● 今回のテクニック：【ピア・プレッシャー（１２）】
ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。
そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力（プレッシ
ャー）を常日頃から感じているものだ。
これをピア・プレッシャーと言う。
特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。
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● 今回のコミュニケーション例
営業マンＡ ：
「部長、１月のイベントの予算はどうですか」
マネジャー ：
「ああ、３００万円は確保した」
営業マンＡ ：
「３００万円？ ……１０００万を確保してくださいとお伝えしたじゃないで
すか」
マネジャー ：
「わかってる。君の言い分はわかってるが、なかなか難しいんだよ」
営業マンＡ ：
「今度のイベントは、新規のお客様を開拓するうえで絶好のチャンスなんです。
そのために、夏からずっと営業４人で電話フォローを続けてきました。代理店
にだって説明会をしていますし、中途半端にやるわけにはいきませんよ」
マネジャー ：
「３００万円内でやれ、という話だ」
営業マンＡ ：
「これまでに何度もご説明しています。本来、２０００万円かかるところを、
業者を説得して１０００万円まで切り詰めたんです。３００万円では、ほとん
ど何もできません。ほぼすべての代理店に、ブースを出すスペースも与えられ
ません」
マネジャー ：
「そこを何とかしてくれ、と社長は言っているんだ」
営業マンＡ ：
「２ヶ月も前から企画書を渡して説明してきたじゃないですか。そこを何とか
してくれって……」
マネジャー ：
「社長の性格を知ってるだろう？ あの人が無理と言ったら、無理なんだよ。
３００万円が限界だ」
営業マンＡ ：
「３００万円だなんて……。何もできません」
マネジャー ：
「何もできないって、お前」
営業マンＢ ：
「私も無理だと思います、部長」
マネジャー ：
「おいおい、お前ら」
営業マンＣ ：
「３００万円ではイベントそのものができません。ローリングストーンズのコ
ンサートを、首都郊外の小規模ホールでやれと言われているようなものです」
営業マンＡ ：
「今さらですが、イベントをなくすことを代理店に告知したほうがいいと思い
ます」
営業マンＢ ：
「確かに」
マネジャー ：
「おいおい、意固地になるな」
営業マンＢ ：
「部長、意固地になってるわけではありません」
マネジャー ：
「金があればいいってもんじゃないだろう。頭を使ってやれる方法を考えろ…
…。これが社長の答えなんだ」
営業マンＣ ：
「そういう社長だとわかっていたから、あれだけの企画書を作ったんです」
マネジャー ：
「発想の転換をして、イベントをせずに新規開拓をする方法を考えるか？」
営業マンＡ ：
「いや……」
マネジャー ：
「じゃあ、どうするんだ。明日の経営会議で確定するんだから、今からジタバ
タしてもしょうがないだろう」
営業マンＡ ：
「発想の転換をするのは、明日の経営会議の後でもできます」
マネジャー ：
「ああ？」
営業マンＡ ：
「あきらめきれません」
営業マンＢ ：
「そうです。これだけ各所に根回しし、いろいろな代理店に協力してもらい、
お客様とともに準備してきたのに、今さら引くことはできません」
マネジャー ：
「しかし」
営業マンＣ ：
「社長のスケジュールをチェックすると、今日までシンガポールで、明朝、成
田に到着すると聞いています」
マネジャー ：
「お前……」
営業マンＣ ：
「私、出迎えます」
マネジャー ：
「はあ？」
営業マンＡ ：
「出迎えか……」
営業マンＣ ：
「最後まであきらめません」
マネジャー ：
「ちょっと、お前」
営業マンＢ ：
「俺も行くよ」
マネジャー ：
「ええええ」
営業マンＡ ：
「よし、俺も行く。課長にも連絡してみよう。朝４時に日暮里に集合するん
だ」
マネジャー ：
「おいおい」
営業マンＣ ：
「早朝に４人も出迎えがあったら社長も喜ぶでしょう。そこに賭けます」
マネジャー ：
「まったく」
営業マンＣ ：
「最後まで、やってみないことにはわからないですよ」
マネジャー ：
「It ain't over till it's over. ……だろ」
営業マンＣ ：
「え？」
マネジャー ：
「ベラの法則だよ。有名なメジャーリーグの監督が言った言葉だ。すべて終わ
るまで結果はわからないって」
営業マンＣ ：
「へええ」
営業マンＡ ：
「ベラの法則、ですか」
マネジャー ：
「日本でも、『下駄を履くまではわからない』という言葉がある」
営業マンＡ ：
「はい」
マネジャー ：
「俺は会社の前のスターバックスに陣取っているよ。社長は帰国すると、出社
する前に必ずスタバに寄るんだ。朝の７時から」
営業マンＡ ：
「部長……」
マネジャー ：
「試合が終わるまであきらめちゃダメだな。俺も本音では悔しいんだ。お前ら
がどれだけ準備してきたのか、知ってるから」
……「ベラの法則」とは、ニューヨーク・メッツ時代のヨギ・ベラ監督が、
シーズン半ばまで首位と９．５ゲーム離されていたとき、ある記者から「今
シーズンの優勝はあきらめたのですか？」と質問されて、返事したのが、
It ain't over till it's over.
……の一言。
実際、その年はメッツが最終的に盛り返して地区優勝をするのです。
何事も、すべて終わるまでは、わからないですよね。私もいろいろな商談に関
わっていますが、あきらめたらそこで試合終了です。（スラムダンクの名言）
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【３１点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】
１２月頭に、フォレスト出版から新刊が出ます。
タイトルは、「空気でお客様を動かす」です。
「営業」という立場でも「お客様」という立場でも読める内容となっています。
同調性レベルによって、お客様を「自燃客」「可燃客」「不燃客」と分解し、
①自燃（じねん）客……空気に触れるとすぐ「その気」になるお客様。
②可燃（かねん）客……空気に触れ続けたり、空気を組み合わせることで、
「その気」になるお客様。
③不燃（ふねん）客……空気に影響されづらく、経済合理性に基づいて意思
決定するお客様。
お客様を動かす空気を「世間の空気」「集団の空気」「個人の空気」と分解し、
営業のスタイルを「能動販売」「受動販売」と分解し、
ニーズの更新パターンを「ニーズの発生」「ニーズの消滅」と分解し、
お客様にティーチングすべき知識を「第一の知識」「第二の知識」と分解し、
「第一の知識」はディテールの「ミクロ情報」、統計学の「マクロ情報」と分
解し、
「第二の知識」は「１．スタートする前の葛藤」「２．スタートした後に現れ
た想定外の問題／それを乗り越えた工夫」「３．終わった後の（何かを達成し
た後の）幸福感」と分解し、
それらを、お客様の属性に合わせて、どのタイミングで、どのような空気を作
るのかを本書でレクチャーしています。
特に組織営業の方は、キーパーソンが「不燃客」だったとき、どのような手順
で「外堀」を埋めていくか、参考にしてもらいたいと思います。
お客様を動かす「空気」とは、「同調圧力によって断れなくする空気」とは異
なり、
本来ニーズがなかったにもかかわらず、ある空気に感化されて、お客様が気持
ちよく購入の意思決定をしてしまう――その空気を扱っています。
誰にでもある現象を科学的に実証し、「売る側」にとってどのように再現させ
るかを解説しました。
また具体的な販売時期などは、ご連絡します。１２月頭に、発売予定です。
