2015年11月29日

【効果をアップさせるアプローチ手法】メルマガ草創花伝 vol.761

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『効果をアップさせるアプローチ手法』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○マネジャー :
「お客様に来年度のパンフレットを渡してくれたか?」


●部下 :
「え?」


○マネジャー :
「企画部から案内があっただろう」


●部下 :
「ああ、パンフレットなら渡してますよ」


○マネジャー :
「キチンと手順通りに渡したか?」


●部下 :
「手順通り? 手順があるんですか?」


○マネジャー :
「やっぱり……」


●部下 :
「え? どういうことですか」


○マネジャー :
「企画部から連絡があっただろう。メールも流れていたはずだ。パンフレット
を渡した後、3つのポイントを強調してくれって」


●部下 :
「3つのポイント? 当社の歴史とか、理念とか……」


○マネジャー :
「ぜんぜん違う! まったく話が噛み合っていない。まさか企画部からメール
しか来てなかったんじゃあないだろうな」


●部下 :
「メールしか? ああ、確かにメールは来てたような……」


○マネジャー :
「企画部のH主任とかDさんとかから、直接連絡はなかったのか?」


●部下 :
「いや、ないですが」


○マネジャー :
「まったく、何をやってるんだ。あれだけ注意したのに」


●部下 :
「?」


○マネジャー :
「それで、何社のお客様にパンフレットを渡したんだ? 君は確か120社、
受け持っていたと思うが」


●部下 :
「え」


○マネジャー :
「120社だよ。全部で」


●部下 :
「そ、そんなに?」


○マネジャー :
「まさか、それも聞いてないのか?」


●部下 :
「しょっちゅう訪問するお客様にしか渡してありません」


○マネジャー :
「何社だ?」


●部下 :
「ええっと。7、8社でしょうか……」


○マネジャー :
「はあああ? なんだソレ」


●部下 :
「いや、あの……」


○マネジャー :
「企画部も企画部だが、君も君だぞ。営業部長が朝礼で何度も言ってただろう。
年末にかけて来年のパンフレットを渡しに、一社でも多く回れって」


●部下 :
「そ、そうですね……」


○マネジャー :
「やっぱり、ああいう朝礼での発言はダメだ。『マス・アプローチ』だと、よ
ほど相手の意識が高くないと、期待した反応はない」


●部下 :
「『マス・アプローチ』ですか?」


○マネジャー :
「マス……つまり、不特定多数に向けてのアプローチ、訴えかけだ。朝礼でも、
一斉メールでも一緒。みんなに一斉に訴えかけると時間はかからないが、効果
は期待できん」


●部下 :
「なるほど、お客様に対してもそうですね」


○マネジャー :
「そうだ。だから私も君にこうやって直接『パーソナル・アプローチ』をして
いるんだ」


●部下 :
「……そ、そういうことですか」


○マネジャー :
「朝礼や会議の席、メールの一斉配信などに頼っていると、全然話が噛み合わ
ない。比較的意識の高い君でさえ、こんな感じなんだから、他の営業もそうだ
ろう」


●部下 :
「他の営業はパンフレットなんてほとんど配ってませんよ。ぜんぜんわかって
ないと思いますよ」


○マネジャー :
「やっぱりな……」


●部下 :
「ところで課長」


○マネジャー :
「なんだ?」


●部下 :
「課長が企画部に『パーソナル・アプローチ』で周知徹底しろと言ったんです
よね」


○マネジャー :
「そうだ」


●部下 :
「それは、どうやって訴えたんですか?」


○マネジャー :
「確か……会議の場でだ」


●部下 :
「それじゃあ、それも『マス・アプローチ』じゃないですか」


○マネジャー :
「ああ、そういえば……」


●部下 :
「いろんなところで話が噛み合ってませんね」


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……最近、私が特に気にしているのが、この『マス・アプローチ』と『パーソ
ナル・アプローチ』です。

相手から明確に「イエス/ノー」のレスポンスがあるのが、『パーソナル・ア
プローチ』です。

特に「ノー」のレスポンスを受け取ることにストレスを感じる人は、『マス・
アプローチ』を使いたがります。これは営業活動でも同じでしょう。

しかし、話の内容や、こちらの本気度を正しく伝えるには、『パーソナル・ア
プローチ』が圧倒的に効果があります。ラクなコミュニケーション手段に頼っ
ていると、空回りが増えることを覚えておきましょう。

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【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今年もいろいろな書籍を読みました。

その中でも、おそらく最近読み終わった本が今年のベストかな、と思っていま
す。

また昨年同様、"今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍"として、年末にメ
ルマガで紹介します。

ちなみに私が"昨年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍"は、トレーシー・ア
ロウェイ、ロス・アロウェイ著の、

■「脳のワーキングメモリを鍛える!」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4140816236/mysterycon0c-22/ref=nosim

でした。

先日読み終わった本も「脳」に関する書籍です。