2014年6月9日

「具体化ストレス」に打ち勝とう!【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(14)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「寝不足です。暑いですからね……」


マネジャー :
「昨夜も暑かったな。寝苦しい夜だった」


部下 :
「子どもが暑くて眠れないって言うんですよ。5月末からもうクーラーをか
けて寝ているんですけど、本当にいいのかなと思って」


マネジャー :
「それはマズイんじゃないかな」


部下 :
「やっぱりそうですか」


マネジャー :
「君の子どもは確か、まだ5歳と7歳だろ。その年ごろからクーラーを使っ
ていたら発汗作用が弱まり、代謝が悪くなるよ。体温の調整機能が落ちるん
じゃないか」


部下 :
「マジですか……」


マネジャー :
「ストレスに対する免疫力が落ちると、ちょっとしたことでもストレスを感
じるようになってしまうから、ほどほどにしたほうがいいんじゃないか」


部下 :
「そうですね、気を付けます」


マネジャー :
「ところで、君の1億2000万円の目標を達成するのに、現在の見通しは
どうなってる?」


部下 :
「このままだと、おおよそ1億円で着地しそうです」


マネジャー :
「2000万円のギャップか」


部下 :
「20社の見込み客がありますので、そこに徹底してアプローチをかけてい
きます」


マネジャー :
「もっと理論的に考えようか」


部下 :
「え」


マネジャー :
「もっと具体化してくれないと、君のプランを正しく評価できない。20社
の見込み客から、どれぐらいの予材が生み出されるんだ」


部下 :
「だいたい月に50万円程度の売上が計上できる予材を考えています。来年
の3月が期末ですから、あと9ヶ月。20社すべてから受注できれば、月に
1000万円。これに9ヶ月をかければ9000万円です」


マネジャー :
「その9000万円のうち2000万円をとれたらいい、と考えているの
か」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「いくらなんでも考えが浅すぎる。その20社のうち、来月から9ヶ月間、
売上を見込むことができる会社は何社あるんだ?」


部下 :
「いや、まだ来月からは無理です。これからアプローチをかけていこうと思
っているので」


マネジャー :
「最初のアプローチから受注にいたるまでの平均接触回数は何回だ?」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「目安でいいから、考えてみろ」


部下 :
「うーん……。4、5回は接触しないと当社の製品を理解してもらえるとは
思えません」


マネジャー :
「だったら最短で8月ぐらいから売上が計上されることになるはずだ」


部下 :
「具体的には7月から見込み客へのアプローチをはじめようと思ってますの
で、はやくても9月、いや……10月からになるかと思います」


マネジャー :
「10月から、20社のうち何社から毎月50万円計上されるんだ」


部下 :
「そ、それはわかりませんが……」


マネジャー :
「仮説だ。仮説を立ててみろ」


部下 :
「……そうですね、せいぜい、2社ぐらいかと思います」


マネジャー :
「毎月、2社、新たに50万円計上されていく、と考えればいいのか?」


部下 :
「そ、そんなにうまくいくとは思えません。私は既存のお客様も34社持っ
ていますので、そちらの対応もありますから」


マネジャー :
「しかし既存のお客様をケアしても、2000万のギャップは埋まらないん
だろう?」


部下 :
「はい……」


マネジャー :
「もしも10月から毎月2社、月額50万円の売上がたつようになったら、
3月までにどれぐらいのギャップが埋まるんだ?」


部下 :
「ええっと……」


マネジャー :
「それぐらい、自分で計算しておけよ」


部下 :
「す、すみません。10月からの2社で600万円。11月からの2社で5
00万円。12月からの2社で400万円。1月からの2社で300万円。
2月からの2社で200万円。3月からの2社の売上は来期にまわされる気
がしますのでナシ……」


マネジャー :
「それなら合計、2000万円。ピッタリじゃないか」


部下 :
「いやいや……20社のうち、本当に見込みがあるのは半分ぐらいですので、
とてもこんな理想の結果になるとは思えません」


マネジャー :
「じゃあ、どうするんだ」


部下 :
「ちょ、ちょっと待ってください。もう一度プランを考え直します。そして、
すぐに修正します」


マネジャー :
「我が社はこれまでずっと、強い商品に恵まれてきた。つまりクーラーの中
で気持ちよく寝ていたんだ。しかし外部環境が変わってそうもいかなくなっ
た」


部下 :
「まったく、そうですね……。免疫力が落ちてるんでしょう」


マネジャー :
「物事を具体的にするには少しストレスがかかる。しかしそのストレスに打
ち勝っていかないと、再現性のある結果は出てこないぞ」



……これまで商品力に頼って仕事をしていた営業が、従来の考え方で予材を積
み上げようとしても、目標は達成しませんね。

予材をどのように積上げればいいのか? そしてどこから予材を見つけてくる
のか?

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