2016年6月20日

【あなたに実力はあるのか?「実力」の公式】メルマガ草創花伝 vol.819

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『あなたに実力はあるのか?「実力」の公式』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○部下:
「今年5月に中途入社したAさん、凄いですね。すぐに組織の人気者になった
じゃないですか」


●マネジャー:
「確かに。A君は人を惹きつける資質があるんだろう」


○部下:
「この前の朝礼の3分間スピーチでも、すごくいいことを言ってましたよね。
多くの人が感心していました」


●マネジャー:
「A君はまだ29歳だろう。人前でも堂々としてるし、プレゼンもうまい。た
いしたものだ」


○部下:
「すごい実力者が入社してきたって、同期のあいだでは噂になってます」


●マネジャー:
「大げさな。まだまだこれからだよ」


○部下:
「でも、みんなAさんには憧れるって言ってます。超有名大学を出て、大企業
に就職したエリートじゃないですか」


●マネジャー:
「みんな、自分に持ってないものに憧れるものさ」


○部下:
「私も実力をつけたいです」


●マネジャー:
「君は実力を、どういう風にとらえている?」


○部下:
「実力というのは、その人が持っている本当の力、という意味だと思います」


●マネジャー:
「その通りだ。しかし、もっとわかりやすい表現がある」


○部下:
「え、どんな表現ですか」


●マネジャー:
「公式がある」


○部下:
「え! 実力の公式ですか?」


●マネジャー:
「『実力=能力×実績』だ」


○部下:
「へえ。能力かける実績、ですか」


●マネジャー:
「そうだ。一流になるには1万時間が必要と聞いたことがあるだろう? 何ら
かの能力を身に着けるには、1万時間はともかく、それなりの時間が必要だ」


○部下:
「そういえば経理部の部長って、公認会計士の資格を持ってましたよね。会計
士の資格をとるのに3000時間近くかかると聞いてます」


●マネジャー:
「そうだ。17年も経理の仕事をしているし、その道のプロと言ってもいいだ
ろう。つまり、それだけの能力がある」


○部下:
「当社の財務体質がいいのは、経理部長のおかげと聞いています」


●マネジャー:
「コストを厳しくチェックしているからな。つまり、それが実績だ」


○部下:
「能力があるだけではダメ。実績もないと、実力者とは言えないわけですね」


●マネジャー:
「そうだ。A君は能力も実績もない。これからだ」


○部下:
「能力も実績もない? 当社における実績はないかもしれませんが、すごくポ
テンシャルを感じる人ですが」


●マネジャー:
「表現がキツくて申し訳ない。私が定義する能力というのが、一般的な能力と
違うんだ」


○部下:
「Aさんのコミュニケーション能力やプレゼン能力はスゴイですよ」


●マネジャー:
「スゴイと言ったって、どれぐらいの能力なんだ。私がいま通っているコミュ
ニケーション講座の講師は、TVキャスターとして10年の経歴を積み、政治
家や大企業の社長など、エグゼクティブのためだけにプレゼンのコンサルティ
ングをしている人だ」


○部下:
「そ、そんなレベルの能力とは違いますが……」


●マネジャー:
「コミュニケーション能力とか、プレゼン能力なんて、世間一般的に考えたと
き、大した能力じゃない。経理部長が3000時間かけて公認会計士の資格を
とったぐらいに練習したら、誰だってそこそこ話せるようになる」


○部下:
「そ、そう言われてみれば、そうですね」


●マネジャー:
「当社に出入りしている弁護士さんも、コミュニケーション能力は凄いぞ。と
ても気さくで、対人能力も抜群だ」


○部下:
「そうか……。そう言われると、経理部長もすごく話し方が上手ですよね」


●マネジャー:
「長時間練習したら身に着く能力ぐらい、手に入れないとダメだ。レベルの低
い話をするのはやめよう」


○部下:
「レベルの低い話……」


●マネジャー:
「たとえば営業にとっての"実力"だ」


○部下:
「営業にとっての実力、ですか」


●マネジャー:
「さっき言った、当社に出入りしている弁護士さんは、話し方がうまいだけじ
ゃなく、営業力も凄い。たぶん、営業させてもスゴイ実績を出せたに違いな
い」


