2016年10月28日

【「予材管理」の新しいポイント】メルマガ草創花伝 vol.855

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「予材管理」の新しいポイント』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、質問があります。予材管理についてです」


●師範:
「予材管理? なんだソレは」


○門下生:
「営業目標を絶対達成させるうえで、目標の2倍の材料をあらかじめ仕込んで、
マネジメントする手法ですよ」


●師範:
「へえ、そんなやり方があるのか」


○門下生:
「ええ。しらじらしいですね。師範が私に教えてくれたじゃないですか」


●師範:
「君がちゃんと説明できるかどうか、試したんだ」


○門下生:
「おかげさまで、2年経ってから、ようやく目標が安定的に達成できてきまし
た」


●師範:
「最初は、『こんなやり方ではうまくいかない』『目標の2倍の予材なんて、
どこにあるんですか』なんて、言ってたくせに」


○門下生:
「確かに言いました」


●師範:
「不動産投資と同じだよな」


○門下生:
「不動産投資?」


●師範:
「それなりの手元資金がないと不動産投資などできない。借入をして投資をす
るのはリスクがありすぎる」


○門下生:
「予材管理も投資と似ていますね」


●師範:
「そう。予材管理のテクニックを知って、いきなり始める会社があるがリスク
がありすぎる」


○門下生:
「5000万円の物件を購入して投資をするのに、5000万円の資金は一所
懸命働いて貯めるべきですよね」


●師範:
「そう。つまり目標の2倍の予材を仕込むためには、そのまえに手元資金が必
要だ。つまり種まき、水まきを繰り返して、『予材資産』を事前に積み上げて
おく必要がある」


○門下生:
「それを当社は怠っていました。だから2年も経って、ようやく予材管理が定
着したんです」


●師範:
「本当は、1年ぐらいで定着しないといけないけどな」


○門下生:
「そこで質問なんですが、評価をどうしようかと思ってるんです。予材管理を
運用していくなかで、何を評価ポイントにしようかと」


●師範:
「そりゃあ、正しく『予材資産』を積み上げた営業を、正しく評価したまえ」


○門下生:
「種まき、水まきですか?」


●師範:
「『収穫』ばかりを意識した営業は、イチゴ狩りに来たお客様と一緒だ」


○門下生:
「え?」


●師範:
「その美味しいイチゴを作ったのは誰だ? そのポイントで評価を考えたま
え」



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……土を耕し、良い土壌を作り、維持し、そこに種をまき、水をやりつづけた
人の働きは最も尊いもの。

お客様からの引き合いを待っているだけで、声がかかったら商談活動に入る営
業は、イチゴ狩りに来ているお客様と同じです。

あなたが経営者だったら、誰を評価しますか?

美味しいイチゴを育てた人ですか? それともイチゴを収穫した人ですか?

予材管理を使って、営業の正しい評価をする「予材管理コンピテンシー」の考
えは、「絶対達成プライム」の『予材管理オンライン講座』で解説していきま
す。

■ 絶対達成プライムについて
http://zettaiprime.jp/admission/

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【9点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今週月曜日から、ロジカルで可愛い女子をめざす「ロジかわ女子」の養成講座
がスタートしました。

年末までの全5回で14名が参加。

卒業要件が厳しく、半分も卒業できればいいかなと、講師の私は考えています。

参加したら、とりあえず全員が卒業できるような講座にバリューがあるとは思
えません。

女性が活躍できる社会を……と口で言っているだけでは、いつまで経っても実
現しません。

毎月50名ほど集まる「定例会」は楽しく勉強されていると思いますが。

■ロジかわ会
http://ameblo.jp/logikawa/