2015年5月7日

なぜ「できる人」はマネジメントが苦手なのか?【オープンエンドクエスチョン】

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(28)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「今年に入ってからも、君の成績はダントツ1位だ。27人の営業の中で、
2位に3倍の差をつけている」


部下 :
「ありがとうございます。たまたまだと思っています」


マネジャー :
「入社して2年目から5年連続で1位なんだから、たまたまだとは言えない
だろう。20年以上も営業しているベテランも君を超えることができない。
凄いことだ」


部下 :
「しかし、今期から課長に昇進して、部下が4人もできたのですが、部下た
ちの成績がいっこうに上がりません」


マネジャー :
「部下育成はまた、別のスキルが必要だからだ」


部下 :
「4人とも、私より年上なんです。だからでしょうか、なかなか私が言うこ
とを理解いただけないようです」


マネジャー :
「何となくわかるけど、な」


部下 :
「マネジメントのスキルと営業のスキルは、全然違うんですね」


マネジャー :
「スポーツでもそうだ。優秀なプレイヤーだったからといって、優秀なコー
チになるとは限らない」


部下 :
「確かに、そうですね……」


マネジャー :
「たとえば、君は【いつ】【どのようなタイミング】でお客様にアプローチ
するんだ」


部下 :
「ええっと……。やはり"ここぞ"というタイミングですね。それを見逃さ
ないことが重要かと」


マネジャー :
「なるほど……。じゃあ、月に【どれぐらい】の回数、新規のお客様と接触
しようと心掛けているんだ」


部下 :
「ケースバイケースですね。アクセルとブレーキをどう使い分けるか、だと
思います。ここが勘所です」


マネジャー :
「ほう……。では、君とってキーパーソンの定義とは何だ? 【誰】に注目
して顧客訪問をしているんだ」


部下 :
「一般的には、経営者や管理者に注目するでしょうが、私はそうとは限らな
いと思っています。先日の大型案件も、意識の高い係長を攻略して受注しま
したから」


マネジャー :
「役職に関係なく、意識の高さで判断すべき、ということか」


部下 :
「そうとは限りませんね」


マネジャー :
「そうとは限らない?」


部下 :
「やはり役職は大切です。ただ、役職者だけに注目してもダメだ、というこ
とです」


マネジャー :
「基準はないのか」


部下 :
「この私のこめかみの辺りが"ピピッ"ときたとき、それが私の基準です。
常に相手の表情、言葉遣いに着目して、変化を敏感に察知することです」


マネジャー :
「じゃあ……提案内容についてはどうだ? 【何】を提案すると、お客様は
その気になるんだ」


部下 :
「それは相手次第でしょう。狙ってできることではありません。空気を読む
こと、そしてその空気を流れに変えることが大切です。"風"を読む、と言
ったほうがわかりやすいかもしれませんね。"風"がキーワードです」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「いつも、そうやって、部下に指導しているのか?」


部下 :
「?」


マネジャー :
「君みたいな天才型の営業は、マネジメントスキルを身につけるうえでの特
訓をしたほうがよさそうだな」



……拙著「絶対達成マインドのつくり方」に、『学習の4段階』の解説があり
ます。

実は、4段階目の『無意識的有能』の次の5段階目があることは、書籍でもコ
ラムでも、解説していません。

誰かに何かを「教える」ためには、この5段階目のことを知る必要があるので
す。ぜひ、以下の動画を参考にしてみてください。

今月の「絶対達成セミナー」では紹介予定のテーマです。


■ NLPで「教える技術」を解説する
https://youtu.be/E67pVbdsSoc

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 【28点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今年のゴールデンウィーク、皆さんはどのようにお過ごしでしょうか。(どの
ように過ごされたでしょうか)

私は毎年のことですが、何も予定がなく、何も実行せず、場当たり的にゴール
デンウィークを過ごしました。

実のところ、わが家の車が9年目となり、そろそろ買い替えの時期に入ってき
たかなと思い、GW前から、何店か、車の販売ディーラーをまわっていたので
す。

GWに入ってからも、さらにいろいろなお店をまわり、あわよくば「新車を買
っちゃおうかな」と思っていたのですが、

すぐにその気持ちも冷めました。

なぜなら、他の事柄に興味を持ってしまったからです。

それが、

「ロディア」

です。

昨今、私のフェイスブックを見ていらっしゃる方は、すでにお分かりでしょう。

ロディアの裏表紙で「靴べら」を作ったり、ドローイングしたり、複合グラフ
書いたり、読書メモやマインドマップを公開したり……。

そんなことばっかりやっていたら車のことは忘れてしまいました。とりわけ
「ドローイング」に興味を持ち、数冊、本を買って研究まではじめました。

今年のGWも、家族でどこにも行きませんでしたが、息子の友だちが家に泊ま
りにきたときは料理を振る舞ったりしながら、まったりと過ごしました。

さて、私のフェイスブックのURLはこちらです。
https://www.facebook.com/nyattx

メッセージなく「友達申請」があると、そのままスルーする可能性が高いです
が、何らかのメッセージが入ると、ほぼ100%の確率で承認します。

定期的に、交流のない友達は減らしているので、まだ「友達枠」は1000人
ほど余裕があります。