2015年6月15日

「単価の高い」商材を開発する手順【フット・イン・ザ・ドア】

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(16)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「なかなか目標が達成しないな」


部下 :
「はい。実際に市場を分析してみましたが、新規顧客を開拓し続けても当社
の事業には限界があります」


マネジャー :
「価格も下落しているし、な」


部下 :
「そうなんです。参入障壁が低いせいなのか、競合他社がドンドン参入して
価格が落ちています」


マネジャー :
「今は新規の顧客を増やして何とか目標はギリギリ達成できるが、来年も再
来年も同じような結果を出せるかわからない」


部下 :
「はい。今は営業力に頼っているだけです」


マネジャー :
「そうだな。行動改革をして営業力はついたが、新たな商品を作らないとこ
れ以上は予材が増えない」


部下 :
「営業部は本当に頑張ってます。今度は我々、商品開発部が力を発揮してい
かないといけません」


マネジャー :
「そこで、どう対策をとっていくか、だ」


部下 :
「そうなんです。商品開発部とは名ばかりで、うちの部は長らく新しい商品
を開発していません」


マネジャー :
「アイデアは出しているが採用されたことがない。今後は、だからこそ真価
が問われる」


部下 :
「私としては、もっと環境に優しい商品を作ったほうがウケるんじゃないか、
と思ってるんです」


マネジャー :
「え」


部下 :
「実は開発部の課長とも話していたんですが、他社もやっている環境対策を
もっとしたほうが……」


マネジャー :
「いやいや、ちょっと待って」


部下 :
「どうしたんですか」


マネジャー :
「そういうヒラメキに頼ってアイデアを出すのはやめよう」


部下 :
「違うんです。ヒラメキではなくって――」


マネジャー :
「ヒラメキで考え付いた商品がヒットすることもあるだろうが、それは偶然
だ。再現性がない」


部下 :
「しかし、再現性のあるアイデアなんてできそうにないです。アイデアなん
てこんなものじゃないですか」


マネジャー :
「物事を『分解』と『再構築』していこう。当社の商品の機能や特性を分解
し、他の要素を足したり引いたりしながら発想を練るんだ」


部下 :
「分解と、再構築……」


マネジャー :
「そう。いろいろなヒット商品の特性を知り、その共通項を抽出してストッ
ク化していこう」


部下 :
「わかりました。けっこう大変そうですが、確かにヒラメキに頼るのはギャ
ンブルのようですので、やってみます」


マネジャー :
「競合他社の商材を調査するのはやめてくれ」


部下 :
「え、競合他社の商材でなければ何を研究するのですか」


マネジャー :
「世の中にあるヒット商品だ。商品全体を眺めている限り、新しい発想が生
まれてくることはない」


部下 :
「ええと……。それじゃあ、自動車とかバイクとかスマホとか……」


マネジャー :
「シャンプーや旅行ツアー、テレビ番組でもいい」


部下 :
「そんな異分野もですか? 参考になるんですか? 当社は建築資材の会社
ですよ」


マネジャー :
「商品全体をまるめて眺めているからだ。そういう癖がある限り、創造力を
発揮することはできないぞ」


部下 :
「わ、わかりました。けっこう大変そうですね。それですぐに新しいヒット
商品が誕生するんでしょうか」


マネジャー :
「おいおい。そんな簡単に売れる商品が開発できるわけがない。想像してみ
たまえ」


部下 :
「確かにそうですよね……。何年もの間、名ばかりの商品開発部だったので、
その辺りの感覚がないんです」


マネジャー :
「ヒット商品を分析して共通項を抽出する。これをずっと続けることで頭が
ストレッチできるようになるんだ。感度も上がってくるであろうし、世の中
の流れもつかめるようになる」


部下 :
「最初に想像していたよりかなりハードルが高くなった気がしますが……」


マネジャー :
「気のせいだ」


部下 :
「そうですよね。再現性のある、売れる商品を開発するわけですから」


マネジャー :
「こういった訓練を繰り返すことで、単価の高い商品が開発でき、効率よく
予材を作りだすことができる」



……7月の「絶対達成セミナー」のテーマはマーケティングです。特に「予材
単価」を押し上げる「プロダクト戦略」について詳しく解説します。

物事をレイヤーごとに「チャンクアップ」「チャンクダウン」できるようにな
ることで、「分解」と「再構築」ができるようになります。

「予材管理」をやっているが、なかなか効果的に「予材」が積みあがらないと
いう企業経営者、マネジャーの方々、ぜひお越しください!


■ 絶対達成する営業マーケティング戦略&予材管理概説
【大阪 7/2】http://attax-sales.jp/seminar/3509.html
【名古屋 7/8】http://attax-sales.jp/seminar/3512.html
【東京 7/16】http://attax-sales.jp/seminar/3514.html


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 【12点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

いよいよ6月21日から28日までの間、スペインに超短期留学へ出かけます。

会社から一週間休暇をいただけるので、これを利用し、サラマンカの学校で、
他の西欧の学生たちと一緒に5日間だけスペイン語のクラスに入ります。

20年以上前、24歳のときから3年間、中米グアテマラへ行っていましたの
で、一応いまでもスペイン語は少しわかります。

現地へ着いたら学校で実力テストがあるそうですが、中級クラスに入ることが
できるよう、今は勉強中です。

「スペインへ行く」

と、誰かに言うと、「闘牛は?」「バルセロナのガウディ建築見る?」「サッ
カー観戦行く?」「アルハンブラ宮殿は必見だよ」等と助言されることが多い
のですが、

サラマンカという小都市にしか滞在しないため、とにかくクラスの先生と同級
生と楽しい日常が過ごせたらいいかなと思っているだけです。

スペインはおろか、ヨーロッパへ行くのも初めてです。

滞在先はホームステイ。

いろいろ不安がありますが、楽しい留学生活になることを期待しています。