2016年6月30日

【3種類のリターンの特性を理解する】メルマガ草創花伝 vol.822

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『3種類のリターンの特性を理解する』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○部下:
「ホームページをリニューアルしたんですが、どれぐらい効果があるんでしょ
うね」


●マネジャー:
「今年の1月だろ、リニューアルしたのは」


○部下:
「そうです。もう6月も終わりですから、そろそろ明確な効果が出てもいいこ
ろです。アクセス数は増えてるんでしょうか」


●マネジャー:
「ホームページの総アクセス数は変わってない」


○部下:
「狙ったページの滞在時間も計測していますか」


●マネジャー:
「してる。しかし、それもあまり変化ない」


○部下:
「ページの離脱率は?」


●マネジャー:
「それも変わってない」


○部下:
「じゃあ、ホームページをリニューアルした意味がないですよ。資料請求の件
数も、問合せの件数も増えていません」


●マネジャー:
「アクセス数も滞在時間も離脱率も、そして資料請求も、問合せの件数も増え
ていない。しかしホームページをリニューアルした意味がなかったか、と言わ
れると、まだわからない」


○部下:
「効果が出るまで、もう少し時間がかかる、ということですか?」


●マネジャー:
「5月から6月にかけて、約200名の重要なキーパーソンに、営業が電話リ
サーチをしている」


○部下:
「電話リサーチ?」


●マネジャー:
「そうだ。リニューアルしたホームページを閲覧したか。そして閲覧したのは
どのページだったか。そしてどんなキーワードが記憶に残ったか、などだ」


○部下:
「なるほど」


●マネジャー:
「詳しいことは、この資料を見てくれ。リニューアル前とは格段と違う結果が
出ている」


○部下:
「各段に良くなっている、ということですか?」


●マネジャー:
「アクセス数や、滞在時間だけでサイトを評価できない。小手先のテクニック
でアクセスは稼げるんだから」


○部下:
「当社にとって重要なキーパーソンに見てもらわないと意味がないですよね」


●マネジャー:
「そうだ。そしてページを見たあと、当社が伝えたいメッセージが正しく伝わ
っているか。記憶に残っているか、はもっと大切だ」


○部下:
「なるほど、確かに」


●マネジャー:
「何らかのプロモーション活動をしたとき、すぐにお客様が行動を起こすかと
いうと、ほとんどそのようなことにはならない」


○部下:
「行動を起こすまでの意識の変化プロセスを、正しくとらえる、ということで
すね?」


●マネジャー:
「そうだ。直接尋ねてみないことには、ほとんどわからない」


○部下:
「それじゃあ、定期的に営業がリサーチをかけるんですね」


●マネジャー:
「営業の意識が高まっているから、マーケティングオートメーションという仕
組みを導入する意義が出てきたと思う」



○部下:
「マーケティングオートメーション、ですか?」


●マネジャー:
「ホームページを訪問したお客様の動きが、もっと手に取るようにわかるツー
ルだよ。営業組織と連携すれば、確実に予材は増えていくだろう」


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……何らかのアプローチをしたとき、戻ってくるリターンは「認知」「興味」
「行動」の3種類です。

この3種類を理解したうえで、DM、チラシ、ホームページ、イベント、広告
……などのマスアプローチを評価したいですね。

当社の研修やコンサルティングを受けるうえで、「パーソナルアプローチ」
「マスアプローチ」という用語、そして、それらのリターンの種類、コンバー
ジョン率を掴んだうえで仮説を立てる手順を覚えることは、いまや必須となっ
ています。

その具体的な手法を記したのが、今日6月30日がキャンペーン締め切りの
「DVD7」です。

特に「営業企画」「経営企画」の人は、ぜひ手に入れてください。


■ 横山信弘の組織営業力アップDVD vol.7
「大量行動に頼らず予材を増やす予材マーケティング」編
http://attax-sales.jp/lp/vol7/

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【13点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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お父さんが苦しんでいるとき、たいへんなとき、わたしたち家族が手伝います

……これは9歳の娘からもらった手紙の一文です。

お父さんにたいする"好き"というあいじょうは、ことばではひょうげんでき
ないほどぼうだいなものです。

……これは12歳の息子からもらった手紙の一文です。

6月28日に47歳となりました。

当日は東京出張で、昨日6月29日に帰宅。そのときに手紙を受けとり、不覚
にも泣いてしまいました。

9歳の娘に、「お父さん、苦しい毎日を送ってるんだな」と思わせるようじゃ
ダメですね。

今年は厄年でもないのに、いろんなことを経験させてもらってます。

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〔3〕【今日が〆切!】6月30日(木)でキャンペーン終了!
    横山信弘の組織営業力アップDVD vol.7
   「大量行動に頼らず予材を増やす予材マーケティング」編

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今日6月30日(木)がキャンペーン最後の日です!

ほとんどの会社で実施されているプロモーション活動は、正しい「仮説」
なく実施されています。

しかもすべて「点」で見られているため、極めて非効率的。

チラシもホームページも電話もメールもネット広告も……もすべて相互連携で
きます。

「点」でもなく、「線」でもなく、「面」で繋がっているのです。

この導線設計をキチッとすることで「予材」は膨大に膨れ上がっていくことで
しょう。

約3年ぶりの「組織営業力アップDVD」の新作です。

キャンペーンは今日までです。ご興味がある方は、ぜひこの機会にお申し込み
ください!


■ 横山信弘の組織営業力アップDVD vol.7
「大量行動に頼らず予材を増やす予材マーケティング」編
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