2016年3月14日

【今さら聞けない「仮説」の立て方】メルマガ草創花伝 vol.790

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『今さら聞けない「仮説」の立て方』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー :
「当社がターゲットとすべき顧客リストは、できあがったか?」


○部下 :
「いや、それが……なかなか」


●マネジャー :
「2月の頭に言ったのに、まだできていないなんて、どうなってるんだ」


○部下 :
「申し訳ありません。いろいろと悩んでしまって」


●マネジャー :
「悩むのはやめろ。時間のムダだ」


○部下 :
「しかし、そうは言っても……」


●マネジャー :
「君は悩む習慣がある。しかし"考える習慣"がない」


○部下 :
「え……!」


●マネジャー :
「『悩む』と『考える』の違いがわかるか?」


○部下 :
「『悩む』と『考える』の違い……?」


●マネジャー :
「横山氏の『成功を習慣化する3つの記憶』を買っただろう。読んでないの
か?」


○部下 :
「すみません。買っただけで、読んでいません」


●マネジャー :
「それと同じだ。『悩む』と『考える』の違いは、本を『買う』と『読む』と
の違いほどある」


○部下 :
「な……! そんなに違いますか?」


●マネジャー :
「悩んでいる人は、脳の短期記憶にしかアクセスしない。しかし、短期記憶に
答えが入っていないと、堂々巡りを繰り返す。『どうしたらいいんだ』『どう
したらいいんだ』と悩むだけだ」


○部下 :
「ま、まさに!」


●マネジャー :
「"考える"ということは、脳の短期記憶だけでなく、長期記憶にもアクセス
することだ。長期記憶の容量は膨大だ。この記憶装置の奥深くまでアクセスし
ているかどうかで、浅く考えているか、深く考えているかが変わる」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「ターゲット顧客リストを作るうえで、ちゃんと考えたか? しかも、深く考
えたか?」


○部下 :
「い、いや……」


●マネジャー :
「私が頼んでから1ヶ月半も経過している。それでもできないということは、
単に悩んでいただけだ。正しく考えれば1日もかからない」


○部下 :
「そ、そう言われましても、その、『正しく考える』というのが、よくわから
ないんです」


●マネジャー :
「君は"仮説を立てる"、というクセもないだろう」


○部下 :
「はい。仮説、と言っても、脳の短期記憶に入っているものしか出ません」


●マネジャー :
「容量の小さな短期記憶にしかアクセスせず、仕事をしているのなら、考えて
仕事をしている、とは言えない」


○部下 :
「考えて仕事をしているとは言えない……。耳が痛いです」


●マネジャー :
「悩む習慣があるヤツが、同じように悩む習慣のあるヤツと話をしていると、
とんでもない堂々巡りが繰り返されることになる」


○部下 :
「じ、実は、隣の課のA主任にどうすればいいか相談してました」


●マネジャー :
「どうしてA主任に相談するんだ? 相談するなら私だろう? 正しい外部記
憶にアクセスしないと、うまくいくものもうまくいかない!」


○部下 :
「お、おっしゃる通りです。A主任も『どうしたらいいんだ……』と悩みはじ
めましたから」


●マネジャー :
「脳の長期記憶や、脳の外にある外部記憶に対し、適切なアクセスをするため
には、正しい『切り口』が必要だ。『切り口』が正しくないと、正しい仮説を
立てることはできない」


○部下 :
「切り口、ですか。仮説を立てるには、どんな切り口が必要ですか?」


●マネジャー :
「『間接情報』と『直接情報』で切り口をそろえていく」


○部下 :
「む、難しそうですね」


●マネジャー :
「ターゲット顧客を選定する場合であれば、『間接情報』は、売上、利益、従
業員の数、エリア、敷地の広さ、工場の大きさ、店舗数……といった属性にな
る。これらの『切り口』で情報を集めて並べる」


○部下 :
「その情報を元に、仮説を立てるわけですね?」


●マネジャー :
「ただ、仮説の精度を上げるためには『直接情報』が必要だ。これが、現地で
ヒアリングする『切り口』となる」


○部下 :
「仮説を立てるのって、けっこう大変ですね」


●マネジャー :
「大変だ、と思うのは、君に『考える習慣』がないからだ。ふだんから脳の短
期記憶しか使っていないと、それほど面倒でないことでも面倒に思えてくる」


○部下 :
「ひええ。厳しい……」


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……人を採用したことがない人は、採用条件を考えたことがありません。

正しい営業をしたことがない人も同じ。正しいターゲット戦略ができないので
す。今まで「待ち」の営業をしてきた証拠です。

ターゲット顧客の「仮説」立案を間違えたら、すべての営業活動が狂ってきま
す。

採用条件を間違えたら、すべての採用活動が狂ってくるのと同じです。

「絶対達成プライム」3月号メイン教材のテーマが、これ。「ターゲット戦略
――仮説の立て方」です。


■ 絶対達成プライム会員「3月号」専用ページ (〆切26日)
http://attax-sales.jp/lp/prime/

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【43点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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あまり多くの人に話したことはありませんが、

