2016年5月23日

【予材マーケティングの「導線設計」】メルマガ草創花伝 vol.811

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『予材マーケティングの「導線設計」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


○部下:
「課長、ダイレクトメールを出したんですが、あまり効果ありませんでしたね。
70万円もかけたのに、タイトルが悪かったのかもしれません」


●マネジャー:
「そうか」


○部下:
「ホームページも800万円で作りなおしたのに、1年経っても効果がありま
せんね。イベントの集客数も前と変わっていません。ホームページに載せたメ
ッセージがわかりにくかったのかもと考えています」


●マネジャー:
「なるほど」


○部下:
「しょうがないので電話アプローチを大量にやってます。それなりに効果はあ
りますが、みんな疲れています」


●マネジャー:
「だろうな」


○部下:
「そこで、部内で話し合ったんですが、フェイスブックページを作成してみて
は、という意見が上がりました」


●マネジャー:
「何のために?」


○部下:
「もちろん、販売促進のためです。今はホームページよりもフェイスブック
ページが効果あると聞きました」


●マネジャー:
「それで?」


○部下:
「フェイスブックペーだけでなく、フェイスブック広告もやっていこうと考え
ています。費用としてはまず50万円ぐらいからやってみます。社長からも承
認を得ました」


●マネジャー:
「ふーん」


○部下:
「とにかく、やれることは全部やって、結果に結びつけていきます」


●マネジャー:
「へええ」


○部下:
「……」


●マネジャー:
「……」


○部下:
「あ、あの……」


●マネジャー:
「なんだ?」


○部下:
「課長、なんか気がないですね。アドバイスをいただけると嬉しいですが」


●マネジャー:
「アドバイス? 何の?」


○部下:
「そりゃあ、もっと結果が出るようなアドバイスをしてもらえませんか」


●マネジャー:
「わかった」


○部下:
「お願いします」


●マネジャー:
「『頑張れよ』」


○部下:
「え?」


●マネジャー:
「他にも何かアドバイス欲しいのか? じゃあ『もっと結果出してね』。これ
でいいか?」


○部下:
「ちょ! ちょっと待ってください! マジメにお願いしますよ。中途半端な
アドバイスをしないでください」


●マネジャー:
「お前のほうこそ、中途半端なプロモーション活動をやめろよ」


○部下:
「ええっ! そんな言い方ないでしょう。私だってキチッととやっています
よ」


●マネジャー:
「キチッとやる、というのはどういうことだ?」


○部下:
「え」


●マネジャー:
「ダイレクトメールで、何の、どれぐらいのレスポンスを期待していたんだ」


○部下:
「反応はとても薄かったです。5000通ほど出したんですが、問合せが4件
だったと思います」


●マネジャー:
「話が噛み合っていない。よく聞け。ダイレクトメールを出そうと決断する前
に、どれぐらいのレスポンスを期待したんだ、と私は聞いている」


○部下:
「決断する前に、ですか? それはよくわかりません。誰かがダイレクトメー
ルを出せばいいんじゃないか。最近はやってないのでやる価値はあるって、言
って……」


●マネジャー:
「最近はダイレクトメールを出してないので、やる価値はあるだろうって、誰
かが言ったから――が決断の論拠か?」


○部下:
「そ、そうだと思います」


●マネジャー:
「……」


○部下:
「す、すみません。中途半端な決め方で……」


●マネジャー:
「それで、どれぐらいのレスポンスを期待していたのか?」


○部下:
「期待していたのは……受注です。そりゃあ、仕事の受注が来たら嬉しいで
す」


●マネジャー:
「嬉しい? どれぐらいの規模の仕事が、どれぐらい受注できたらいいん
だ?」


○部下:
「最低でも、300万円ぐらいの受注が4、5件あったらいいですね」


●マネジャー:
「それは君の話だろう? 君の目標を達成させるためには、それぐらいの受注
がないといけない、という話だ」


○部下:
「あ、まァ……。そうですね」


●マネジャー:
「組織全体のためのダイレクトメールだったはずだ」


○部下:
「そ、そうですね……。それだったら、300万円ぐらいの受注が20~30
はないといけません」


●マネジャー:
「ダイレクトメールに、そこまで期待していたのか?」


○部下:
「え? いや、そんなことはないです。ダイレクトメールだけで、そんなに仕
事の受注がとれるなんて思っていません」


●マネジャー:
「じゃあ、君は何の話をしてるんだ?」


○部下:
「え」


●マネジャー:
「全然、話が噛み合わない。それに、いまこの瞬間に考えて答えるのはやめた
まえ。私はダイレクトメールを出すことに決めた、その論拠を探ってるんだ」


○部下:
「……す、すみません。論拠もなく、意思決定して」


●マネジャー:
「それが中途半端だ、と言ってるんだよ。ホームページもそうだよ。だいたい、
『受注』とかを指標にするべきではない。すべきなのは【予材】だ」


○部下:
「予材、ですか」


●マネジャー:
「目標を達成させるための予材を、どれぐらい仕込むことができるか? これ
なら仮説は立てやすいだろう?」


○部下:
「予材という考え方なら、確かにレスポンス仮説を立てられそうです」


●マネジャー:
「それで、フェイスブックページを作るそうだが、広告を組み合わせることで、
どれぐらいの新しい予材を期待してるんだ?」


○部下:
「あ、いや……。どうなんだろう……。やってみないことには、わかりません
が……」


●マネジャー:
「やってみないことにはわからないのは、何でもそうだよ。それで意思決定で
きるなら、何でもやったらいい。しかし、その発想そのものが中途半端だと思
わないか? 期待できる何かがあるんだろう? それを言語化しないと、中途
半端どころか無責任だぞ」


