2015年7月2日

トップセールスの「新規開拓テクニック」【DTR法】

● 今回のテクニック:【DTR法(2)】

DTR法とは、はじめに相手を混乱させるような、わかりづらい提案をし、そ
れから理解しやすい表現に言い換えて説得する技術である。

「Disrupt」→「Then」→「Reframe」

の頭文字をとって「DTR法」と呼ばれる。小手先のテクニックだが、話術で
相手を惹きつけておいてからなら、有効なときもある。


───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


お客様 :
「うーん、どうも決め手に欠けるんですよね。どう言ったらいいのか……」


営業 :
「どのような疑問がございますでしょうか」


お客様 :
「結局、御社の製品を導入することで、どのような効果が得られるんです
か」


営業 :
「はい。当社の製品を導入いただければ、3年間で6億円程度の売上効果を
得ることができます」


お客様 :
「ええっ! 6億円? どうしてっ」


営業 :
「当社の製品を導入することで、従来製品よりも毎月50万円の維持コスト
を削減することができます」


お客様 :
「ああ、そうでしたね」


営業 :
「年間約600万円のコスト削減に繋がりますが、この削減幅はこのグラフ
を見ていただくとわかるように、年々上がっていきます」


お客様 :
「ほォ……」


営業 :
「そうしますと、3年間で3000万円のコスト削減が実現されます」


お客様 :
「3000万か、すごいな……」


営業 :
「御社の業界の平均利益率を考えると、3年で6億円の売上を上げたことと
同じになる、ということです」


お客様 :
「おおお、そういうことですか」


営業 :
「つまり、御社が取扱う商品が、120万個売れた計算となります」


お客様 :
「えっ! 120万って……」


営業 :
「御社の商品の平均単価は500円だと聞いています」


お客様 :
「ああ、1000円のものもあれば、300円のものもあるが、確かに50
0円ぐらいか」


営業 :
「それが120万個も売れる、という計算になるのです」


お客様 :
「売上が6億円だから、か」


営業 :
「はい」


お客様 :
「ところで、御社の製品を導入することで当社の工場はどういう対応をすれ
ばいいのかね」


営業 :
「金曜日の夜に工場のカギを貸していただき、月曜の朝にそのカギを受け取
っていただければいいだけです」


お客様 :
「え、なんだって? カギ?」


営業 :
「週末に設置作業を行うからです。それに、当社スタッフの作業を監視する
システムがありますので、オンライン上でそれを確認できますから、工場の
方に立ち合いをしていただく必要はないのです」


お客様 :
「あ、そういうことですか」


営業 :
「ぜひ、お願いします」


お客様 :
「うーん、確かにメリットがある気がするな」


営業 :
「週末に工場のカギを貸していただくだけで6億円の売上アップです」


お客様 :
「そういう単純な話じゃないでしょう。ただ……、検討する余地はあるな」


営業 :
「はい、ぜひよろしくお願いいたします!」



……これまで私、横山はどちらかというと営業の「戦略」に関するセミナーを
実施してきました。

いっぽう当社取締役の水田は、どちらかというと「戦術」です。

どのようにテレアポするのか、どのように商談内でお客様を「その気」にさせ
るのか。心理テクニックを使った講義がとても好評です。

その水田の「リアルトップセールス」シリーズのセミナーも、私のセミナーと
同様、9月で終了します。

水田は、私以上に企業研修の講師オファーが多いからです。その水田の、最も
人気の高い「新規開拓」セミナーに来てみませんか?


■ リアルトップセールスの新規開拓テクニック
【大阪 7/10】http://attax-sales.jp/seminar/3519.html
【名古屋 7/7】http://attax-sales.jp/seminar/3516.html
【東京 7/14】http://attax-sales.jp/seminar/3521.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 【7点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【編集後記】

スペインに語学留学して痛感したのが、「予材管理」も語学のようなものだ、
ということです。

当社が提唱する営業マネジメント手法「予材管理」は、方便のようなものでは
なく、他言語である、ということです。

ちょっと勉強しただけで「予材管理」を企業に導入することは不可能です。

語学勉強と同じように、何度も何度も繰り返しトレーニングする必要がありま
す。そうして体得するからこそ「絶対達成」が可能となるのです。

新しい言語を自分の脳にインストールすると、性格まで変わってきます。

「予材管理」も同じ。

「予材管理」を企業にインストールすると、企業風土も変わってきます。