2016年6月6日

【超一流の「差別化戦略」】メルマガ草創花伝 vol.815

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『超一流の「差別化戦略」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○部下:
「当社の商品の差別化要因って何でしょう?」


●マネジャー:
「どうした、突然?」


○部下:
「だって……。全然売れないんですよ。他社製品との違いを、どう表現したら
いいのか悩んでいます」


●マネジャー:
「当社は単なる印刷会社だ」


○部下:
「単なる印刷会社ですが、地域密着でもう65年ですよ。立派な会社です」


●マネジャー:
「その通りだ、いいこと言う」


○部下:
「それに当社は、ただ印刷物を扱っているだけでなく、企画からお客様のブラ
ンディング戦略まで考えた提案ができるじゃないですか」


●マネジャー:
「その通りだ」


○部下:
「しかし、そういう会社は山のようにあります」


●マネジャー:
「そう。山のようにある」


○部下:
「ですから、もっと差別化できる何かを作るべきなんです」


●マネジャー:
「たとえば?」


○部下:
「た、たとえば……。ネットで印刷物を受け付けるなんてアイデアはどうです
か? 前から考えていたんですよ、ほら、今はネット通販の時代ですし」


●マネジャー:
「印刷通販なんて、いくらでもあるだろう」


○部下:
「それじゃあ、Tシャツとかユニフォームに印刷するっていうのは、どうでし
ょうか?」


●マネジャー:
「そういうヒラメキに頼るようなアイデアはやめろ。アイデアというのは、も
っと体系的な理屈で導き出すものだ」


○部下:
「体系的な理屈……ですか。それは何ですか?」


●マネジャー:
「もういい。そんなことより、私は君に聞きたいことがある」


○部下:
「何ですか?」


●マネジャー:
「今年、マイホームを建てたそうじゃないか。どこのメーカーで家を建てたん
だ?」


○部下:
「ああ、地元で有名な住宅メーカーですよ」


●マネジャー:
「どうしてそこを選んだ? 住宅メーカーなんて、いくらでもあるだろう」


○部下:
「最初は、全国区のハウスメーカーを中心に住宅展示場を観てまわったんです
が、最終的には地元の建築会社に頼みました。決め手になったのは、耐震性と
値段ですね」


●マネジャー:
「耐震性と値段?」


○部下:
「そうです。その住宅メーカーが開発した工法は、耐震性がとても高いそうで
す」


●マネジャー:
「どのメーカーのよりも?」


○部下:
「どのメーカーのより? いや……そういうわけじゃないでしょうが、価格が
リーズナブルだったので」


●マネジャー:
「価格がリーズナブル? どこのメーカーよりも?」


○部下:
「いや、そんなことはありません。耐震性と価格の両方を満足させてくれたの
です」


●マネジャー:
「そんなの、他の工務店でも同じだろう。私の知っている工務店だったら、も
っと安くできたよ」


○部下:
「そ、そうかもしれませんが、その工務店って隣町でしょう?」


●マネジャー:
「隣町であろうが、キッチリ対応するよ」


○部下:
「……そうだ! 私が気に入ったのはデザインなんです。デザイン性がすごく
よくて」


●マネジャー:
「それならどうして最初からそれを言わないんだ? それが決め手だったら、
今ごろ思い出すか?」


○部下:
「そ、そう言われれば……」


●マネジャー:
「結局、そんなもんだよ。地元で、耐震性が高くて、価格がリーズナブルで、
デザイン性がいい。そういうメーカーを選ぶ」


○部下:
「実は、それほど特徴のない住宅メーカーなんです。でも社長も、営業さんも、
施工担当の方も、すごくいい方ばかりでした」


●マネジャー:
「そこが最大の決め手だろ?」


○部下:
「え!」


●マネジャー:
「じゃあ、当社の差別化は、どうすればいい?」


○部下:
「……『人』で、差別化すればいい、ってことですか」


●マネジャー:
「超一流の差別化は、『モノ』でも差別化できるし、『人』でも差別化でき
ることだ」


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……四大広告をメインにした「エクスターナルブランディング」に尽力する一
般消費財メーカーならともかく、

そうでなければ、どこに差別化すべきか? おのずとわかるはずです。

「絶対達成プライム」6月号のテーマは「お客様に選ばれる差別化戦略」。

どのお客様に、どのシチュエーションで選ばれるかをイメージすることで、選
択すべき戦略が変わってきます。


■ 絶対達成プライム会員「6月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


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【18点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今日(6月5日)、9歳の娘がおたふく風邪になりました。

首のまわりがパンパンに腫れ上がり、いつも元気な娘がぐったりとしているの
で、救急の診療所へ運んでいきました。

診察している間に娘は嘔吐しました。点滴を打ってもらえたので良かったです
が、かなりしんどそうです。

この週末も、家族のことで大忙しでした。

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〔3〕絶対達成プライム6月号のテーマは「お客様に選ばれる差別化戦略」。
   ビジネスで差別化できなくて困っている方には注目のコンテンツです!

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「絶対達成プライム」の6月号は、ポーターの3つの競争戦略「コストーリー
ダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」を紹介したうえで、

本当にお客様が「違い」を理解する差別化戦略とは何か? ……をNLP理論
を活用しながら解説します


■ 絶対達成プライム会員「6月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


【音声教材】――プライムオーディオセミナー


■1.横山信弘の「組織営業力アップ講座」
 絶対達成プライムのメイン教材。
 ●1.今月のテーマ
 「お客様に選ばれる差別化戦略」(収録時間41分)
 ●2.予材管理レクチャー(予材管理の素朴な質問にこたえる)
 「予材管理と案件管理の違い」(収録時間14分)
 ●3.コンサルティングの現場から
 「お客様をどのように攻略するか」(収録時間12分)


■2.横山信弘の「主導権を握るコミュニケーション手法『布石管理』講座」
 書籍でもDVDでも紹介したことがない、先手必勝で主導権を握るためのコ
 ミュニケーション技法を、このプライム会員向けだけに披露します。
 ※今月のテーマ「布石管理とメールの連携」(収録時間19分)


【テキスト教材】――プライムテキスト


■1.山本なつみのコラム「百期百会(ひゃくごひゃくえ)」
 年間1,000回以上の名刺交換を習慣にする山本の、人見知りしないコツ、
 人間関係を良好にするコツを紹介します。


■2.水田裕木の「リアルトップセールス・インタビューズ」
 一般企業のリアルなトップセールス研究をライフワークにしている水田のイ
 ンタビューレポート。トップセールスたちの意外な素顔、テクニックに迫り
 ます!


■3.水田裕木の「リアルトップセールスの一行語録」
 過去100名以上のトップセールスにインタビューした経験から、トップ
 セールスの名言や名語録を毎月20種類近く紹介します。


■4.横山信弘のコラム「草創花伝(そうそうかでん)」
 年間2,000万アクセスを記録するネットコラムから、選りすぐりの記事
 をピックアップしてお届けします。時事問題の解説もあり、お客様との会話
 のネタに使えます。


■ 絶対達成マンスリーポスター
 プライムオーディオセミナー(音声教材)の内容の中からピックアップした
 格言をポスターにしてお届けします。社内で皆さんが見られるところに掲示
 し、社内の意識改革にお使いください。
 ※今月のテーマ「正しい知識を得て違いの分かる人になろう」


※なお、バックナンバーとして翌月以降に購入できるのは、「絶対達成プライ
ム」のメイン音声教材である「横山の組織営業力アップ講座」のみです。その
他のコンテンツは、当月のみ入手可能ですので、どうぞよろしくお願いいたし
ます。


■ 絶対達成プライム会員「6月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/