2016年2月15日

【「予材管理」とチームビルディング】メルマガ草創花伝 vol.783

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「予材管理」とチームビルディング』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー :
「目標を絶対達成させるために、1月から『予材管理』をスタートさせた。予
材を目標の2倍、積み上げるように」


○部下 :
「わかってます。やってますよ」


●マネジャー :
「君の場合、目標が1億5000万円だ。にもかかわらず1億9000万円ま
でしか積み上がっていない」


○部下 :
「はい。そうですよ」


●マネジャー :
「目標の2倍の予材を積み上げろと言ったじゃないか」


○部下 :
「ええっと……。目標の2倍ですか? 目標の……2倍……? まさか1億5
000万円の2倍じゃないですよね?」


●マネジャー :
「何を言ってるんだ」


○部下 :
「意味がわかりません。それなら3億の予材を積むのですか?」


●マネジャー :
「あたりまえだ」


○部下 :
「目標との差分の2倍でしょ?」


●マネジャー :
「何?」


○部下 :
「ですから、私は1億5000万の目標で、このままいくと1億1000万ぐ
らいで着地しそうなんです。4000万の差分がありますので、その2倍の数
字、つまり8000万を1億1000万に上乗せしました」


●マネジャー :
「なんで、そんなややこしいことをしたんだ。目標の2倍だよ」


○部下 :
「はァ? だったら3億になるじゃないですか」


●マネジャー :
「だから、それでいいんだよ。君は3億の予材を積み上げるんだ」


○部下 :
「ちゃんと聞いてください。去年の私の目標が1億3000万円で、実績は1
億1900万円です。去年達成してもいないのに、今年の目標が1億5000
万円まで上がってます」


●マネジャー :
「君だけじゃない」


○部下 :
「1億5000万円という目標も納得していないのに、その倍の予材を積み上
げろという発想は、さらに納得できません。3億ですよ、3億」


●マネジャー :
「君が納得するとか、納得しないとかの話なのか?」


○部下 :
「え?」


●マネジャー :
「だから、どうして君が納得する必要があるんだ。組織には、合意形成しなけ
ればならないときと、そうでないときがある。これはもう決まったことなんだ
よ」


○部下 :
「決まったこと、って……。そんな乱暴な……」


●マネジャー :
「乱暴? 何が乱暴なんだ。当社の工場に去年から新しいコンサルティング会
社が入り、新しい工法を取り入れてやっている。それと同じだ。工場で働いて
いる従業員、誰も文句は言っていない」


○部下 :
「工場と営業とは、違うと思います」


●マネジャー :
「もちろん違うよ。だから何だ?」


○部下 :
「だから何だって……」


●マネジャー :
「営業と工場が違うから私は受け入れられない、という理屈が通ると思うか
ね? それが現状維持バイアスというものだよ」


○部下 :
「現状維持バイアスじゃありませんよ。営業部は工場と異なり、個人の裁量を
大切にしなくちゃいけないんです。先週買ったビジネス情報誌にも載っていま
したよ」


●マネジャー :
「先週君が買ったビジネス情報誌に、営業は工場と異なり、個人の自由を尊重
し、型にはめたようなやり方をすべきではない、と書いてあったのか?」


○部下 :
「その通りです」


●マネジャー :
「もしそのビジネス情報誌に、組織で営業をするには統一のマネジメントルー
ルがあったほうが、全体の営業成績が上がりやすいと書いてあったらどうす
る?」


○部下 :
「え! そんなこと書いてあるんですか?」


●マネジャー :
「書いてあったら、どうする、と聞いてるんだ」


○部下 :
「そんなこと書いてありませんよ」


●マネジャー :
「書いてあったら、どうする、と聞いてるんだ」


○部下 :
「え……と」


●マネジャー :
「君は自分の都合のいい情報に焦点を合わせているだけだ」


○部下 :
「そ、そういうつもりは……」


●マネジャー :
「そのビジネス情報誌に書いてあることを、君はすべて取り入れてやるつもり
か?」


○部下 :
「いや、そういうわけでは……」


●マネジャー :
「理屈で反論するなら、こっちも理屈で反論しただけだ。だから君も最後まで
あきらめずに理屈で反論したまえ。『そういうわけじゃ……』なんて、口ごも
るようなことはやめろ」


○部下 :
「す、すみません」


●マネジャー :
「昨年の4月から『予材管理』をスタートさせると言ったのに、前の部長がそ
の気にならないから、いっこうに進まなかった。だから今年、社長から指名を
受けて私が部長となった」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「私が部長になった理由は、この組織に『予材管理』を定着させるためだ。1
7名の営業のうち、ほぼ全員が理解している」


○部下 :
「あ、ああ……」


●マネジャー :
「いまだに『営業と工場は違うんです』などとほざいてるのは君だけだ」


○部下 :
「そ、そうなんですか?」


●マネジャー :
「チームビルディングという言葉を知ってるか?」


○部下 :
「何となく、知ってます……」


●マネジャー :
「君のおかげで、なかなかチームが一体にならない。もういい加減にしてくれ
ないかな」


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……4月から、また「予材管理」習得のためのベーシックコース、インストラ
クターコース。そしてチームビルディングのコースの3種類がはじまります。

また別途、メルマガで紹介しますね!

