強さ = お客様のレスポンス遅延
期間 】

と表現しました。詳細はこちら。


■営業スピードの「重要度計算」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140424-00034752/

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【編集後記】

最近、メディアからの「取材」依頼や、出版社からの「出版オファー」が以前
よりもよく受けます。

特に「取材」の対応はけっこう難しいですね。

私はほぼ毎日、愛知県や東京、大阪、そして福岡……など、移動し続けていま
すし、

まる1日、コンサルティングセッションやセミナーがスケジュールに入ってい
るので、

「横山さんが東京にいらっしゃったとき、1時間ぐらいどこか空けていただけ
ないでしょうか。連休前ならいつがよろしいですか?」

と質問されても、

「ありません」

と答えるしかないのです。

うーん、残念です。「取材」って、あんまり猶予期間がないんですよね。

「来週の水曜日まで、どこか空きませんか?」
「週末に六本木ヒルズに来てもらえませんか?」
「お台場のテレビ局でいいんですが、明日の午前中はいかがでしょう?」

偶然がない限り、なかなか難しいです。

以前、「ZIP!」にちょっとだけ出演したときは、本当に偶然に、その時間、
東京にいて、空いた時間があったのです。

「取材」を受けるのは嬉しいのですが、なかなか対応できないのが残念です。

これからも偶然に期待したいと思います。

今日は朝から福岡へ。夜に東京へ移動します。