2014年9月11日

熱くなりたい人へのメッセージ【サンクコスト効果】

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(13)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。

サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。

要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。

投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。

このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。

つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「何だか最近、熱く燃えるような気分に浸ることが少なくなってきました」


マネジャー :
「何を言ってるんだ。秋になって涼しくなってきたからか」


部下 :
「そういうわけじゃないですけれど……」


マネジャー :
「だいたい熱くなる必要があるかというと、そうでもないだろう。熱くなれ
ばいいってもんじゃない」


部下 :
「わかります。でも、課長だってそういうときありませんか? 刺激が欲し
いというか、なんかモヤモヤする気持ち」


マネジャー :
「あるよ、俺だって。でも『状態』と『プロセス』は違う。熱くなっている
のは状態であり、その状態をいきなり作ることはできない」


部下 :
「熱くするためのプロセスを考えればいいんですね?」


マネジャー :
「そうだ」


部下 :
「どうすれば熱くなるんでしょうか」


マネジャー :
「『摩擦』だろう」


部下 :
「摩擦っ?」


マネジャー :
「摩擦を起こせば熱くなる。そういえば君も営業企画部と『小競り合い』を
してるらしいじゃないか」


部下 :
「ああ、確かに……」


マネジャー :
「それも摩擦だ。よかれと思ってやっていることに対して、いちいちを口を
出してくる人がいたりいると摩擦が起こる。熱くなるだろう?」


部下 :
「確かにそのことに関しては、ちょっと熱くなってます。だいたい必要もな
い営業支援システムを導入すると、営業企画部が言ってるわけですから」


マネジャー :
「必要もない営業支援システムを?」


部下 :
「そうです。あんなもの、必要ないでしょう? 以前だって導入して失敗し
てるじゃないですか。ああいう負の遺産を残してはいけないんです」


マネジャー :
「しかし君たち営業が、どこでどのようなお客様へアプローチし、どんな予
材を蓄えているか、社長も営業部長もリアルタイムに見たいと言っている。
導入は避けられないだろう」


部下 :
「そんなことしたって、私も含め、営業の連中は誰も使いませんよ。結局ム
ダな投資になるんです」


マネジャー :
「おいおい、どうして誰も使わない、なんて決めつける? せっかく導入す
るんだから、当然、営業はそのシステムを全員使うんだよ」


部下 :
「いやいや、そうは言っても、結局使わなくなりますって。最初だけです」


マネジャー :
「そんなワガママは許されないだろう」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「そもそも営業企画部だって、営業部のことを考えてシステム導入を決めて
るんだよ。システムの選定から企画、交渉まで、どれぐらい労力を使ってる
のか、君にはわかるか?」


部下 :
「あ、いえ、その……」


マネジャー :
「どうせ使わなくなるから意味がないって? 冗談じゃない。君は給料をも
らっている身でありながら、そんな言い草があるか。単なる怠慢だろう」


部下 :
「そういうつもりは……」


マネジャー :
「営業企画部がかなり時間をかけて吟味し、教育も受けて導入するシステム
なんだ。君たちが中途半端な気持ちだと、正直言って困るんだよ」


部下 :
「も、申し訳ありません」


マネジャー :
「かなりの投資をするんだから、しっかりと回収するつもりで活用したま
え」


部下 :
「は、はい……。それにしても課長、いきなりメチャクチャ熱くなりました
ね」


マネジャー :
「君が私との間に摩擦を起こしたからだ」


部下 :
「そ、そうかも」


マネジャー :
「熱くなりたかったら、目標に向かい、正しいことをキッチリやり続けたま
え。そうしていると、必ず邪魔してくる奴が出てきて摩擦が起き、自然と熱
くなる」


部下 :
「わかりました――」



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【編集後記】

「引き寄せの法則」って、皆さん信じますか。

私は意外と信じています。

ネガティブなことを考えていると、ネガティブなことばかり言っている人との
出会いがあります。

ポジティブなことを考えていると、前向きに挑戦している人と知り合うことが
あります。

紆余曲折はありますが、アタックス・セールス・アソシエイツを設立して4年。

当社は9月決算です。ですから今月が期末。多くの方々の支えがあり、今期も
売上・利益ともに目標を大きく超えました。

本当にありがとうございます。

今期のみならず、

来期以降の業績を下支えする「予材資産」は膨大にあり、将来に対する不安は
いっさいありません。

「再現性」のあるマーケティング活動ができている自負があります。

このように、いろいろなことがうまくいっていると、同じようにうまくいって
いる人、企業が近寄ってきます。

反対に、

目標未達成が恒常化し、その原因を自分ではない何かの責任だと考えてばかり
の人は、私に寄ってきません。

近寄ってきたとしても、しばらくすると離れていきます。私のメルマガもすぐ
に解約したくなることでしょう。

理屈ではありません。

私の言説に「しっくり」こないからです。

うまくいく人がずっとうまくいき、うまくいかない人がなかなか状況を好転さ
せることができないのは、やはり本人の問題なのかもしれませんね。

他責にばかりしていると、虚しさが募りますし、本当に必要な人が近寄ってこ
なくなるでしょうから。