2017年2月3日

【「戦略」と「戦術」を分けて考える】メルマガ草創花伝 vol.883

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「戦略」と「戦術」を分けて考える』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範は営業に関する質問にもこたえてくれると聞いています」


●師範:
「え? 何言ってんの」


○門下生:
「ち、違うんですか?」


●師範:
「というか、営業のこと以外は答えられんよ」


○門下生:
「そうなんですか?」


●師範:
「そうだよ、あとのことはテキトーに言ってるだけ。私の言うことは信じない
ほうがいい」


○門下生:
「そ、そうですか」


●師範:
「営業のことなら、何でも聞いてくれ」


○門下生:
「ぜひ、教えてほしいです。いま、どうしても欲しい案件があるのです。どう
すればいいでしょうか」


●師範:
「ディテールを言いたまえ、ディテールを。具体的に聞かないと、アドバイス
しようがないよ」


○門下生:
「申し訳ありません。わが社はオフィス用品の商社をしているんですが、50
00万を超える大型契約の話が来ているんです。しかし、競合他社も3社あり
まして」


●師範:
「阻害要因は何かね?」


○門下生:
「人脈です。他3社は、お客様の経営陣とのコネクションがありますが、当社
にはありません。価格なら、当社の提案しているもののほうが優位性がありま
すが、それだけでは弱いのです」


●師範:
「商品に対する差別化は?」


○門下生:
「あります。しかし、その差別化要素をなかなか理解してもらえません」


●師範:
「いわゆる『自燃客』というわけか」


○門下生:
「自燃客?」


●師範:
「自分で勝手に燃えるお客様だよ。義理や人情を重んじる。論理的な意思決定
ができないから、どんなに差別化要素を訴えても響かない」


○門下生:
「そ、そうなんです。アピールすればするほど、相手はしかめっ面をします」


●師範:
「お客様のタイプごとに、攻め方を変えないとダメだ」


○門下生:
「さすが師範」


●師範:
「コネがないのなら、他社に力を注いだほうがいい」


○門下生:
「えっ! 営業のことなら何でも聞いてくれと言ったじゃないですか。じゃあ、
この商談は諦めろという話ですか」


●師範:
「今の話を聞いている限り、そう判断したほうがいい。何か打開策はあるのか
ね」


○門下生:
「それを師範に質問してるんです」


●師範:
「君は営業の目的をはき違えてる」


○門下生:
「え……」


●師範:
「営業の仕事は目標を達成させることだ。物事をトータルで考える頭がない」


○門下生:
「その大型案件さえ決まれば、今期の目標は達成するんです!」


●師範:
「君の考え方はアマチュアだ。その大型案件が受注しなかったら、達成率はど
うなる?」


○門下生:
「達成率は……。75%にとどまります。ですから、何としてもその案件をと
りたいのです」


●師範:
「そのような悲壮感を漂わせた営業に、誰も魅力を感じない。特に『自燃客』
は論理ではなく感覚で意思決定するから、君のそんな悲しそうな表情を見たら、
ドン引きするよ」


○門下生:
「……」


●師範:
「できない営業ほど『戦術』にこだわる。『戦略』がしっかりできてないんだ
ろう。だから頑張っても結果が出ない」


○門下生:
「私は頑張ってます」


●師範:
「わかってる。だから私だって君に目標を達成してもらいたい。考え方を変え
ろ。小手先のテクニックに頼ろうとするな」


○門下生:
「戦略と言いますと……」


●師範:
「前に説明したはずだ。『予材管理』をやりたまえ。予材を目標の2倍持つこ
とで、ひとつの案件に固執することがなくなる。リスク分散の考え方がないと、
頑張ってるだけで、結果がついてこない」


○門下生:
「戦術より戦略のほうが大事なんですか」


●師範:
「比較にならん」


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……新刊「絶対達成バイブル」の第4章に「予材管理」のことを細かく解説し
ました。

営業戦略を考えるうえで、最も大切なのは「予材ポテンシャル分析」です。こ
こを面倒だと考える人は、その後の営業活動すべてに影響を与えます。

そして戦略と同時に大切なのは「評価基準」。

伴わせて「予材管理コンピテンシー」もチェックしてください。

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【12点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私は基本的に、「ダメな人間」はいないと思っていますが、「ダメな会社」は
あると思っています。

「ダメな会社」とは、変革ができない会社です。

残念ながら「ダメな会社」にいると、そこで働いている人たちが「ダメな人
間」に近づいてきてしまうので、いったんその「ダメな会社」は解散してもよ
いのでは、とクールに思うようになりました。

「ダメな人間」はいませんから、「ダメな会社」をなくして再スタートを切れ
ばいいからです。

今後「少子化」の波は抗いようにないですから、「ダメな会社」にますます若
者は入ってこないでしょう。

「変革したい!」と心の底から考えている経営者は世の中にたくさんいますか
ら、私どもはそういう志の方々とともに「良い会社」を残していきたいと思っ
ています。