私は30過ぎのころ、1年以上「カプセルホテル」に住んでいたことがありま
す。

"住んでいた"というのは語弊があるかもしれませんが、平日のほとんどの宿
がカプセルホテルだった時代は確かにあります。

川崎市のカプセルホテルです。

朝になると、ゴミに集(たか)るカラスの姿があちこちで見られるような場末
の繁華街に、そのカプセルホテルはありました。

私は身長が181センチもあります。

カプセルの中は、寝転ぶと入口のロールカーテンに足がついてしまうほど私に
は狭かった。最初こそ強い抵抗を覚えました。

しかし、しばらくすると慣れてくるものです。青年海外協力隊にいたころは、
もっとヒドイところで寝泊まりしたこともある、と自分に言い聞かせ、自分を
納得させていました。

普通のホテルと異なり、どれだけ連泊しようが、カプセルホテルに荷物を置き
っぱなしにはできません。毎晩、フロントで宿泊カードを書いてお金を支払わ
なくてはなりません。

私が出入りしていたカプセルホテルの従業員たちは、みんな無愛想。私も、従
業員たちに挨拶をしたり、世間話をすることもしませんでした。

にもかかわらず、不思議なもので、従業員たちは私の顔を見ると、いつも申し
合わせたように、同じ『部屋』のナンバーが記されたロッカーのカギを渡して
くれるのです。

明らかに、そこで働く従業員たちは私に「憐み」の念を抱いていたと思います。

酔っぱらって入ってくるサラリーマンたちや、行くアテがなく転がり込んでき
た若者とも違い、私はそれなりのスーツを着て、ビジネスバッグを持ち、泥酔
もしていないのに、ほぼ毎日同じ時間にカプセルホテルにチェックインしてい
たからでしょう。

カプセルホテルを出て出勤し、毎日夜遅くまでパソコンの画面を睨み、オフィ
スに人影がなくなると立ち上がり、またカプセルホテルに戻る日々。

30過ぎても、そんな生活をしていた私に対する憐み、蔑みです。

やるべきことが目の前にうず高く積みあがっているのにもかかわらず、当時の
私はなかなか手を付けることができませんでした。忙しそうにキーボードを叩
きながらも、なかなかやるべきことを片付けようとしないのです。

「思考停止」とは、まさに、このこと。

よく覚えているのは、夏の暑い日のことです。カプセルホテル内で酔っ払いが
騒ぎだし、夜中の2時ぐらいに目を覚ましました。

従業員が駆け付けてからも騒ぎは収まりません。罵倒し合う声や、ロッカーを
殴ったり蹴ったりしている音でなかなか寝付けず、結局そのまま朝を迎えまし
た。

翌日もうだるように暑い日で、寝不足で体がとても重い。自分のデスクについ
ても、仕事をはじめられない。暑さのせいで、体が重い。仕事にやる気がなく、
気が重い。プレッシャーのせいか、荷が重い。

その日は、いつも以上にだるい一日を過ごしました。夜の9時ごろオフィスを
出てカプセルホテルへ向かうと、フロントで従業員のひとりが私にこう言いま
した。

「仕事は、はかどりますか?」

はじめて、私はその従業員に質問されました。いつも無愛想にカギを渡してく
るだけですから。

「いや」

とだけ、私が答えると、

「でしょうね」

と返されました。

カプセルの中に入り、目の前の天井を見つめながら「でしょうね」というセリ
フが頭の中でリフレインしました。暑い夏の日です。クーラーの室内機がうう
んううんと唸る中、手のひらで汗を拭きながら、カプセルホテルの従業員に
「でしょうね」と言われた事実を何度も思い返していました。

それから10年以上が経ち、出版社の取材で「ザ・ペニンシュラ東京」のロ
ビーでインタビューを受けたことがあります。

暑い日でした。

有楽町の駅を降りたときから、私は汗だく。キャリーケースを転がしながらペ
ニンシュラにたどり着くと、すぐさまホテルの従業員が私に駆け寄り、冷たい
おしぼりを差し出してきました。

そのおしぼりで額の汗をぬぐっている間に、電話が着信。電話を受けると部下
からのコンサルティングの相談でした。

その相談を受けながら、ロビーをぐるりと見渡すと、出版社の編集とインタビ
ュアーが私を見て手を挙げています。

私は部下に指示を2つ出し、電話を切り、出版社の方々との打合せのために
テーブルへ着きました。ピアノの生演奏がすぐ間近で聴ける席でした。

取材は1時間で終了。取材の内容は「すぐやる人、軽々とやる人になるための
秘訣」です。

取材が終わってから、私はそのロビーにひとりで留まりました。「ザ・ペニン
シュラ東京」など、滅多に来られない。外はまだ暑熱が激しい夕方。しばらく
は、爽やかで快適な空気に浸りたいと思いました。

