2015年9月17日

【「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える】メルマガ草創花伝 vol.740

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,319部

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【「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える】メルマガ草創花伝 vol.740
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

〔3〕一緒に「価値ある会社」の視察会に参加しませんか? 私と一緒に参加
   してくれる人を募集しています!

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える』。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○マネジャー :
「それにしても、ダメだな」


●部下 :
「はい。OJTでは全然ダメです」


○マネジャー :
「社内教育の制度がなく、単なるOJTに頼ってるだなんて、今どきあり得
ない」


●部下 :
「だいたいOJTって、何ですかね。オン・ザ・ジョブ・トレーニングって
言いますけど、単なる『背中見てワザ盗め』的な精神論です」


○マネジャー :
「体系的に教育プログラムができてません、と公言してるようなもんだな、
OJTしかやってない組織は」


●部下 :
「ウチの会社もそうですよね」


○マネジャー :
「本当にその通り。そこで抜本的に解決することにした」


●部下 :
「と、いうことは、社内教育を徹底してやる、ということですか」


○マネジャー :
「本当はそうしたいところだが、横着な営業が多いので、もっとイージーな
選択肢に目を向けてしまった」


●部下 :
「部長、そのイージーな選択肢とは?」


○マネジャー :
「新人にロボットを採用することとした。採用難だから、ちょうどいい」


●部下 :
「ロボット」


○マネジャー :
「そう。ロボットはいいぞォ」


●部下 :
「ロボットに営業なんかできるんですか」


○マネジャー :
「どうしてできないんだ」


●部下 :
「……そう、言われると、そうですね。意外とできるかもしれませんね」


○マネジャー :
「利点はいっぱいある。第一に『決められたことを最後までやり抜く』だ」


●部下 :
「あちゃあ……。ロボットに完敗ですね」


○マネジャー :
「第二に『相手に対する先入観を持たない』だ」


●部下 :
「どうせこの人は買ってくれないだろう、とか。そういうレッテルを貼らな
いということですね。確かに、人間は勝手にフィルターかけますから」


○マネジャー :
「第三に、『苦手意識を持たない』だ」


●部下 :
「ロボットなら、『新規開拓はイヤです』とか言わないでしょうね。『そっ
ちの業界は、どうも……』なんてことも」


○マネジャー :
「第四に、『相手との商談履歴を正確に覚えていて、その情報通りに受け答
えしてくれる』」


●部下 :
「ああ、そうか。そのロボットそのものがSFAになってるわけですね。顧
客データベースが頭に入ってる。商談の履歴も」


○マネジャー :
「このお客様には、このタイミングで、このことを言わなくちゃいけないな
とか、完全にシナリオができていれば、その通りにしてくれるだろう」


●部下 :
「ロボットが複数いたら、お互いに通信して情報を蓄積できますね」


○マネジャー :
「どう提案すれば、どうお客様の心に響くのか、訴求ポイントはどこなのか、
確実に、正確に覚えていくから、プログラミングされたシナリオはどんどん
バージョンアップしていく」


●部下 :
「いいですねー。営業ロボット、いいじゃないですか」


○マネジャー :
「お客様側に立って考えてみよう」


●部下 :
「営業がロボットだったら、ですよね? まず相手に下心がないことは理解
するんじゃないですか。コイツ何考えてんのかわかんないな、ひょっとして
腹黒いのかも、とは思わない」


○マネジャー :
「そうだな、あと、観念するかもな。『間に合ってます』『必要ない』『こ
ういう理由で買わない』と断っても、相手はロボットだ。そう簡単には引き
下がらない」


●部下 :
「相手の感情を読んで、引くか押すかも選択してくれるといいですね」


○マネジャー :
「それぐらいはできるだろう。相手の表情や言葉のニャアンスで、ここは押
したほうがいい、とか。ここはいったん引き下がろうか、とか」


●部下 :
「その人との付き合いが長くなればわかってきますね」


○マネジャー :
「そういう情報もデータベース化されていけば、間違いない」


●部下 :
「ロボットが相手だと、値引き交渉しようがないですね」


○マネジャー :
「そうだなァ、『もっと安くしてくれないとな~』と言っても、その辺りは
ロボットだから、うまいこと対処してくれるだろう」


●部下 :
「意外といいですね、営業ロボット!」


○マネジャー :
「一番いいのは、我々管理者だよ」


●部下 :
「そうですか?」


○マネジャー :
「『どうして結果が出ない!』と怒る必要がない」


●部下 :
「ああ、確かに」


○マネジャー :
「『もっと頭を使え!』とは言えなくなる」


●部下 :
「そのロボットの頭脳を作ったのが、その管理者自身ですからね。自分を責
めたててるようなものです」


○マネジャー :
「作業ロボットじゃないから、駆動する部分は最小限でいい。ソフトバンク
のペッパーみたいな感じでいいんだよ。高度な感情表現とコミュニケーショ
ン能力を持ってくれれば」


