2015年3月30日

人間関係の悩みを解決する「ラポール構築」3つのポイント【ロー・ボール】

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(16)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。


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● 今回のコミュニケーション例


父 :
「夜の10時を過ぎてる。もうゲームはやめなさい」


5歳の息子 :
「うん。もうやめるよ」


父 :
「1日にどれぐらいゲームをやってるんだ。ゲームばかりやってると、ドン
ドン目が悪くなるぞ」


5歳の息子 :
「うん」


父 :
「もう、寝なさい」


5歳の息子 :
「お父さんは、スマホばっかり見てるね」


父 :
「え」


5歳の息子 :
「お父さんも、スマホばっかり見てるよ」


父 :
「うーん……。お父さん、たまに、仕事のメールも来るから」


5歳の息子 :
「お父さんは、スマホばっかり見ててもいいの?」


父 :
「いや、そんなにスマホばっかり見てるかな?」


5歳の息子 :
「この前、ご飯たべてるときも」


父 :
「たまに、じゃないか」


5歳の息子 :
「お父さん、布団に入って目をつむったら、すぐに朝だよ」


父 :
「……ああ、お前はすぐに寝るから」


5歳の息子 :
「お父さんも、目をつむったら、すぐに朝?」


父 :
「いろいろ考え事をするから、すぐに朝、ってことはないな……」


5歳の息子 :
「お母さんのこと考える?」


父 :
「お母さんのことは考えない」


5歳の息子 :
「僕もお母さんのこと、考えない」


父 :
「すぐ寝るからだろ?」


5歳の息子 :
「わかんない」


父 :
「一か月に一回は会いに来てくれるから」


5歳の息子 :
「お母さんからのメールがスマホにくるの?」


父 :
「……ほとんど来ない」


5歳の息子 :
「お母さんも言ってた。お父さんのメールはスマホに来ないって」


父 :
「……」


5歳の息子 :
「お父さんもお母さんも、スマホが子どもなの?」


父 :
「えっ!」


5歳の息子 :
「だって」


父 :
「どうしてそう思うんだ?」


5歳の息子 :
「わかんない」


父 :
「お父さんもお母さんも、子どもはお前だけだよ」


5歳の息子 :
「そうなんだ」


父 :
「当たり前だろう!」


5歳の息子 :
「もう寝る」


父 :
「……」


5歳の息子 :
「お父さん」


父 :
「なんだ」


5歳の息子 :
「あしたの夜、折り紙おるの手伝って」


父 :
「折り紙か、わかった」


5歳の息子 :
「折り紙でスマホつくる」


父 :
「え」


5歳の息子 :
「僕がつくったスマホを使ってね」


父 :
「……」


5歳の息子 :
「家にいるときだけでいいから」


父 :
「……」


5歳の息子 :
「僕がつくったスマホには、きっとお母さんからのメールがくるよ」


父 :
「……」


5歳の息子 :
「そうしたら、メールをかえしてあげてね」


父 :
「お前……」


5歳の息子 :
「僕も、折り紙でつくったゲーム機でゲームする」



……人と信頼関係を構築するには「心の探り合い」をやめることです。

もしも相手の期待に応えようと行動しているにもかかわらず、相手から信頼さ
れていないと感じるのであれば、心を開いて相手の望む行動を知るようにしま
しょう。

自分はできていると思っても、相手からも同様に認識されているか、わからな
いものですから。

ラポール(信頼関係)構築のための大作コラムを書きました。今回のコラムは
ぜひ読んでください。


■ 人間関係の悩みを解決する「ラポール構築」3つのポイント
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150328-00044294/


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【編集後記】

約1年ぶりでしょうか。

先週末、家族で旅行に行きました。近場の昼神温泉です(長野県)。

私は学生時代、観光地でアルバイトした経験がいくつかあり、北海道の知床
(ウトロ)のお土産屋でバイトしているときに、

「お土産って、お金を出して買うものじゃないな」

という先入観を持ってしまい、今にいたっています。

ですから、観光地へ行っても滅多にお土産を買って帰りません。(私はお土産
に関しては『不燃客』です)

ところが早朝起きて5キロジョギングし、その足で昼神温泉の「朝市」へ出向
いたところ、

路上に並べられた野菜や山菜、饅頭、お惣菜など……を目にして心が動かされ
てしまいました。すべてが地元の人の手作り。

なんといっても参考になったのが、売り子さんたちの「販売トーク」です。

朝市では商品陳列やポップなどで「売れる空気」を作ることができませんから、
「トーク」重視です。

観光地の朝市に足を運ぶような人の中に「不燃客」はいません。半分近くが
「自燃客」です。

「空気でお客様を動かす」に書いた、「第一の知識」「第二の知識」を販売
トークに織り交ぜることで、お客様たちは空気に感化され、次から次へと買っ
ていってしまいます。

「いらっしゃーい! お兄さん、この草餅どう? お店で売ってる草餅のほと
んどは、中国でとれた乾燥ヨモギだよ。だけど、この草餅は地元でとれたヨモ
ギだけを使ってるね。全然味が違うよ。ここで試食していってよ。口の中に入
れたあと、強いヨモギの風味が広がるのがわかるでしょ。ここにある全部の草
餅、おじさんのお母さん、もう94歳になるね。うちのお袋が昨夜つくった草
餅ばっかりだね。一所懸命つくったよ。一個100円。え? 3つ買う?
あーーりがとーーーございますっ!! お客様、草餅3つお買い上げぇ
ぇーー!」

……という感じです。

必要かどうかわからないものまで、私も大量に買ってしまいました。
(不燃客だったはずなのに)

今日、部下8人にお土産を配ります。買ったのは「レーズンきなこ」。箱買い
してしまいました。