2016年7月14日

【相手も輝かせる「風車理論」とは?】メルマガ草創花伝 vol.826

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『相手も輝かせる「風車理論」とは?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー:
「これからは君の部下に、プロセスをきっちり理解して営業活動してもらい
たい。そこで営業マニュアルを作ろうと思うんだ」


○部下:
「そうは言ってもなかなか……。マニュアルなんてあっても使わないと思いま
すし、いろいろと言い聞かせてはいるんですがね。これがまた、どうもうまく
いきません」


●マネジャー:
「そこで、マニュアルを作るうえで、まずは君に標準的な営業プロセスだけで
も列挙してくれないかと思ってるんだが」


○部下:
「そうは言ってもなかなか……。忙しくてそういう時間もとれませんよ」


●マネジャー:
「なるほど、確かに君はいろいろと忙しいよな。ところで営業の標準プロセス
をまとめると、何種類ぐらいになるだろうか?」


○部下:
「さぁ……。どうなんでしょうね。それほど多くはないでしょう。初回訪問に、
見積り依頼に、プレゼンに、定期的なフォローとか……。まぁ、多くても6つ
とか7つとかじゃないですか。10種類もないでしょう」


●マネジャー:
「そうだよな。俺も10種類もないと思うんだよ」


○部下:
「でしょうね。なんだかんだ言っても、それほど複雑な営業活動してるわけじ
ゃないですし」


●マネジャー:
「そこでどうだろう? 手書きでもいいからそのプロセス名だけを書き出すの
にどれぐらいの時間がかかるかな?」


○部下:
「手書きでですか? それだったら30分もあればできます」


●マネジャー:
「じゃあ、いつまでにそれできるかな?」


○部下:
「うーん。まぁ、明日の朝までにはできますよ。メールで書いて送るのでもい
いですか?」


●マネジャー:
「そのほうが助かるよ。ところで、だ……」


○部下:
「え?」


●マネジャー:
「いま、私が君に対してやったコミュニケーションテクニックを『フット・イ
ン・ザ・ドア・テクニック』と呼ぶ」


○部下:
「フット・イン・ザ・ドア?」


●マネジャー:
「そう。はじめに小さな依頼を受け入れてもらい、次に本当に頼みたいことを
受け入れやすくするテクニックのことだ」


○部下:
「はァ……」


●マネジャー:
「君は『そうは言ってもなかなか』が、口癖だ。しかし、私はその言葉を受け
流し、小さな依頼を重ねて君の力を引き出した」


○部下:
「うーん……。確かに、いつの間にか、課長の言い分を受け入れてましたね。
なるほど……」


●マネジャー:
「君も部下をリードするときに使うといい」


○部下:
「ありがとうございます。さすが課長、いろいろなコミュニケーションテクニ
ックを知っているんですね」


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……風が強ければ強いほど風車もよく回ります。

相手の力を引き出したうえで、自分がさらにその上の力を出して相手を倒すこ
とを「風車理論」「風車の理論」と呼ぶそうです。

こうすることで、自分だけでなく相手も輝かせる効果があるそうで、ご存知、
アントニオ猪木氏の理論です。

ちなみに私の新刊「超一流のすぐやる技術」で紹介しているのは『台車理論』
です。


■「超一流のすぐやる技術」
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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私の部下で、お客様のあいだでも、「激しくて熱い」というイメージが定着し
た山北陽平というコンサルタントがいます。

その山北が、これまでに何度も何度も、公の場で口にすることがあります。

「俺の尊敬する人は、なぜかカラムーチョが好きなんすよ。横山さんもカラ
ムーチョが好きだし」

この話が飛び出すたびに「その話は、もう聞き飽きた。ちなみに最近はカラ
ムーチョ食べてないって」と言い返したくなるのですが、いつも苦笑してこら
えています。