2015年5月25日

「時間の地図」を作って超行動を実践する【好意の返報性】

● 今回のテクニック:【好意の返報性(14)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。

相手とコミュニケーションをする際も、好意をもって接するのと、そうでない
のとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきたときに
は、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある物言い
をしてしまうものである。

ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった「行
動」にこそフィードバックしたいものだ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「"点"で物事を考えてはならない。"線"で考えろ、という話をいつもし
ているよね」


部下 :
「はい。"線"で考える頭を持ちたいと思います」


マネジャー :
「A社の商談を攻略するためにどうすればいいか、そういう質問もいいが、
もっと全体を俯瞰してほしい。まず君の目標を達成させるための日々の行動
はどうなっているのか、だ」


部下 :
「とはいえ、A社の案件は何としても受注したいのです」


マネジャー :
「それはそれで話を聞くから、まずは全体観を共有することが重要だ」


部下 :
「全体の案件状況ということですか」


マネジャー :
「違う。案件化するまでの行動をすべて含めて、だ。案件化するまでの"線"
と、案件化した後の"線"について、正しく理解しているだろうか」


部下 :
「案件化前後の"線"ということでしょうか」


マネジャー :
「その"線"がパラレルに走っていると、"線"が"面"になっていく。つ
まり"点"を爆発的に増やして"面"にする行動が『超行動』だ」


部下 :
「以前から課長が言っている『超行動』は意識しているつもりではいます。
しかし、とてもじゃありませんが、業務が多すぎてこれ以上の労働時間を確
保することはできません」


マネジャー :
「君は残業が恒常的に多い」


部下 :
「残業が多くて頭が整理できないんです。課長がおっしゃるように、全体を
俯瞰できていないのだと思います。私はこの仕事、向いてないのでしょう
か?」


マネジャー :
「君は確か前職を辞めたあと、世界一周旅行をしたそうだな」


部下 :
「はい。27から29歳まで、約2年半をかけて世界を周りました」


マネジャー :
「素晴らしい体験だっただろう」


部下 :
「いや……。どうでしょうか。あれから4年が経ちましたが、あのとき、普
通に仕事をしていたほうが、今は苦労しなかったんじゃないかと思っていま
す」


マネジャー :
「そんなこと言うな。私は君みたいな生き方が好きだ。その経験は必ず生き
るよ」


部下 :
「課長、ありがとうございます。しかし、20代後半の、人生にとって、と
ても大事な時期に遊んでいた私は、自分のキャリアに大きな欠陥を作ってし
まったと思っています」


マネジャー :
「おいおい。寂しいこと言うな。私だけでなく、社長だって、他の女性社員
だって、君のそのバイタリティ豊かなところを買ってるんだから」


部下 :
「でも、4年経ったいまでも、まだ明確に社会復帰できていないような……。
頭が整理できないんです」


マネジャー :
「はははは」


部下 :
「おかしいですか?」


マネジャー :
「頭が整理できないのは君だけじゃない。他の連中も同じようなものだ」


部下 :
「そうでしょうか」


マネジャー :
「世界一周をしているとき、世界の大きさを感じたか? それとも小ささを
感じたか?」


部下 :
「世界の大きさ、というより、脅威、偉大さを感じましたね。大きさ、小さ
さ、という意味合いでいえば、小ささのほうを感じました」


マネジャー :
「そうなのか」


部下 :
「モロッコで知り合った日本人を、南米チリで偶然に再会したときや、フィ
ンランドの山小屋の店主が、ミクロネシア諸島で知り合ったドイツ人の親戚
だったと知ったときなんかは、そう思いました」


マネジャー :
「凄く興味深い話だ。普通の人では体験できないことだぞ。聞いているこっ
ちまで興奮してくる」


部下 :
「そうでしょうか……。今となっては、何の役に立つかわからない体験で」


マネジャー :
「物事を別の角度から見ることができる、その柔軟性は最高のポテンシャル
だ。それが君のバイタリティに繋がっている。私はそういう君が大好きだ」


部下 :
「課長……」


マネジャー :
「そんな君だからこそ、A社の商談だけに焦点を合わせないでほしい。もっ
と広く、大きな視点で見てくれ。きっと、君が目にしてきた世界よりも、ず
っと小さいだろう」


部下 :
「ありがとうございます。課長」


マネジャー :
「頭を整理するためには、まずは全体観を正しく捉えることだ。正しい地図
を持て。顧客の属性、エリア、進捗具合がわかる地図だ。そしてもう一つ」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「今の時代に不可欠なのは『時間の地図』だ」


部下 :
「時間地図……」


マネジャー :
「頭を整理するために、業務の棚卸をしたまえ。そして時間の地図を作るん
だ。時間に振り回されてはダメだ。時間を自由に操り、もっと外へ出てほし
い」


部下 :
「かしこまりました」


マネジャー :
「君の開拓精神は、絶対に営業向きだ。一緒に目標達成の旅へ出かけよう」


部下 :
「はい。何だかとても楽しい気分になってきました」


マネジャー :
「私はそういう君の前向きさが、とても好きだよ」



……日経BPムックの「超・行動実践ガイド」の38~39ページに、「業務
棚卸シート」を使い、どのようにして超行動を実践しながら残業時間を圧縮し
ていったか、具体例の図が載っています。

社内作業をいったんフィールドタイムの外に押し出してから残業時間を削減し
ていく方法を紹介しています。


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 【47点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今日は東京にて「絶対達成チャンネル」の撮影の日です。

●「絶対達成チャンネル」
https://www.youtube.com/channel/UCFoPuuZa3k-dBEgwnTU_G2w

「絶対達成チャンネル」のコンテンツがとても充実してきました。キャンペー
ン目的でもないのに、定期的に、これだけの動画コンテンツを配信し続けるコ
ンサルタントは他にそう多くないと思います。

昨今はチャンネル登録者も急増しています。

大量行動を継続することで、圧倒的な差別化を図っていきます。