○部下:
「弁護士さんで営業力もあるだなんて、叶わないですね」


●マネジャー:
「反対に、営業が弁護士の仕事をできる人って、ほとんどいないだろう?」


○部下:
「そ、そりゃ、そうですね」


●マネジャー:
「ということは、営業の仕事なんてたいしたことないんだよ。3000時間も
4000時間もかけなくても、営業なんてできるだろう? 給料ももらえるん
だ」


○部下:
「……手厳しいですね」


●マネジャー:
「営業や販売の仕事をしていて、能力やスキルだなんて関係がない。誰もが身
に着くようなものは、短時間で手に入れなくちゃダメだ。コミュニケーション
能力や対人能力なんて1~2年、努力すれば身に着く」


○部下:
「……コミュニケーション能力やプレゼン能力がないのは、ただ努力してない
だけ、ということですか」


●マネジャー:
「営業に必要なのは『実績』だ。営業スキルなんて、たいした能力じゃない。
そんなもので実力を証明することなどできない」


○部下:
「実績、ですか」


●マネジャー:
「60人いる営業の中で、7年連続、目標を達成しているのは君だけだ。部署
が変わっても、上司が代わっても、ずっと達成している。能力は知らんが、実
績は出している」


○部下:
「そ、そうですね。目標を達成するぐらいは、あたりまえだと思ってますの
で」


●マネジャー:
「その思考パターンが君の実力だ。そもそも、実績を出さない営業に存在価値
などあるか?」


○部下:
「めちゃくちゃ厳しいこと言いますね」


●マネジャー:
「君にしか言えないことだ」


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……営業に必要なスキルなんて、たかが知れてる。その「たかが知れてるスキ
ル」さえ手に入れてない人は、単にサボってるだけ。努力不足なだけ。

このような手厳しいことを言われて、腹が立つ人と、謙虚になる人と、2つに
分かれると思います。

営業に必要なのは「実績」です。

ビジネスモデルが破綻していない限り、実績を出せていない営業は、強烈に努
力が足りないと自覚すべきでしょう。

今夏の「絶対達成LIVE2016」は、私が話す中身がものすごく厳しいで
す。

話し方が厳しいのではなく、話す中身が厳しいのです。

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【48点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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最近、これまで以上に「もっとうまくいく方法」というのを見つけた気がしま
す。

つまり現時点で、これまでより「もっとうまくいく方法」を見つけたというこ
とは、さらに私や会社がもっと成長し、発展する余地があることを意味してい
ます。

ということは、私どものお客様を、さらに成長させることができるということ
を意味しています。

「成長の実感」が人の幸せに直結しているわけですから、もっと成長できると
いうことは、もっと幸せになれるということです。

そう考えると、楽しくなってきますね。

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〔3〕絶対達成プライム6月号のテーマは「お客様に選ばれる差別化戦略」。
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を活用しながら解説します


■ 絶対達成プライム会員「6月号」専用ページ (〆切26日)
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 「お客様に選ばれる差別化戦略」(収録時間41分)
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 「予材管理と案件管理の違い」(収録時間14分)
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 ミュニケーション技法を、このプライム会員向けだけに披露します。
 ※今月のテーマ「布石管理とメールの連携」(収録時間19分)


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 年間1,000回以上の名刺交換を習慣にする山本の、人見知りしないコツ、
 人間関係を良好にするコツを紹介します。


■2.水田裕木の「リアルトップセールス・インタビューズ」
 一般企業のリアルなトップセールス研究をライフワークにしている水田のイ
 ンタビューレポート。トップセールスたちの意外な素顔、テクニックに迫り
 ます!


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 格言をポスターにしてお届けします。社内で皆さんが見られるところに掲示
 し、社内の意識改革にお使いください。
 ※今月のテーマ「正しい知識を得て違いの分かる人になろう」


※なお、バックナンバーとして翌月以降に購入できるのは、「絶対達成プライ
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他のコンテンツは、当月のみ入手可能ですので、どうぞよろしくお願いいたし
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