2014年9月8日

結果を出している人がさらに結果を出す必要な2つのこと【オーバーステート】

● 今回のテクニック:【オーバーステート(11)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」


───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「錦織選手、ついに決勝進出ですよ。全米オープンテニス。ものすごい快挙
ですね」


マネジャー :
「本当にものすごい快挙だ。ものすごいとしか、俺にはもう他に表現しよう
がない」


部下 :
「あまりに興奮してしまって、WOWWOWを契約してしまいましたよ」


マネジャー :
「俺はユニクロ行ったよ。錦織選手のテニスウェアがなかったから、パンツ
とシャツを買った」


部下 :
「すごい経済効果があると思います」


マネジャー :
「錦織選手の頑張りに『勇気をもらった』とか言って、頑張る若者が増えれ
ば、それが一番の経済効果だな」


部下 :
「まったくおっしゃる通りです。私もそのうちの一人ですよ」


マネジャー :
「君も勇気をもらった若者の一人か」


部下 :
「はい。もう31歳ですけどね。山口県出身。錦織選手と同じ山陰地方の出
ですから、そりゃあもう、触発されます」


マネジャー :
「コーチのマイケル・チャン氏が錦織選手に徹底指導したのは、『基礎練習
の反復』と『メンタルの強化』だったそうだ」


部下 :
「そうですよね。テレビで観ました」


マネジャー :
「君も、そうしたらいいじゃないか」


部下 :
「えっ!」


マネジャー :
「基礎の反復だよ」


部下 :
「営業活動の基礎ですか?」


マネジャー :
「そうだ。ポテンシャルのあるお客様のところへ、足しげく通う。漏れなく
フォローする。地道に提案する。……そういうことだ」


部下 :
「そ、そうですね……」


マネジャー :
「最近、夜遅くまで仕事をしているが、全然外回りに行ってないだろう?
地道な営業活動を古いと言って、基礎を忘れてる営業がとても増えてる」


部下 :
「耳が痛いです。かしこまりました。明日から、キッチリと外回りをしてい
きます」


マネジャー :
「特に新規のお客様への活動が減ってるだろう」


部下 :
「おっしゃる通りです。もう、ホント……。基本ができていません」


マネジャー :
「君は凄くがんばり屋だ。社内の誰もがそう噂している」


部下 :
「ありがとうございます」


マネジャー :
「実力は申し分ない。君がもう一度、基礎を徹底したら、確実に成績は上向
くだろう」


部下 :
「そうですね……。あの錦織選手のテニスと英語のスキルを目の当りにした
ら、自分の小ささがよくわかりました。燃えてきましたよ」


マネジャー :
「がんばり屋の君が燃えてきたら、ものすごいことをやりそうだな。どうせ
1日50件ぐらいは新規のお客様をまわろうとか、思ってるんだろう?」


部下 :
「え、い……いちにち、50件?」


マネジャー :
「少ないか?」


部下 :
「じょ、冗談じゃありませんよ。50件だなんて、無茶です。」


マネジャー :
「ほう、100%無理なのか?」


部下 :
「100%……?」


マネジャー :
「1日50件、新規のお客様をまわることは、100%無理なのか、と聞い
ているんだ」


部下 :
「100%無理とは言いませんが……」


マネジャー :
「なるほど、100%無理ではないんだな? じゃあ80%ぐらいは可能な
んだな?」


部下 :
「そうですけど……。せめて1日20件にしてください」


マネジャー :
「現時点では20件としておこう。しかし錦織選手の決勝戦をWOWWOW
で観たら、おそらく20件なんかでは物足りない、と思うに違いない」


部下 :
「課長ォ……」


マネジャー :
「メンタルの強化が必要だ」



……ある程度の結果を出している人が、それ以上に結果を出そうとする場合、
「基礎の反復練習」と「メンタルの強化」が求められます。

これをないがしろにして、さらにテクニックを追及しようとしても、思うよう
に結果が伸びないのです。

私たち、アタックス・セールス・アソシエイツの支援は、まさにこの2つのポ
イントに凝縮されていると思います。

本気で組織改革をしたい、安定的に目標を達成させたい企業はご連絡ください。

年内に支援できる先は、あと【2社】です。


■ アタックス・セールス・アソシエイツの支援に関するお問合せ
http://attax-sales.jp/about/contact

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

来月(10月)から、「予材管理導入コンサルティング~社内実習型~」の
サービスを開始します。

当社のコンサルタントが企業へ入り込むことなく、その企業のスタイルに合っ
た「予材管理」をカスマイズし、導入できるサービスです。

外部のコンサルタントに入ってもらうのは、ちょっと気が引ける……。

しかしオープンセミナーの受講だけでは物足りない。

「予材管理5つ道具」を自社流にアレンジするには、どうすればいいのか。ど
んな準備と調査、分析が必要なのか……。

それを知りたい、という企業様向けです。

本文で書いた「基礎の反復」「メンタルの強化」の支援はできませんが、自社
に合わせた「予材管理」を導入したいという企業様はお問合せください。

9月から受付開始します。