2014年6月6日

「ニーズ―購買マトリックス」とは?【スノッブ効果】

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(11)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「なんだか、景気がいいのか悪いのかわかりませんね」


マネジャー :
「どうした?」


部下 :
「関東の店舗売上が軒並みダウンしています。関西は好調なのに、どうして
かなと思いまして。他の地域も悪くありません」


マネジャー :
「君はどう分析しているんだ?」


部下 :
「それがわからないんです。店舗で取り扱っている商品は、全国どこも変わ
りません。スタッフもマニュアル通りに動いています。内装も同じ。立地も
ほとんど変わり映えしません」


マネジャー :
「なるほど」


部下 :
「いろいろと要因分析しているのですが、全国的に関東の地域だけが落ちて
いるのが解せません」


マネジャー :
「ほう」


部下 :
「いろいろと数字で分析しているのですが、他に何が足りないのか……」


マネジャー :
「ところで、君はワールドカップを観るつもりか?」


部下 :
「ワールドカップ? ラグビーのですか?」


マネジャー :
「……?」


部下 :
「2019年にラグビーのワールドカップが日本で開催されますよね。歴史
的なことです。そのことですよね?」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「君とこれ以上、話を続けていいかどうか悩んでいる……」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「私が過去ラグビーの選手をしていたというなら、そういう発言もありだろ
う。しかしこの時期に『ワールドカップ』と言ったらサッカーのワールドカ
ップに決まっている」


部下 :
「そうですか。サッカーの、と言ってもらえなければわからないと思います
が」


マネジャー :
「……」


部下 :
「あの……」


マネジャー :
「もう少し素直になれ」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「君は同調性が低すぎる。ミーハーじゃないことを批判するつもりはないが、
マーケティング分析をする際、人に共感する力があるかどうかは極めて重要
なポイントだ」


部下 :
「う……」


マネジャー :
「君は全国のお店をまわったな?」


部下 :
「はい。26店舗、全部に回りました」


マネジャー :
「現地現物が大事だ。数字だけを見ていてもわからないことが、現場に足を
運ぶことで明らかになることがある」


部下 :
「はい。わかってます」


マネジャー :
「関東の店舗の売上が落ちているのは、『財布のヒモ』が堅くなる空気が漂
っているからだ」


部下 :
「えっ!」


マネジャー :
「そのことに気付かなかったようだな。店の内装やスタッフの動きをチェッ
クすることはあっても、その店に漂う空気までは意識がいかなかったよう
だ」


部下 :
「……」


マネジャー :
「関東のエリアマネジャーが、かなり理不尽な指導をしているとわかった。
その影響で、店舗スタッフたちが思考停止になっている」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「スタッフがマニュアル以上の動きをしない。自発的に動こうとしないんだ。
それに気付かなかっただろう?」


部下 :
「あ」


マネジャー :
「君には共感する力が足りないからだよ」


部下 :
「どうすれば……」


マネジャー :
「もっとミーハーになりたまえ」



……「財布のヒモ」が緩くなる空気、硬くなる空気があります。

そのことをお客様の「ニーズ―購買マトリックス」を使って解説しました。


■ ついつい「財布のヒモ」が緩むのはどんなときか?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140606-00036077/

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【編集後記】

サッカーのワールドカップがもうすぐ始まります。

南アフリカ大会の後から、息子と一緒にずーっとサッカー日本代表の試合に注
目してきた私としては、とても楽しみです。

何としても「1次リーグ」は突破してもらいたいですね。

私は1次リーグの3戦すべて観ることができません。コートジボワール戦は日
曜日の午前中に試合があるのですが、私は知的障がい者のボランティア活動が
あるのです。

息子には、家でひとりで観てもらおうと思います。

ボランティアは毎月あるけど、ワールドカップは4年に1度……。しかも息子
と一緒にテレビ観戦できるなんて、これから何度訪れるかわからない……

といった「思考ノイズ」が入るときもあります。

しかし、

それはそれ。これはこれ。

ノイズカットしてボランティアを楽しんできます。決勝トーナメントに進んだ
日本代表を、息子とテレビ観戦できたらと思っています。