2016年11月24日

【魔法のセールストーク】メルマガ草創花伝 vol.863

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『魔法のセールストーク』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


●師範:
「電話で話をしたとき、あなたの組織のことで相談したいと言われていました
が、何かご不満でもあるんですか」


○門下生:
「実は、私の部下が結果を出すことができないんです」


●師範:
「なるほど。あなたの部下が結果を出すことができないんですね? あなたと
同じ営業さんですか?」


○門下生:
「そうなんです」


●師範:
「具体的に言いますと、あなたの社歴と、部下の方の社歴は?」


○門下生:
「私は今の建設会社に勤めて14年。部下は2年です。でも、年齢は私が37
歳で、部下は36歳。ほぼ同じです」


●師範:
「社歴はかなり差があっても、年齢は変わらないんですね」


○門下生:
「そうなんです。ですからやりづらいんです」


●師範:
「あなたが求めている結果、というのは2年の経験でも十分に出せる結果です
か?」


○門下生:
「出せますよ! 2年もあれば出せる結果を部下に求めています。しかし私の
期待より半分ぐらいしか結果を出しません」


●師範:
「具体的に言うと、どういうことですか?」


○門下生:
「5億の目標に対して3億も達成できないんです。去年入社した社員だって、
4億や5億はすぐに稼ぎますし、2年もあれば10億はいってもらいたい」


●師範:
「2年もあれば10億ぐらいは稼いでほしいのに、今でも3億ぐらいしか売上
を上げられない、ということですね」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「上司のあなたはどんな問題を抱えていると思っていますか?」


○門下生:
「商談のときの喋りですよ。喋りが悪いんです」


●師範:
「営業のときのトーク、ということでしょうか。たとえば、どういうことです
か?」


○門下生:
「たとえば……。やはり相手の話を聴かないですね。自己中心的な話し方が多
いです」


●師範:
「自己中心的な話し方になっている、ということですね」


○門下生:
「あと、質問の仕方にも問題があります。ヘタなんです、ヒアリングの仕方
が」


●師範:
「ヒアリングの仕方が問題だ、ということですね」


○門下生:
「他にもあります。うまくクロージングができないんです。曖昧なんです、言
い方が」


●師範:
「クロージングにも問題がある、ということですね」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「その他には、どうでしょうか。営業するときのトークの問題点として」


○門下生:
「それぐらい、でしょうか……」


●師範:
「本当に、もう他にありませんか?」


○門下生:
「そ、そうですね。それだけだと思います。問題点としては」


●師範:
「わかりました。それでは、あなたが言ったことを確認させてもらいますね」


○門下生:
「は、はい」


●師範:
「あなたの部下の問題点は3つ。相手の話を聴かずに自己中心的に話すこと、
ヒアリングの仕方が悪いこと、クロージングができないこと。大きく分けてこ
の3つだと思いました。いかがですか」


○門下生:
「そうですね。そうだと思います」


●師範:
「それでは、これらを解決する方法をお伝えしますね」


○門下生:
「え! そんな方法があるんですか?」


●師範:
「はい。佐藤昌弘さんの『魔法のセールストーク』という書籍を参考にして勉
強したらいいのです」


○門下生:
「ま、魔法のセールストーク……」


●師範:
「知りませんか? 重版を重ねること36回。営業に関わるビジネス書におい
ては、知らない人はいないと言われるぐらいのベストセラーです」


○門下生:
「し、知りませんでした! すぐに買って勉強します」


●師範:
「ま、今日のあなたとの一連のやり取りが、その書籍に書かれてある4ステッ
プを踏んでるんですけどね」


○門下生:
「……!」


----------------------------------------------------------------------

……しらじらしいやり取りを書きましたが、相手からの要望を聞き出すための
最初の『切り出し方』、深く掘り下げる質問『マインドキークエスチョン』、
要望を『確認するやり方』、最後、要望に沿った『提案』といった4ステップ
が、この書籍に書かれています。

佐藤昌弘さんは私にとってアイドル。レジェンドです。

私がアタックスに入社したころ、日本一報酬が高いカリスマコンサルタントと
してその名をとどろかせていました。

先日、ダイヤモンド社が主催する銀座でのパーティで8年ぶりぐらいにお会い
し、

「横山さん、久しぶり! あれよあれよと、どんどん活躍されていってしまっ
て、とうてい追いつけないですねー」

と声を掛けられたときは、ホント恐縮しました。

佐藤さんから頼まれたわけではありませんが、「魔法のセールストーク」をま
だ読んだことがない方にご紹介します。これは必読です。

■ 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534036833/mysterycon0c-22/ref=nosim


----------------------------------------------------------------------

【6点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

最近、出版社の方と話をする機会がすごく多いのですが、実用的なビジネス書
がほとんどベストセラーになっていない、という話を聞きます。

まさに今回ご紹介したセールストークのような本は、今の時代、売れないため
全然市場に出てきていません。

私の本でいうと、「空気でお客様を動かす」とか「話を噛み合わせる技術」。
そして何より『予材管理』が記された「絶対達成する部下の育て方」の類です
ね。

ということは、こういう時代に実践的な書籍を読んで勉強すると、他者と差別
化できるということです。

12月に、私の実践的な書籍の<決定版>が出ます。

またアナウンスいたします。