2015年4月30日

「会話のキャッチボール」の練習方法【無言クロージング】

● 今回のテクニック:【無言クロージング(11)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。


───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「部長、今度から採用面接に立ち会うことになったのですが、面接官として
どういうことを気をつけたらいいでしょうか。何かコツとかありますか」


マネジャー :
「どういうところを……って、そんなの人事部長に聞けよ。私は営業部長な
んだから」


部下 :
「もちろん基本的なことは人事部から伺っています。営業を採用する場合、
気を付けるべきポイントを知りたいのです」


マネジャー :
「ああ、新人の営業かァ」


部下 :
「明るくって、元気があって、前向きで、とか」


マネジャー :
「そりゃあ、そうだが、他にも大事なポイントがある」


部下 :
「どんなポイントですか」


マネジャー :
「やっぱり、会話のキャッチボールができるかどうか、だ」


部下 :
「キャッチボールって大事ですよね」


マネジャー :
「そうそう。面接でその点をようく観察してくれ。……ところで、人事評価
シートの記入はどうなった?」


部下 :
「え」


マネジャー :
「先週の金曜日が期限だったけど、まだ君のシートが提出されていない」


部下 :
「あれは、入社3年目までの人が記入するシートなのでは……」


マネジャー :
「は?」


部下 :
「私は入社12年ですので、まだ夏までは必要ないかと」


マネジャー :
「何を言ってるんだ。人事部に聞いてみろ。4月にシートの中身を刷新した
から、その中身を確認し、項目それぞれ問題がなければ、シートを一度記入
する。そして記入したうえで、新しい評価項目に違和感がないかを直属の上
長に報告する、こうなっていた」


部下 :
「ああ、そのことですか。シートの中身は確認して違和感がなかったので、
その旨、人事部には伝えました。もう1週間前には終わっています」


マネジャー :
「違う違う。そうじゃなくて、シートを一度記入してから違和感がないか確
認するんだ」


部下 :
「記入しなくても、評価項目さえ見ればわかると思いますが……」


マネジャー :
「だーかーらー、それは人事部からの新評価制度説明会で話があっただろう。
一度記入してから判断してくれって」


部下 :
「しかし、記入しなくてもわかると思うんですが……」


マネジャー :
「とにかく、記入して上長の私に提出するんだ。その期限が先週金曜日だっ
たんだ」


部下 :
「ああ、それなら大丈夫です。先ほど申し上げましたとおり、人事部には伝
えてありますので」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……も、申し訳ありません。すぐ、部長に提出、し、します」


マネジャー :
「お前、会話のキャッチボール、全然できないな……」



……「会話のキャッチボール」をするためには、会話の「テーマ」「論点」を
正しく受け止め、その「テーマ」「論点」に沿った内容の話を相手に戻すこと
ができるか、にかかっていると思います。

しかし、相手の話が長かったり、論点がわかりづらいような話し方をする人で
あれば、必ず「メモ」をとりましょう。

そして自分なりに掴んだ「論点」を読み上げ、相手に確認するのです。

「質問」&「確認」がミスコミュニケーションを防ぐ基本的なやり方です。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【編集後記】

先日、「うつ病」の本を読んでいると「セルフチェック」があったので、やっ
てみました。

・体がだるく疲れやすいですか?

・最近、気が沈み、気が重くなるときがありますか?

・朝、午前中が特に無気力ですか?

・議論に入り込めないですか?

・眠れない日々が続いていますか?

・食事をしていても楽しくないですか? 味がないですか?

・自分の人生がつまらなく感じますか?

・仕事の能率が上がらず、何をするにも億劫ですか?

・息が詰まって胸が苦しくなるときがありますか?

・几帳面で何事も完璧にこなさないと気が済まないですか?

……これらの項目がすべて「NO」でした。

・肩こりが激しいですか?

・眠れず朝早く起きてしまうときがありますか?

……これらの項目は「YES」でした。

セルフチェックの結果、今は大丈夫のようです。

ただ、「絶対達成マインドのつくり方」に書いた、

"雪の中、ポケットティッシュを拾い続けた"というエピソードの時代にこの
セルフチェックをしていたら、

おそらく、ほぼすべてが「YES」と答えたように思います。

興味深いのは、当時、「何事も完璧でなければならない」と思い込んでいたこ
とです。

「完璧でなければならない」と思えば思うほどミスを多くし、「何をやっても
ダメだ」「誰にも信頼されていない」という孤独感に見舞われた、ということ
です。