----------------------------------------------------------------------

……ほとんどの会社で実施されているプロモーション活動は、正しい「仮説」
なく実施されています。

しかもすべて「点」で見られているため、極めて非効率的です。

チラシもホームページも電話もメールもネット広告も……もすべて相互連携で
きます。

「点」でもなく、「線」でもなく、「面」で繋がっているのです。

この導線設計をキチッとすることで「予材」は膨大に膨れ上がっていくことに
なります。

プライム会員に先行案内していた「組織営業力アップDVD vol.7」を、一
般公開いたします。

約3年ぶりの「組織営業力アップDVD」の新作です。

6月30日まで、キャンペーンを実施します。ご興味がある方は、ぜひこの機
会にお申し込みください!


■ 横山信弘の組織営業力アップDVD vol.7
「大量行動に頼らず予材を増やす予材マーケティング」編
http://attax-sales.jp/lp/vol7/

----------------------------------------------------------------------

【8点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今回の「組織営業力アップDVD」で扱っている「予材マーケティング」のネ
タは、

「絶対達成プライム」の予材管理オンライン講座、第2講目でも取り扱ってい
ます。

ただ、DVDのほうがテーマをはるかに深く掘り下げて解説していますので、
プライム会員の方も、テーマに興味があれば、ぜひお買い求めください。

DVD教材は何度も何度も視聴できるところが、最大の利点ですよね。

私も最近、個人で20万円分ぐらい、購入して勉強しています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕「絶対達成プライム」5月号のテーマは「空気で人を動かす」。
   目標を絶対達成させる「空気」を組織に定着させたい方はぜひ!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「絶対達成プライム」の5月号は、ベストセラー「空気で人を動かす」をテー
マに、より実践的なノウハウを詰め込みました。

なぜ組織が変わらないのか? なぜ部下のモチベーションが上がらないのか?
どうすれば「絶対達成」することに前向きになるのか?

組織の空気を変えて問題を解決しましょう!


■ 絶対達成プライム会員「5月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


【音声教材】――プライムオーディオセミナー


■1.横山信弘の「組織営業力アップ講座」
 絶対達成プライムのメイン教材。
 ●1.今月のテーマ
 「空気で人を動かす」(収録時間53分)
 ●2.予材管理レクチャー(予材管理の素朴な質問にこたえる)
 「予材管理を社内に定着させる方法」(収録時間17分)
 ●3.コンサルティングの現場から
 「どのような評価をすれば組織の空気が良くなるか?」(収録時間13分)


■2.横山信弘の「主導権を握るコミュニケーション手法『布石管理』講座」
 書籍でもDVDでも紹介したことがない、先手必勝で主導権を握るためのコ
 ミュニケーション技法を、このプライム会員向けだけに披露します。
 ※今月のテーマ「布石管理をやりやすい人のタイプ」(収録時間26分)


■3.横山信弘の「プロの人事コンサルに聞いてみた」
 人事・労務のプロ集団、アタックス・ヒューマン・コンサルティングに、人
 事評価、マイナンバー、部下育成、採用、パワハラ、モンスター社員……な
 どのネタをヒアリングし、横山が解説します。
 ※今月のテーマ「残業削減は待ったなし!労働基準監督署の新たな動き」(収
 録時間50分)


【テキスト教材】――プライムテキスト


■1.山本なつみのコラム「百期百会(ひゃくごひゃくえ)」
 年間1,000回以上の名刺交換を習慣にする山本の、人見知りしないコツ、
 人間関係を良好にするコツを紹介します。


■2.水田裕木の「リアルトップセールス・インタビューズ」
 一般企業のリアルなトップセールス研究をライフワークにしている水田のイ
 ンタビューレポート。トップセールスたちの意外な素顔、テクニックに迫り
 ます!


■3.水田裕木の「リアルトップセールスの一行語録」
 過去100名以上のトップセールスにインタビューした経験から、トップ
 セールスの名言や名語録を毎月20種類近く紹介します。


■4.横山信弘のコラム「草創花伝(そうそうかでん)」
 年間2,000万アクセスを記録するネットコラムから、選りすぐりの記事
 をピックアップしてお届けします。時事問題の解説もあり、お客様との会話
 のネタに使えます。


■ 絶対達成マンスリーポスター
 プライムオーディオセミナー(音声教材)の内容の中からピックアップした
 格言をポスターにしてお届けします。社内で皆さんが見られるところに掲示
 し、社内の意識改革にお使いください。
 ※今月のテーマ「甘い人より厳しい人のほうが信頼される」


※なお、バックナンバーとして翌月以降に購入できるのは、「絶対達成プライ
ム」のメイン音声教材である「横山の組織営業力アップ講座」のみです。その
他のコンテンツは、当月のみ入手可能ですので、どうぞよろしくお願いいたし
ます。


■ 絶対達成プライム会員「4月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/