2014年8月21日

「ゴルフ」と「絶対達成」の共通点【アズ・イフ・フレーム】

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(18)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「どうして本部長はゴルフをされないんですか」


マネジャー :
「どうして……?」


部下 :
「他の部長や課長も、みんなゴルフをされてますよね。9月に私も誘われて
いるんです。本部長はご一緒しないと聞きまして」


マネジャー :
「君は上手らしいな」


部下 :
「35歳を過ぎてから始めたんですが」


マネジャー :
「じゃあ、もう6年か」


部下 :
「はい。今じゃあゴルフのない人生なんて考えられないですね」


マネジャー :
「それぐらい熱中できるなんて、いいじゃないか」


部下 :
「本部長もやりましょうよ。マラソンや水泳もされていると聞きました。運
動神経いいんでしょう?」


マネジャー :
「まあね」


部下 :
「あんなに楽しいのに」


マネジャー :
「そりゃあ、そうかもしれないが」


部下 :
「ゴルフのセット、お貸ししましょうか?」


マネジャー :
「持ってるからいい」


部下 :
「えっ? 持ってるんですか? それなら、なおさら行きましょうよ。ゴル
フに行かない理由がないじゃないですか」


マネジャー :
「全然うまくないんだ」


部下 :
「練習すれば、絶対にうまくなりますよ」


マネジャー :
「君たちはもう上手だから、そんなことが言えるんだ。足手まといになって
しまう」


部下 :
「最初は誰だってそうですよ。ゴルフのセットをお持ちだと聞いたからには、
もう引き下がれません。やりましょう。練習を重ねれば、絶対にうまくなり
ます」


マネジャー :
「ゴルフをやってて楽しいと思ったことがない」


部下 :
「それは、ゴルフが上達する前の話でしょう?」


マネジャー :
「うーーん……。そりゃあ、そうだが」


部下 :
「少しでもできるようになったら、絶対に楽しくなりますよ。絶対ですっ
て」


マネジャー :
「君は意外と、しつこい性格だね」


部下 :
「ゴルフ愛に限って言うなら、当社の中でもナンバー1だと思います」


マネジャー :
「そのしつこさを、営業に生かしたらどうなんだ?」


部下 :
「それを言われたら立つ瀬ないです。目標が高すぎるんですよ」


マネジャー :
「何を言ってるんだ。他の営業だって、同じような目標を掲げてやってる。
私だって目標を持ってる」


部下 :
「そうそう。そうですよね? 本部長ご自身も目標を持って、お客様のとこ
ろへ回ってるそうじゃないですか。どうしてご自身でも目標を持って動いて
るんですか」


マネジャー :
「どうしてって」


部下 :
「社長が依頼してもいないのに、本部長ご自身で目標をお持ちとか」


マネジャー :
「そう」


部下 :
「他の人に任せればいいじゃないですか」


マネジャー :
「ゴルフと同じだ」


部下 :
「え……?」


マネジャー :
「楽しいから」


部下 :
「……」


マネジャー :
「目標が達成すれば楽しいんだよ。誰かから認められるとか、給料が増える
とか、そういうことじゃない。ゴルフのスコアと同じだろう? 前よりも上
達していると確認できることが、楽しくてたまらないんだ」


部下 :
「ゴルフと営業とは、違う気が……」


マネジャー :
「君ももっと打ち込みたまえ。営業成績がアップすれば、もっともっと楽し
くなる」


部下 :
「うーん……。そうでしょうか」


マネジャー :
「自分の力で目標を達成させたときの感動、達成感、君は想像できるか?
君がゴルフに熱を入れているように、目標を次々と達成していく喜び。何に
も変えられない楽しさだ」


部下 :
「自分の力で目標を達成させたときの感動、達成感……」


マネジャー :
「商品力にも頼らない。会社の歴史にも頼らない。自分の主体的な行動で
次々と仕事がとれ、他の営業からも羨望の眼差しで見られ」


部下 :
「他の営業からも羨望の眼差しで見られ……」


マネジャー :
「『40歳を過ぎてから、いきなり人が変わったように営業に熱を入れ始め
てどうしたんですか? しかもたった1年で営業部のトップになった。ぜひ
コツを教えてください』と言われる自分の姿がイメージできるか?」


部下 :
「ぜひコツを教えてください……」


マネジャー :
「気持ちいいだろう?」


部下 :
「はい……。なんか、ゴルフよりも楽しそうな気がします」


マネジャー :
「楽しいに違いない」


部下 :
「ゴルフよりも楽しそうなことを、会社の中でできるなんて、なんか凄く得
ですね。営業って」


マネジャー :
「その単純な性格が、君のいいところだよ」



……私もゴルフをやらないので、多くの人から勧められます。

「ゴルフをやらないから、あの楽しさがわからないんですよ」

と言われます。きっとそうなんでしょう。

おそらく楽しいんだろうなと思うのですが、楽しいと感じるまで時間がかかり
そうですし、それなりの労苦を味わうだろうと思うと二の足を踏んでしまいま
すね。

でも、目標の「絶対達成」も同じですよね。

過去に「無理だろう」と思っていた目標を自分の力で達成した喜びは、味わっ
た人しか理解できないものでしょう。

楽しくて仕方のないことなんですが。

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今後ともどうぞよろしくお願いいたします。