2015年2月12日

「話が長い人」は、なぜそうなるのか?【エレベーターピッチ】

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(8)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「ちょっと、君の営業トークを聞かせてくれないか」


部下 :
「え! 突然どうしたんですか」


マネジャー :
「いいじゃないか。君は営業なんだから、突然言われてもできるだろう」


部下 :
「しかし、心の準備が」


マネジャー :
「いま、あるお客様から電話で問合せがあったら、どう答えるんだ。できな
いはずがない」


部下 :
「そうかもしれませんが」


マネジャー :
「課長の私に突然やってみろ、と言われるから緊張するんだろ。少し緊張す
るかもしれないが、スラスラ話はできるはずだ」


部下 :
「そりゃあ、そうですよね」


マネジャー :
「うん。日ごろ言っていることを言ってくれ」


部下 :
「ええっと……。それでは、課長がお客様だと想定して、やります」


マネジャー :
「うん」


部下 :
「ええっと……。どの商品を売りましょうか。わが社は、複合機とか、パソ
コン、ネットワーク機器、オフィスの什器も扱ってますけど」


マネジャー :
「何でもいいよ」


部下 :
「ええっと、それじゃあ、課長は、はじめてお会いした感じでいきますか?
それとも、展示会で一度名刺交換を終えた後のシチュエーションで……」


マネジャー :
「どっちでもいい」


部下 :
「展示会といっても、去年も1回しかなかったから、そのようなシチュエー
ションは意外と少ないですよねェ……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「そういえば、今年3月の展示会、どうします?」


マネジャー :
「会話をゆがませるな、君の営業トークをしてみなさい」


部下 :
「あ、はい。それじゃあ、WEBを見て問合せがあり、最初の面談、という
シチュエーションでいきましょう。ええ、そのほうがいいですね……」


マネジャー :
「はやく、はじめろよ」


部下 :
「それでは、いきます。……ええっと、今回、お問合せがありました、複合
機に関してですが、えっと、ありがとうございます。当社が扱っている複合
機はいろいろとございます。お客様の用途に合わせて選べるようになってお
りまして――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――そういえば、複合機の話もよいですが、当社の説明もしておかないと
いけませんね。当社は複合機メーカーの商品を扱う商社でございまして、こ
の地域に根差して、はや27年――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――当社のご紹介を簡単にさせていただきました。ええっと……というこ
とで、当社が扱う複合機はいくつかあるわけですが、先ほども申しましたと
おり、お客様の用途に合わせて選ぶことができることが、なんといっても最
大の強みではないかと――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――複合機の他にも、パソコンも各種メーカーと取引があり、多品種取り
扱っております。……と言いますのは、当社のポジショニングが……」


マネジャー :
「もういい、もういい」


部下 :
「え」


マネジャー :
「もういい」


部下 :
「もういい、と……言われましても」


マネジャー :
「君は入社して何年だ?」


部下 :
「7年になります。あ、今年で8年目でしょうか」


マネジャー :
「7年でそれか……。君はラジオ体操ができるか?」


部下 :
「ラジオ体操? ええ。できますよ。第一も第二もできます」


マネジャー :
「私の前でもやれるか?」


部下 :
「やれ、と言われればやりますが」


マネジャー :
「緊張するけど、やれ、と言われたらやれるだろ?」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「体が覚えてるからだよ」


部下 :
「……?」


マネジャー :
「営業トークぐらい、体で覚えなさい。どうして考えながら話すんだ? 頭
を整理しながら話すのはよせ」


部下 :
「……何も言い返せません」



……「営業トーク」のみならず、短くまとめて話さなくてはならない場面なの
に「話が長い」人は、その場で頭を整理させながら話をしている証拠です。

日ごろの準備を怠っているか、常に意識をしていないか、のどちらかです。
「ロープレ」をすると、すぐに判明します。

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