●部下 :
「そのロボットがやってきたら、うちの営業の5倍は結果を出せます」


○マネジャー :
「悲しいが、そうかもしれん」


●部下 :
「会社側も『OJT』とか言ってられないでしょうね」


○マネジャー :
「ホント、そうだな。ロボットを採用すること考えたら、『背中見て学べ』
的な発想はもうなくなるだろうな」


●部下 :
「営業も課長も、全員ロボットにすればいいんじゃないですか」


○マネジャー :
「シュールだな、その答えは」


●部下 :
「確かに」


○マネジャー :
「そんな放言が出ること自体がうちの組織の問題だ。そしてその結論に反論
できるヤツも、意外と少ないんじゃないかと思えることも悲しい事実だ」


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自分の力で移動するのではなく、店舗に設置しておくタイプの「ヒト型ロボッ
ト」であれば、そう遠くない未来、ロボットが接客&商談する時代が来るかも
しれませんね。

「生身の人間のほうが優れている」というパターンをいくつか出してみても、
今の技術なら、その多くを打ち消すことができる気がしています。

お客様側の「拒絶反応」が少しずつ和らいでいけば、ですが。

私たち営業コンサルタントにとっては、企業側と意見交換しながら営業シナリ
オを言語化し、ロボットに教育プログラミングするという仕事が増えると思い
ます。

■「営業ロボット」のニーズと可能性を考える
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150223-00043259/

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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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「今日1日を全力で」とか、「今日が人生最後の日だと思って」とか、そうい
う表現があります。

名言としてはいいですが、実際には、そういう考え方だと疲れますよね。

私はどちらかというと、「今日1日」という単位で物事を考えません。

けっこう「アンニュイ」という表現が好きで、気怠い感じ、倦怠感ありあり、
いわゆるロックンロールバンドのボーカルと同じで「やってらんねーよ」「冗
談じゃねーよ」という感覚で熱く激しく唄ってるような、そんな姿勢でやって
います。

「横山さんってすごくストイックですよね」

などと、勘違いされることがありますが、真実の姿はまったく逆。

今日は疲れたな、と思ったらすぐ寝ます。私はそういう人です。

1日単位で物事を考えていると「高い目標」は実現しませんし。

アンニュイな感じで、自然体で「大量行動」し、「絶対達成」していきます。

当社は9月決算。今月はいろいろと忙しい月です。今期は売上目標を昨年から
20%アップさせましたが、その目標をさらに上回って140%の達成。

利益目標は最終的に350%ぐらいの率で達成する見込み。

「絶対達成」をキャッチフレーズにしているコンサルティング会社なのですか
ら、当たり前といえば当たり前なのでしょうけれど。

たまに「目標が低いんじゃないですか?」等と指摘されることがあります。そ
う言われると、その人の思考パターンが見えた気がします。

さて、アンニュイの姿勢で、どうして高い目標を軽々と達成させるのか?

そのコツは、やはり、徹底して「無駄なことをしない」でしょうか。その秘密
を私たちコンサルタントは握っていて、研修やコンサルティングの場でお伝え
していきたいと考えています。

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〔3〕「価値ある会社視察」に一緒に参加しませんか?

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当社アタックスが企画する視察ツアーに一緒に参加しませんか。11月13日
(金)です。

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/02457.html

私も参加者の一人となって視察に同行します。

今回の視察先は長野県塩尻にある「株式会社サイベックコーポレーション様」。
自動車部品事業で革命を起こされた会社です。

「企業視察会」は、参加されたことのある人だけが体感できる、理屈抜きの感
動がありますよね。ぜひお待ちしております。

(※本視察クラブの顧問は、ベストセラー「日本で一番大切にしたい会社」の
坂本光司教授です)

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http://attax-sales.jp/products

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■「絶対達成チャンネル」 ※無料で視聴できます
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※ 当社サービスにご興味がある方は、気軽にお問合せください。

【お問合せ先】
 http://attax-sales.jp/about/contact

【対応可能状況】
・コンサルティング → 来年1月から「1社」対応可能
・企業研修 → 来年1月から「2社」対応可能
・講演 → (横山指名であれば)2月から「1社」対応可能
・無料相談 → 当社コンサルタントが随時対応可能

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【発行責任者】
(株)アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長
 横山信弘
【アタックス・セールス・アソシエイツ】http://attax-sales.jp
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いつもありがとうございます。

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