2017年1月27日

【無理なことを頼むコミュニケーション技術】メルマガ草創花伝 vol.881

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『無理なことを頼むコミュニケーション技術』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、今日は簡単なコミュニケーションテクニックを教えてもらいたいので
す」


●師範:
「どんなテクニックだ」


○門下生:
「私の部下に一週間、休んでもらいたいのです」


●師範:
「一週間休ませる?」


○門下生:
「はい。入社して5年目の部下なんです。がんばり屋なんです」


●師範:
「いい若者じゃないか」


○門下生:
「いい若者、というか……。とにかく、その部下は入社して5年近く、まだ一
度も有給休暇を取得してないのです」


●師範:
「ほう」


○門下生:
「どんなに体調を崩してもがんばって出勤してきます」


●師範:
「根性あるな」


○門下生:
「はい。去年結婚したんですが、結婚前もその後も、一度も休んでいません」


●師範:
「忙しかっただろうに」


○門下生:
「その結婚相手も、車いすで生活をしているそうです」


●師範:
「え。結婚相手、も? 君の部下は車いすで生活しているのか」


○門下生:
「言いませんでしたっけ。そうです。だからものすごくがんばり屋さんなので
す、彼女は」


●師範:
「え、彼女? 君の部下は女性なのか」


○門下生:
「言いませんでしたっけ。そうです。とても素直でいい人です。私よりも年上
なのに」


●師範:
「え、君より年上なのか」


○門下生:
「言いませんでしたっけ。そうです。私よりも5歳年上だから、47歳だった
と思います」


●師範:
「ほう……」


○門下生:
「営業成績がトップなので、会社としては休んでもらいたくないですが」


●師範:
「え、営業なのか?」


○門下生:
「そうですよ。営業部長の私の部下ですから、彼女も営業ですよ。ここ3年ず
っとトップセールスです」


●師範:
「仕事するうえで、いろんな困難がありそうだが、5年間1度も休まずに働い
て結果を出しているだなんて、素晴らしいな」


○門下生:
「お母さんといつか海外旅行へ行くのが夢だと言っていたので、今年こそは一
週間休みをとって、その夢を実現してほしいのです」


●師範:
「うんと言わないのか」


○門下生:
「はい。『そのうち休みますから』と言って、全然休暇をとらないのです。当
社は1年に1回は一週間休暇を取得できる権利があるので遠慮しなくていいの
に」


●師範:
「『そのうちやりますから』と言って、全然やらないヤツが多いこの世の中に
あって、天使のような存在だな」


○門下生:
「そうです。無理やりにでも『うん』と言わせるコミュニケーション手法はな
いですか」


●師範:
「ドア・イン・ザ・フェイスを使うのが一般的だろうな」


○門下生:
「ドアインザ?」


●師範:
「はじめに、頼みたいことよりかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてか
ら本当に頼みたいことを伝えるテクニックだ」


○門下生:
「師範、具体的に言いますと?」


●師範:
「今回のケースでは、これまで消化していない有給休暇を今年中に全部取りな
さい、と強く提案するとか」


○門下生:
「これまで消化していない有給休暇って……。30日とか40日とかあります
よ」


●師範:
「それを全部取れと言ってみる」


○門下生:
「そんなの無理だと言うに決まってます」


●師範:
「君がそのような態度では効き目がない。本当に取得してもらうつもりで迫る
んだ」


○門下生:
「そ、そんな」


●師範:
「相手が無理だ無理だ、と言うのだから、もっと無理なことを依頼してみる。
これをドア・イン・ザ・フェイスと言うんだよ」


○門下生:
「でも、絶対に彼女は受け入れませんよ」


●師範:
「どんなに押しても無理だったら、君が折れなさい。『こんなに頼んでもムリ
だと言うならしょうがない。だけど、せめて今年の一週間休暇はとってくれ
よ』と言って」


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……「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」とは、はじめに本当に頼みた
い事柄よりもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたい
ことを伝えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部。依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを
「譲歩の返報性」と言います。

「絶対達成チャンネル」でも解説していますので、ご参考まで。


■ 最強の営業「クロージング技術」
https://youtu.be/ZKVYMRe_vQM


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【51点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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