2014年10月9日

「個人ROA」は高ければいいのか?【マイ・フレンド・ジョン】

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(11)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「資産には3種類ある、という話をしたと思う」


部下 :
「はい。金融資産、関係資産、個人資産の3つですよね」


マネジャー :
「そう。いわゆるお金という名の金融資産。人脈や、人との信頼という名の
関係資産。そして自分の能力や習慣といった自分資産だ」


部下 :
「自分資産を積み上げていくことで、人との信頼関係ができていきますよ
ね」


マネジャー :
「そうそう。やるべきことをキッチリやる。決めたことを先送りしない。
日々勉強を怠らない。正しく健康管理する……こういった当たり前のことが
できることで自分資産が貯まっていく」


部下 :
「ホント、そうですよね。自分資産が多くある人は、良い人脈がありそうで
す。お客様からも信頼されますよね」


マネジャー :
「そう。『信頼』という名の関係資産があることで、最終的に金融資産が積
みあがっていく。自分も磨かず、人から信頼もされていないのに結果を出す
のは難しいな」


部下 :
「そうですね……。自分資産に、関係資産か」


マネジャー :
「私がいた前の会社の部下で、こういう奴がいた」


部下 :
「どんな方だったんですか?」


マネジャー :
「『それで本当に結果が出るんですか?』が口癖の部下だった」


部下 :
「へえ……」


マネジャー :
「もっと読書をしろと言っても、『本当に役立つ本なら読みますが、そうで
なければ読みません』って反論してくるし」


部下 :
「あああ」


マネジャー :
「人脈を広げろと言っても、『取引きが増える人脈ならいいですが、そうで
ない人脈など必要ありません』って」


部下 :
「おおお」


マネジャー :
「もちろん、確実に仕事をくれるお客様のところにしか行きたくないって部
下だった」


部下 :
「あちゃあ……」


マネジャー :
「残念な部下だった」


部下 :
「それじゃあ、その人は」


マネジャー :
「もちろん、全然、営業成績が上がらなかった。そして、それは日々の自己
投資が足りないことに原因があるのではなく、商品や外部環境のせいだと、
ずっと愚痴をこぼしていた」


部下 :
「残念な感じの方ですね」


マネジャー :
「そうだな。残念ながら、彼の『自分資産』は随分少なかった。だから信頼
する人も少なく、『関係資産』も積みあがらなかった」


部下 :
「……確かに」


マネジャー :
「目先のリターンばかり考えていると、そうなる」


部下 :
「耳が痛いですが」


マネジャー :
「ところで、君はどのような自己投資をしているんだ」


部下 :
「えっ」


マネジャー :
「読書をしろと言ったが、月間、何冊本を読んでいる?」


部下 :
「読書ですか……。しかし、何かの役に立つ本なら読みますが、そうでない
なら……」


マネジャー :
「何?」


部下 :
「いやっ! あの……その」


マネジャー :
「役に立つ本なら読むが、そうでないなら読まないって言った?」


部下 :
「いやいや、そんなことは言いましたっけ」


マネジャー :
「先日、私が紹介した財務分析の本はどうした?」


部下 :
「ああ、あの本ですか。私は営業ですから、財務のことなんて知らなくても
仕事はできますし……」


マネジャー :
「何?」


部下 :
「いやっ! あの……その」


マネジャー :
「仕事に役に立つ本なら読むが、そうでないなら読まないって言った?」


部下 :
「いやいや、そんなことは言いましたっけ」



……ROA(総資産利益率)とは、企業の経営効率性をはかる、重要な指標の
一つです。

企業ではなく、個人のROAを考えたとき、

自分の総資産(金融資産、関係資産、自分資産)が、どれぐらいの利益(リ
ターン)に結びついているか、という指標にもなりますね。

この「個人ROA」を高めようと思うなら、自分の総資産を減らせばいいとい
うことになります。

つまり、自己投資を怠るということです。「結果に結びつく読書しかしない」
「結果に結びつく人脈しか要らない」「結果に結びつく営業活動しかしない」
という発想で日々生きていれば、「個人ROA」……つまり総資産に対するリ
ターンの効率性が向上します。

しかし、確実にリターンの絶対値は下がります。

目先の利益ばかりを追い求め、自己投資を怠り、個人の総資産を減らし続けれ
ば、

結果的に将来のリターンが枯凋していくことでしょう。

今月の絶対マインドセミナーでは、この「個人ROA」についても語りたいと
考えています。


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【編集後記】

目標の「絶対達成」を公然と唱えていると、

当然のことながら、その思想に共感を持ってくれる人が集まってきます。そし
て、共感を持てない人が遠ざかっていきます。

私にとって、かけがえのない資産ですね。

その資産があるからこそ、確実なリターンが得られます。

これを読むと驚くでしょうが、

これを読むと奇妙に思われるでしょうが、

これを読むと怪しいと思う人もいるでしょうが、

本当のことを今から書きます。

アタックスグループにとって新しい期が10月1日からスタートしました。

まだスタートしたばかりですが、わがアタックス・セールス・アソシエイツは、
すでに今期の目標を大幅に達成する見込みです。

目標予算自体が、昨年度の目標の1.25倍となっていますが、それでも達成
見込みです。

「予材管理」でいう予材(見込み・仕掛り・白地)の「見込み」の部分が、す
でに今期目標を大幅に超えているからです。

現在決まっている今期のコンサルティング案件や、研修案件が契約破棄されな
い限り、達成します。

1年間、当社の業績のことを心配しなくてもいいからこそ、クライアントに質
の高いサービスができるのです。

私個人や部下たちの自己投資も促すことができます。

リターンをいきなり2倍、3倍にするテクニックではありませんが、確実にリ
ターンを増やしていく方法を「予材資産」という形で私たちは表現し、その手
法をセミナーやDVDを通じてご紹介しています。

早期に目標達成見込みとなると、経営者は本当に、精神的にラクになります。