2015年8月14日

断られてからが勝負! 「戦略的交渉術」の事例【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(17)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「課長、世間はお盆休みですね」


マネジャー :
「そうだな。お盆休みだ」


部下 :
「世間の多くの人が休んでいるときに働いているのって、なんかいいです
ね」


マネジャー :
「自虐ネタか?」


部下 :
「本心でそう思ってるんです」


マネジャー :
「実は、私もそうなんだ」


部下 :
「あ、やっぱりそうですか」


マネジャー :
「電車も空いてるし」


部下 :
「空いてますね。寂しいぐらいに、空いてます」


マネジャー :
「昨日、夕方の6時半に電車に乗ったらガラガラだったよ。いつもなら、も
のすごいラッシュの時間帯なのに」


部下 :
「来週からは、そうはいかないですよね」


マネジャー :
「大型の商談が入ってる」


部下 :
「はい。来週だけでも4社の商談があります。けっこうハードですよ」


マネジャー :
「4つのうち、2つは最低ノルマだ」


部下 :
「『当たって砕けろ』の精神でやってきます」


マネジャー :
「2つは最低ノルマだと言っただろう。大量行動するときならともかく、あ
る程度のステージまで上がった商談に対しては戦略的にやれ」


部下 :
「戦略的にやれ、と言いますと」


マネジャー :
「戦略的交渉術を身につける」


部下 :
「応酬話法をトレーニングしたほうがいいですか」


マネジャー :
「今からでは遅い。たとえばA社には、どう提案するつもりだ」


部下 :
「予算が300万円だという話でしたので、めいっぱいギリギリ300万円
の見積りをぶつけます。本来なら400万近く必要な製品を300万円まで
値下げしたことを題材に」


マネジャー :
「A社へは1000万円にしろ。オプションを2つぐらいつけて見積りを作
り直し、提案しろ」


部下 :
「は?」


マネジャー :
「A社の部長はよく知っている」


部下 :
「だったら」


マネジャー :
「1000万だ。1000万で当たって、そして砕けろ」


部下 :
「さっきはダメだって、言ってたじゃないですか」


マネジャー :
「商談に対しては、言っていない。1000万の見積りは砕けていい」


部下 :
「……と、言いますと?」


マネジャー :
「『見せ球』だ。まずはボールゾーンへ逃げていくスローボールを投げ、そ
の後に『決め球』を投げろ」


部下 :
「『決め球』……」


マネジャー :
「最初に、必ず相手が断るような大胆な攻めをしろ。しかし、真剣にやれ。
本当に1000万の見積りがA社のためになる、と心を込めて攻めろ。ここ
で手を抜いたら、次の『決め球』の威力がなくなる」


部下 :
「なるほど……」


マネジャー :
「ドア・イン・ザフェイスだ」


部下 :
「有名なコミュニケーションテクニックですね。いろいろな本で紹介されて
ます」


マネジャー :
「断られてからが勝負だ」



……交渉力をつけるため「応酬話法」を覚えようとする人がいますが、意外と
難しいものです。それなりのトレーニングが必要ですし、記者会見ではないで
すから、「想定問答」を準備しても簡単にはできません。

どうしても交渉を有利に進めたい、という時であれば、もっと戦略的なコミュ
ニケーションが必要です。

応酬話法、切り返し方を知りたい方は、こちらのコラムを参考にしてください。

■ 断られても諦めるのは早い! 「反撃トーク」6つのポイント
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150813-00048439/


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 【11点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【編集後記】

最近、私のフェイスブックの友達が4000人を超えました。

定期的に友達を減らしているのですが、「絶対達成社長の会」に参加する方と
友達になっているせいか、昨今、急増しています。

メルマガの読者は増えて欲しいのですが、フェイスブックの友達は、それほど
増やしたいと思っていません。

メルマガと異なり、どんなに友達が増えても、自分の投稿を目にする人の数は
友達数と比例して増えないからです。

1年以上、交流がないなと私が判断した方は、友達を解除するかもしれません
ので、もしそうなっていたら、また申請してください。

もちろん、メッセージを1度でもくれた方が解除対象になることはありません
ので、友達申請はガンガンしてください。メッセージもお願いいたします。

横山のフェイスブック →
https://www.facebook.com/nyattx

セミナーやコラムの記事、動画は、メルマガよりフェイスブックのほうを優先
してアップしています。