2015年1月8日

絶対達成する「面談」のやり方【認知リハーサル効果】

● 今回のテクニック:【認知リハーサル効果(1)】

認知リハーサル効果とは、記憶した内容を繰り返し想起させること(リハーサ
ル)で、その記憶を定着化させる効果を指す。

誰かの動きを変えたいと考えたとき、「言いっ放し」ではなく、何度も「思い
出してもらう」「書き出してもらう」「口に出してもらう」ことが重要である。

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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「これから、2015年最初の面談をはじめる。よろしくお願いします」


部下 :
「はい。よろしくお願いします」


マネジャー :
「今年から面談のやり方を変えようと思う。30分も1時間も、長い時間を
かけて面談をしていると『面談をやった気』にはなるけれども、後に何も残
らない」


部下 :
「そう、ですね……。長ければいいってもんじゃないでしょうから」


マネジャー :
「そうなんだ。私たち上司の自己満足のために面談はやるもんじゃない。君
たちの成長のため、組織の目標を達成させるための有効な面談でなければな
らない」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「そこで私が君に質問をする。その質問に、私が期待する答えが返ってくれ
ば、もうそれで面談は終わり」


部下 :
「えっ! それだけ? まるでクイズみたいですね」


マネジャー :
「クイズ、じゃないだろう……。君に関する質問なんだから、答えられない
わけがない。意地悪な質問をするわけじゃないし」


部下 :
「そ、そりゃあそうですよね。面談なんですから」


マネジャー :
「それじゃあ、いくぞ」


部下 :
「なんか、ドキドキしますね」


マネジャー :
「君が今年、強く意識することはなんだ?」


部下 :
「……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……え?」


マネジャー :
「答えろよ、私の質問に」


部下 :
「え、それだけですか?」


マネジャー :
「そうだよ」


部下 :
「それに答えれば、この面談は終わりなんですか?」


マネジャー :
「そう」


部下 :
「なんか、心理テストみたいですね……。今年、私が特に意識することです
か? そう、ですね……。3月に結婚しますから、結婚して幸せな家庭を築
くこと、でしょうか」


マネジャー :
「え……」


部下 :
「違いますか?」


マネジャー :
「……」


部下 :
「じゃ、じゃあ……これはどうですか? 妻を一生、大切にします!」


マネジャー :
「な、何を、言ってるんだ」


部下 :
「それじゃあ、妻に毎日『愛してる!』と必ず言うって、いうのはどうでし
ょう? 違いますか?」


マネジャー :
「何の話をしてるんだ……。私は営業課長で、君はその部下だろう。今期の
目標を達成するうえで、常に日ごろから意識しているものはなんだ、と聞き
たいんだ」


部下 :
「あ、そういうことですか。それならそうと、はじめから言ってください
よ」


マネジャー :
「なるほど。はじめからそう言っておかないと、君の脳から引っ張り出すこ
とができないんだな。君たちの成長のため、組織の目標を達成させるための
有効な面談でなければならない、と言ったはずなのに」


部下 :
「あ」


マネジャー :
「今期の売上目標と、その目標を達成させるためのプロセス指標を具体的に
言ってくれ。プロセス指標は3つあったはずだ」


部下 :
「えええーっと……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「売上目標は、3億円で――」


マネジャー :
「3億1500万だよ」


部下 :
「プロセス指標は訪問件数で、訪問は75件――」


マネジャー :
「120件だ。既存顧客が40件で、新規顧客が80件」


部下 :
「え? そうでしたっけ?」


マネジャー :
「そうだよ。昨年の12月頭の面談で決めた」


部下 :
「……」


マネジャー :
「訪問件数よりも、もっと重要なプロセス指標が他に2つあっただろう?」


部下 :
「……えっと、目標管理シートを見てきていいでしょうか?」


マネジャー :
「見てきていいよ。ただし、この面談、1週間後にもまたやろう。まったく
同じ質問をさせてもらうよ」



……面談は、上司からのアドバイスの場もでなければ、説教の場でもありませ
ん。面談者はできる限り質問のみに徹底し、相手の意識レベルを確認していき
ましょう。

昨年末に書いた「ワーキングメモリ」のコラムを『面談』バージョンにして書
き換えました。そうしたら、とても反響が大きくなりました。

年初で、部下の面談をする経営者、マネジャーの皆さんはぜひ参考にしてくだ
さい。


■ 絶対達成する「面談」のやり方
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150107-00042057/


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 【34点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

昨年末、ある「速読」の本と出会い、とても衝撃を受けました。

私はけっこう昔から「速読」に興味があり、高いお金を払って速読の教室に通
ったり、フォトリーディングの講座を受講したりしてきました。

他にもいろいろな「速読」の書籍を見つけては、その都度訓練してきたのです
が、全然うまくいきません。

理由は……

単純に、続かなかっただけです。手法に問題があるのではなく、続けられなか
った私に問題があったのです。

本を読むのは好きなのですが、私は読むスピードが遅いです。1冊のビジネス
書を読むのに、何日間もかかったりします。

昨年末に出会った「速読」の本は、そんな私に一筋の光を与えてくれる内容で
した。

詳細は書きませんが、とりあえずその本に書いてあった方法で、今年、果たし
て私が速読できるようになるか、訓練してみたいと思います。

もしもこの方法を続けることができて、見事、自分の満足できるレベルにまで
達することができたら、このメルマガでその本を紹介したいと思います。

ちなみに私が満足いくレベルは、

200ページぐらいのビジネス書を1時間で読み終わり、要点が自分の脳の
「ワーキングメモリ」に格納されることを言います。

「この本に書いてあったことは何?」

と、漠然とした質問をされて、具体的なポイントを3つか4つ、何も見ずにス
ラスラ出てくる、という状態になることが、私の目指す速読レベルです。

(2~3分、本をペラペラめくるだけで読破するといった、超人的な速読レベ
ルではありません)