2015年8月24日

「予材管理」を導入するうえでの3つの基本【カウンター・エグザンプル】

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(10)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

あいまいな表現をする人には「具体的に?」「たとえば?」という質問を使っ
てみよう。

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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「どうして、うまくいかないんでしょうかねェ」


マネジャー :
「何が?」


部下 :
「書籍を全員に配り、予材管理を徹底しろ、と言っているんですが、なかな
かうまくいきません」


マネジャー :
「何が、どう、うまくいかないんだ?」


部下 :
「何が、どう、ですか?」


マネジャー :
「そんな抽象的な言い方では、具体的なアドバイスはできない」


部下 :
「とにかく、予材管理に関わる何もかもが、すべて、みんな、うまくいかな
いのです。こう言えばわかってもらえるでしょうか」


マネジャー :
「アホか。君のような上司をもった部下が本当にかわいそうだ」


部下 :
「部長、そんな言い方はないでしょう」


マネジャー :
「たとえば、君の部下4人の中で、今期の目標に焦点を当てているのは何人
いるんだ」


部下 :
「え」


マネジャー :
「まず、そこが基本中の基本だろう。心底、目標を達成する気がない人間に、
自分の力で達成するはずがない。予材管理とか、そういう問題じゃない」


部下 :
「そ、そりゃあ、4人とも目標は達成する気でいるはずです」


マネジャー :
「なら、私が質問したら、今期の目標がいくらで、その目標を達成させるた
めに、どうすればよいのか、KPIやKGIを、何も見ずにスラスラ言える
のだろうね」


部下 :
「ええっと……」


マネジャー :
「行動するか、しないか、以前に、まずそれらの行動指標が、自分の脳の短
期記憶に入っているか、と聞いているんだ」


部下 :
「……たぶん、4人のうち2人は即答できるはずです。あとの2人は、怪し
いですね」


マネジャー :
「次に、行動量はどうなってる?」


部下 :
「行動量はずいぶんと増えてきました。行動はできていると思います」


マネジャー :
「具体的に答えてほしい」


部下 :
「以前は、月間40か50ほどの行動量でしたが、4月からは100件ほど
は行くようになりました」


マネジャー :
「全員が、そうなっているのか。しかも毎月?」


部下 :
「いや、全員というわけでは、ないですね。それに、毎月でも、ないです」


マネジャー :
「習慣化していない、ということか」


部下 :
「ええ、まァ……」


マネジャー :
「そのプロセスを省略して、次のプロセスへ行けないだろう」


部下 :
「え、あの、次のプロセスっていうのは……」


マネジャー :
「1人当たりの平均予材保持件数の設定だ」


部下 :
「え……? なんですか、それは?」


マネジャー :
「1人当たり、どれぐらいの数の予材資産を一度に保持できるか。その件数
があってはじめて、KPIカウントシートのリストの件数が決まる」


部下 :
「KPIカウントシートのリストの、件数……」


マネジャー :
「そうだろう? そうしてはじめて、自分の目標から逆算して、どれぐらい
の平均予材単価が必要かを算出できる」


部下 :
「……?」


マネジャー :
「君は……ひょっとして、予材管理の導入プロセスと手順のことがわかって
いないのでは?」


部下 :
「そ、そうかもしれません」


マネジャー :
「何事も結果を出すためには、プロセスと手順を正確に覚えないとダメだ。
すぐに結果が出るものじゃない。料理でもそうだし、資格試験でもそうだ」


部下 :
「そうですね……」


マネジャー :
「そして、最も大事なファクターを知ってるか?」


部下 :
「最も大事なファクター?」


マネジャー :
「プロセスごとの必要期間だ。正しいプロセスを、正しい手順どおりに実施
しても、すぐに成果が出るわけじゃない。それなりの期間、実践してはじめ
て習慣化するようになるし、成果も出るようになる」


部下 :
「確かに……」


マネジャー :
「1回や2回、本を読んだだけ、研修を受けただけで、すぐに結果が出るも
のか。そう思い込んでいる奴は、本当に自分で結果を出した体験がないから
だ」


部下 :
「反論できません……」



……9月中にホームページ「予材管理オフィシャルサイト(仮)」を立ち上げ
る予定です。

そこには予材管理の詳しい導入プロセスを記述する予定です。ここに抜粋しま
すと――

- 製品ごとの市場ポテンシャル分析
- 1人当たりの平均予材保持件数の設定
- ターゲット予材単価の設定
- 条件文(1)の設定
- 条件文(2)の設定
- ターゲット予材単価の設定
- 予材ポテンシャル分析シートの作成
- セリングプロセスの「種まき」活動の棚卸し
- 「種まき」活動が予材ポテンシャルのある先を想定しているかを点検
- フィールドタイムの設定
- 平均滞在時間(目安)の設定
- 平均移動時間(目安)の設定
- 1日当たりの平均アプローチ件数の設定
- 1人当たりの予材資産保持件数の設定
- 「種まき」活動から流入する「水まき/ファン化先」リスト作成
- KPIインターバルの設定
- アプローチ中断/中止基準の設定
- KPIカウントシートの作成(予材ポテンシャルシートより)
- KPIカウントシートの運用
- 見込み・仕掛り・白地の定義設定
- KPIカウントシートとの予材入れ替え手順の設定
- 予材管理の運用手順の設定
- 予材管理シートの作成(KPIカウントシートより)
- 予材管理シートの運用

と、このようになります。

いずれにしても、何らかの結果を出すためには、3つの基本を押さえておくべ
きですよね。


■ どのような結果を出すときも、必要となる「3つの基本」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150823-00048749/

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 【12点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

最近、何かを悟ったかのように、

「周囲が止まって見える」

と思うようになりました。

誰かと話をしたり、接したりしていると、やたらと、

「この人は止まっている」「動いているけれど、ものすごく遅い」「前回会っ
たときと驚くほど何も変わっていない」「前よりも発想が後退しているので
は?」「いつまでそこに留まっているのだろう」……

そんなことを思います。

以前なら、行動が遅すぎる相手にイラついたり、焦燥感を募らせたりすること
が多かったのですが、最近はサバサバしています。

相手に期待できるかどうかは、ある程度見極められるようになってきたと自負
していますので、これ以上執着してもしょうがない。

「次いこ、次」

という精神で、ドライな対応をするようになってきました。私は根っから「大
量行動」の人なのだろうな、と思います。

もちろん、家族や部下に対して、そのような対応をすることはありません。ク
ライアント企業にも、そんな気持ちを抱いたことはありません。

しかし、ありがたいことに知人は増え続けるいっぽうです。

「止まっている人」を振り返っている余裕がないほど、私は以前に増して走り
続けているので、サバサバする技術が磨かれるのは自然かなと思っています。

人に対して執着することが、本当に減ってきました。

自分で以下の記事を書いたとき、かなりストレスがなくなりました。ご参考ま
で。

■ストレスを溜めない「サバサバする技術」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150812-00048403/