どうぞよろしくお願いいたします。

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【11点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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先週開催された「絶対達成社長の会」の冬合宿で、ある若い経営者とお話しす
る機会がありました。

その方は700万円の借金があり、それを何とか返すために「大量行動」を繰
り返した、というお話。

具体的には、1ヶ月に90回の「異業種交流会」に参加したのだそうです。

毎日、朝昼晩3回ずつ交流会に出て名刺交換を繰り返し、交流会の間に商談を
入れて働きまくった。

当然、それほど異業種交流会に出席すれば騙されることもあり、その経験をも
とに、どんな交流会が有益で、どんな交流会は意味がないのか目利きできるよ
うになったそうです。

この経験により、数ヵ月間で借金を返しただけでなく、右肩上がりで売上や利
益も上昇し、「逆転人生」がはじまったとか。

本当に追い詰められたことがない人には共感されない経験だろうな、と思いま
した。

私の周囲には、甘えたことを言っている人はほとんどいないので、大きな刺激
になります。

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〔3〕「絶対達成プライム」2月号からは、「布石管理」の教材が同梱!

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1月からスタートした「絶対達成プライム」サービスは、2月号から、コンテ
ンツが大幅に拡充します。(メイン教材は、あくまでも横山のオーディオセミ
ナーです)


その中でも、目玉のひとつが「主導権を握るコミュニケーション手法『布石管
理』講座」。


以前、横山が絶対達成セミナーのひとつのコンテンツとして、ある一定期間の
中だけで披露した「先手必勝」のコミュニケーション技術です。


毎月、オーディオセミナーで「布石管理」のポイントと事例を紹介していきま
す。


■ 絶対達成プライム会員「2月号」専用ページ (〆切26日)
http://attax-sales.jp/lp/prime/


【テキスト教材】――プライムテキスト


■1.山本なつみのコラム「百期百会(ひゃくごひゃくえ)」
 年間1,000回以上の名刺交換を習慣にする山本の、人見知りしないコツ、
 人間関係を良好にするコツを紹介します。
 ※2月号のテーマは「電話での関係構築」


■2.水田裕木の「リアルトップセールス・インタビューズ」
 一般企業のリアルなトップセールス研究をライフワークにしている水田のイ
 ンタビューレポート。トップセールスたちの意外な素顔、テクニックに迫り
 ます!
 ※2月号でご紹介するのは、あるホテル企業で最優秀社員1名のみに贈られ
 る「セールスパーソンズオブザイヤー」を何度も受賞しているリアルトップ
 セールスです。


■3.水田裕木の「リアルトップセールスの一行語録」
 過去100名以上のトップセールスにインタビューした経験から、トップ
 セールスの名言や名語録を毎月20種類近く紹介します。
 ※2月号では、1月に紹介された17種類の「一行語録」をご紹介します。


■4.横山信弘のコラム「草創花伝(そうそうかでん)」
 年間2,000万アクセスを記録するネットコラムから、選りすぐりの記事
 をピックアップしてお届けします。時事問題の解説もあり、お客様との会話
 のネタに使えます。
 ※2月号のテーマは「集客の2つの「鉄則」――ウェブサイト、ブログ、S
 NS、メルマガ、紹介……どう組み合わせるか?」


【音声教材】――プライムオーディオセミナー

■1.横山信弘の「組織営業力アップ講座」
 絶対達成プライムのメイン教材。
 1.今月のテーマ
 2月号のテーマ「リーダーシップ」
 2.予材管理レクチャー(予材管理の素朴な質問にこたえる)
 2月号のテーマ「行くべき先をどのように見つければいいですか?」
 3.コンサルティングの現場から
 2月号のテーマ「業務効率がまったく進まない会社をどうするのか?」


■2.横山信弘の「主導権を握るコミュニケーション手法『布石管理』講座」
 書籍でもDVDでも紹介したことがない、先手必勝で主導権を握るためのコ
 ミュニケーション技法を、このプライム会員向けだけに披露します。
 ※2月号のテーマは「布石管理の基本」


■3.横山信弘の「プロの人事コンサルに聞いてみた」
 人事・労務のプロ集団、アタックス・ヒューマン・コンサルティングが定期
 開催する「戦略的人事研究会」で話題となる、人事評価、マイナンバー、部
 下育成、採用、パワハラ、モンスター社員……などのネタを横山が解説しま
 す。
 ※2月号のテーマは「マイナンバーの基本と企業リスク」


※なお、バックナンバーとして翌月以降に購入できるのは、「絶対達成プライ
ム」のメイン音声教材である「横山の組織営業力アップ講座」のみです。その
他のコンテンツは、当月のみ入手可能ですので、どうぞよろしくお願いいたし
ます。


■ 絶対達成プライム会員「2月号」専用ページ (〆切26日)
http://attax-sales.jp/lp/prime/