2014年9月29日

誰が「ブラック営業」なのか?【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(9)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「課長、また営業部長が会議中に怒っていたみたいです。もう手が付けられ
ないって、他の課長が仰っていました」


マネジャー :
「ああ、その話か」


部下 :
「ご存知なんですか?」


マネジャー :
「ご存知も何も、私もその会議にいたよ」


部下 :
「あの剣幕で怒られたら、みんな委縮しちゃって何も発言できないでしょ
う」


マネジャー :
「ええ?」


部下 :
「当社もいよいよブラック企業と呼ばれる時期に来たんじゃないかと思うん
ですが」


マネジャー :
「何を言ってるんだ、君は」


部下 :
「みんなそう言ってますよ。当社もブラック化してきたって」


マネジャー :
「ブラック化?」


部下 :
「結果が出てもいないのに、営業は社内にいるな。もっと外へ出ろと言う課
長が増えたんです」


マネジャー :
「それがブラック化か?」


部下 :
「用もないのに営業が来たら、お客様も迷惑じゃないですか。それこそ『ブ
ラック営業』とか言われるかもしれません」


マネジャー :
「よく言うよ。じゃあ、お客様が用事あるタイミングを、どのように察知し
て訪問するんだ?」


部下 :
「それは、その……」


マネジャー :
「お客様から連絡があったら出かけるし、そうでなかったらずっと社内にい
るのか」


部下 :
「そういう極端な発想はやめてください、課長」


マネジャー :
「極端なのは君だ。だいたい『ブラック企業』の定義を知っているのか」


部下 :
「いや、それは……」


マネジャー :
「定義も知らないのに、『当社もブラック化してきた』なんて発言は慎みた
まえ。確かに先日の会議で営業部長は激高されていた。しかしそれは私たち
課長がたるんでいたからだ」


部下 :
「そうなんですか?」


マネジャー :
「我々が怒られて当然のことをしているのに、怒らない部長のほうが問題だ
ろう」


部下 :
「まァ……」


マネジャー :
「あと、用もないのにお客様に会いに行くのが営業だ。用事を創りだすこと
が仕事だからだ。『ブラック営業』をあえて定義するなら、法に触れるよう
な強引な手口で営業行為をしたり、お客様の精神状態を悪くするほど執拗な
営業だ」


部下 :
「なるほど」


マネジャー :
「ちょっとぐらい独りよがりだったり、ごり押ししたりするぐらいで『ブラ
ック営業』なんかになるはずがない」


部下 :
「言われてみるとそうですね」


マネジャー :
「ネット時代の弊害だよ。君は過剰に反応しすぎだ」


部下 :
「気をつけます」


マネジャー :
「あと、営業成績が上がらず、値引き交渉ばかりして、不採算の仕事ばかり
とってくる営業を『レッド営業』と名付けたい」


部下 :
「レッド営業? 赤字を垂れ流す営業だからですか」


マネジャー :
「そうだ。お客様視点では『ホワイト営業』。企業視点では『ブルー営業』
になってもらいたい」


部下 :
「ホワイト&ブルー、ですか……。それはどういう意味なんですか」


マネジャー :
「そろそろ時間だ。もう私は家に帰らないといけない」


部下 :
「ちょっと待ってください。ホワイト&ブルーの説明をしてくださいよ」


マネジャー :
「週末、妻の誕生日だから、買い物に行かないと」


部下 :
「待ってください。私も付き合いますよ。ですから教えてください。ホワイ
ト&ブルーのこと……」


マネジャー :
「白い雲、青い空だ」


部下 :
「ごまかさないでくださいよっ」



……「ブラック営業」「ホワイト営業」「レッド営業」に「ブルー営業」を定
義づけ、

お客様側の目線、企業側の目線それぞれで、どのような種類の営業が好ましい
のか、好ましくないのかについて記してみました。

「ブラック&レッド営業」は、法に触れるほどお客様に迷惑をかける割に、結
果も出せず赤字を垂れ流すような営業。

「ホワイト&ブルー営業」は、お客様から信頼されているため、企業側に大き
な利益をもたらしてくれます。

詳しくは本日のコラムにて……


■「ブラック営業」とは?「ホワイト営業」「レッド営業」に「ブルー営業」
も一緒に考える。
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140929-00039496/

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【編集後記】

うーーーーーーーーーーーん……。

根っからの阪神タイガースファンの私としては、ジャイアンツのリーグ優勝は、
何とも受け入れがたい事実です。

これまでと違い、

確実に戦力が落ちていると思ったのに、結果的にはぶっちぎりで優勝。タイ
ガースファンの私からすると残念でしょうがありません。しかし天晴れですね。
本当におめでとうございます。

今年よりも来年のほうが、ジャイアンツのチーム事情が悪くなる、ということ
はないと私は思っています。

それぐらい、今年は投打に問題を抱えていたのでは、と。

それでも優勝するわけですから、この分だと、当面、ジャイアンツの時代が続
くかもしれませんね。

「チーム事情が悪くても優勝」

というのが、スゴイです。

企業も同じですね。外部環境が変化し、目立ってヒットした商品がなくても、

「どんなに悪くても目標は達成」

という状態が続くと、素晴らしいです。

当社は9月決算。期末です。

おかげさまで、今期も目標予算を大幅に達成する見込みです。これもお客様を
はじめ、多くの方々のご支援があってのこと。

心から感謝申し上げます。ありがとうございました。

これまでずーっと右肩上がりで成長してきましたが、これがどこまで続くかわ
かりません。

多くの企業がそうであるように、当社も毎期、試行錯誤の連続。それでも、今
後も「どんなに悪くても目標は達成」でいきたいと思っています。

試行錯誤を続けることで、新しいノウハウが蓄積されていくでしょうから。