余ったコーヒーを飲みながら、ベルガモットの爽やかな香りが漂うペニンシュ
ラの雰囲気に浸っていると、先ほどのインタビュアーの声がよみがえってきま
す。

「今までお聞きした話を、私のメモを見ながら繰り返させていただきます」

インタビュアーは言いました。

「横山さんは、企業の現場に入ってコンサルティングをしながら、年間100
回以上の講演、セミナー活動をこなし、メルマガは年間150本以上、日経ビ
ジネスオンラインのコラムは年間50本、Yahoo!ニュースの記事は年間100
本、書籍は年間1~2冊執筆し、Youtubeの動画は年間50本配信していらっ
しゃるんですよね。さらにコンサルティング会社の社長ですから、マネジメン
トも人財採用もこなし、25年目に入った知的障がい者のボランティア活動も
年間ほぼ欠かさず出席し、月間100キロ以上はコンスタントに走っている。
そうですね?」

「はい」

「しかも、週末は家族と過ごす時間を十分にとることができている、というか
ら大したものです。こんな膨大なことを軽々とこなしているんですから」

ここまで言われて私は、こう言いました。

「実のところ、これでもまだ私には、かなりの余裕があるんです。もっともっ
とたくさんの仕事をこなせるだろうという確信があります」

すると、インタビュアーは私にこう返したのです。

「でしょうね」


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〔3〕「絶対達成プライム」3月号からは、「絶対達成マンスリーポスター」
   が同梱されます! オフィスに貼って組織の空気を変えましょう!

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「絶対達成プライム」のサービスに、3月号から「絶対達成マンスリーポス
ター」が同梱されることになりました。

いくらでも印刷していただき、本社、支店、営業所、それぞれのオフィスに貼
ってみてください。

毎月、プライムの教材に則した内容の「格言」を書道家に書いていただき、ポ
スター化しています。

(メイン教材は、あくまでも横山のオーディオセミナーです)

3月号のページができあがりましたのでご確認ください。


■ 絶対達成プライム会員「3月号」専用ページ (〆切26日)
http://attax-sales.jp/lp/prime/


【音声教材】――プライムオーディオセミナー


■1.横山信弘の「組織営業力アップ講座」
 絶対達成プライムのメイン教材。
 ●1.今月のテーマ
 「ターゲット戦略 仮説の立て方」(収録時間 50:35)
 ●2.予材管理レクチャー(予材管理の素朴な質問にこたえる)
 「LPIの定義はどうすれば?」(収録時間 17:31)
 ●3.コンサルティングの現場から
 「目標の妥当性について」(収録時間 19:50)


■2.横山信弘の「主導権を握るコミュニケーション手法『布石管理』講座」
 書籍でもDVDでも紹介したことがない、先手必勝で主導権を握るためのコ
 ミュニケーション技法を、このプライム会員向けだけに披露します。
 ※3月号「効果的な"布石"の打ち方について」(収録時間 17:02)


■3.横山信弘の「プロの人事コンサルに聞いてみた」
 人事・労務のプロ集団、アタックス・ヒューマン・コンサルティングが定期
 開催する「戦略的人事研究会」で話題となる、人事評価、マイナンバー、部
 下育成、採用、パワハラ、モンスター社員……などのネタを横山が解説しま
 す。
 ※3月号「新入社員受け入れのためのOJT講座」(収録時間 17:32)


【テキスト教材】――プライムテキスト


■1.山本なつみのコラム「百期百会(ひゃくごひゃくえ)」
 年間1,000回以上の名刺交換を習慣にする山本の、人見知りしないコツ、
 人間関係を良好にするコツを紹介します。
 ※2月号のテーマは「第一印象が良くなる挨拶」


■2.水田裕木の「リアルトップセールス・インタビューズ」
 一般企業のリアルなトップセールス研究をライフワークにしている水田のイ
 ンタビューレポート。トップセールスたちの意外な素顔、テクニックに迫り
 ます!
 ※3月号でご紹介するのは、保険業界のトップセールスであり、経営者でも
 あるリアルトップセールスです。


■3.水田裕木の「リアルトップセールスの一行語録」
 過去100名以上のトップセールスにインタビューした経験から、トップ
 セールスの名言や名語録を毎月20種類近く紹介します。
 ※3月号では、2月に紹介された20種類の「一行語録」をご紹介します。


■4.横山信弘のコラム「草創花伝(そうそうかでん)」
 年間2,000万アクセスを記録するネットコラムから、選りすぐりの記事
 をピックアップしてお届けします。時事問題の解説もあり、お客様との会話
 のネタに使えます。
 ※3月号のテーマは「今すぐやる人」に「今すぐなる」のは無理だが、1年
 後には「今すぐやる人」に変身する方法」


■ 絶対達成マンスリーポスター
 プライムオーディオセミナー(音声教材)の内容の中からピックアップした
 格言をポスターにしてお届けします。社内で皆さんが見られるところに掲示
 し、社内の意識改革にお使いください。
 ※3月号の格言は「やるべきことをやり やれることが増えれば やりたい
 ことができるようになる」です。


※なお、バックナンバーとして翌月以降に購入できるのは、「絶対達成プライ
ム」のメイン音声教材である「横山の組織営業力アップ講座」のみです。その
他のコンテンツは、当月のみ入手可能ですので、どうぞよろしくお願いいたし
ます。


■ 絶対達成プライム会員「3月号」専用ページ (〆切26日)
http://attax-sales.jp/lp/prime/