● 今回のテクニック：【アンダードッグ効果（９）】
アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。
選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。
部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。
それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。
───────────────────────────────────
● 今回のコミュニケーション例
マネージャー ：
「明日の会議資料、できたのか？」
部下 ：
「はい。目標達成に向け、現在どのような商談があるかを書いてみました」
マネージャー ：
「おいおい、４社の商談しか書いていないぞ……。どういうこった」
部下 ：
「でも、お見せできるのは、これぐらいですよ」
マネージャー ：
「お見せできるのはこれぐらい？ 現在、既存のお客様、１７社をピックア
ップして回っているじゃないか。それに新規の開拓のために７０社にアプ
ローチをかけているだろう」
部下 ：
「ええ、もちろん。それはやっています。アプローチを継続してやっている
せいで、実際にお客様からお声がかかることが増えました」
マネージャー ：
「それだったら、商談が４社しかないというのはおかしいじゃないか。これ
だったら、去年とまるで変わり映えしない……」
部下 ：
「しかし、実際にはこれぐらいしかお見せできる商談はないのです。とはい
え、サボっているわけではないんです」
マネージャー ：
「そんなことわかっているよォ」
部下 ：
「どうされたんですか」
マネージャー ：
「もう、本当に、ちゃんと予材管理をやってくれないかな……。社長が疑心
暗鬼になってるんだよ。結果が出ないなら部課長を全員交代させるって」
部下 ：
「ええっ？」
マネージャー ：
「君たちみんな一所懸命やってるのは、部長や俺たち課長にはわかるけど、
社長までには伝わらないんだ」
部下 ：
「……社長には、伝わらない」
マネージャー ：
「君がキチンと行動していることを知らせるためにも、正しい予材を書いて
くれ。具体化された商談だけでなく」
部下 ：
「わ、わかりました。申し訳ありません。しかし、実のところ、予材と商談
と何が違うのかよくわからなくて」
マネージャー ：
「今さら何を言ってるんだよ……。たとえば最近、Ｍ社へ積極的にアプロー
チしているだろう。Ｍ社の今期の予材はいくらだ？」
部下 ：
「えっ？ そ、そんなことわかりませんよ。まだＭ社のキーパーソンである
管理部長との接点が、それほどとれてないんですから」
マネージャー ：
「そんなことわかってるって」
部下 ：
「だったら……」
マネージャー ：
「私にはＭ社の今期の予材がいくらか、わかるよ」
部下 ：
「ええっ？ どうして課長が？」
マネージャー ：
「Ｍ社の今期の予材は３００万だよ。部長だって知ってる」
部下 ：
「３００万？ どこから、そんな数字が……」
マネージャー ：
「当社の商材Ｚに対するＭ社の取扱量は、絶対理論値で年間３０００万円ぐ
らいだ」
部下 ：
「……そ、そうかもしれません。だいたいそれぐらいでしょう」
マネージャー ：
「現時点で当社がＭ社と取引している量は年間６００万円。理論値からする
と全体の５分の１程度にすぎない」
部下 ：
「そうです。競合他社を崩すことができていませんから」
マネージャー ：
「私はＭ社へ食い込める理論上の最大ポテンシャル３０００万円のうち、実
質ポテンシャルを１５００万円とみている」
部下 ：
「１５００万っ！？ 半分、当社がとるんですか？」
マネージャー ：
「そうだよ。というか、それぐらいの気概がなくてどうするんだよ。仕事が
来たら受けるが、来なければ受けないという姿勢の営業に、誰が仕事を頼も
うと思うんだ」
部下 ：
「まァ、確かに」
マネージャー ：
「ポテンシャルを少なく見積もると、そのポテンシャル以上の成果には恵ま
れないじゃないか。『予材』を考えるのだから、これでいいんだ」
部下 ：
「なるほど」
マネージャー ：
「Ｍ社との取引額を１５００万円に引き上げるのに３年かかるとし、あと９
００万円の拡大額を、３年で割ると毎年３００万円となる」
部下 ：
「……おお」
マネージャー ：
「だから今期のＭ社の予材は３００万円だと私は考えた。予材は、具体化し
た商談ではなく、自分の目標を達成させるために必要な仮説。その仮説を立
てるための情報を、君が日ごろから収集しているかどうか、だよ」
部下 ：
「そ、そうですね……。お客様のところへ行くのは『交渉』のためだとばか
り考えていました」
マネージャー ：
「そう考えると、予材はいくらでも出せるはずだよ。社長だって、予材が見
えないと本当に不安になる。だから部下を責めたくなるんだ。社長は私たち
を全然信用していない」
部下 ：
「な、なるほど」
マネージャー ：
「『お見せできるような商談はこれぐらいしかない』だなんて、言わないで
くれよ。希望が見えなくなる。組織の空気を良くするために、ちゃんと予材
を正しく定義し、見える化してほしい」
部下 ：
「私はまったく勘違いしていました。予材の量は、希望の量でもあるんです
ね」
……上司から期待されるのがイヤで、仕掛かっている商談・案件を隠す人がい
ます。
「隠す」という習慣は、組織の「空気」を悪くします。
「予材管理表」のみならず「予材管理５つ道具」があれば、隠しようがなくな
り、目標達成の希望が見えるようになります。
「予材管理５つ道具」を紹介したＤＶＤがありますので、興味がある人
は参考にしてください。
■「予材管理5つ道具」ご紹介ＤＶＤ
→ http://attax-sales.jp/products/2383.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】
今年になってから、異常なほどセミナー受講者が増えています。
特に東京地域は、定員どころか会場の収容人数を１ヶ月前の時点で超えてしま
うほど、集まります。
私どもにとって、とても嬉しい出来事ですが、受講したくても受講できない人
が大勢いることも事実です。
私どものセミナーを受講する方は、きわめて意識の高い人が多く、講師である
私ではなく、セミナー会場の雰囲気に感化されて「意欲」をアップされる方が
大勢います。
それが当社セミナーの最大の付加価値なのかもしれませんね。
８月の「コミュニケーション」をテーマにしたセミナーも、東京地区は会場に
入れないほど集まり、ずいぶん前に「満員御礼」となっています。
１０月以降のセミナーは、最大人気の「絶対達成マインドセミナー」からス
タート。
以下のページをチェックし、関心のある方はお早めにお申し込みください。
お待ちしております！
※ ２０１４年のセミナー一覧
→ http://attax-sales.jp/seminar/single/schedule/s_2014
