2017年4月10日

【「説得力」を持った提案書を作るために】メルマガ草創花伝 vol.902

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「説得力」を持った提案書を作るために』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、質問があります」


●師範:
「どんな質問だ」


○門下生:
「これ、IT企業の営業が作った提案書なんですが」


●師範:
「どれ」


○門下生:
「セキュリティに関する提案です。
ネットワーク、サーバー、パソコン、スマホ……。
それぞれのセキュリティ対策を統合化するソリューションのようで」


●師範:
「私は専門外だからさっぱりわからん」


○門下生:
「私もです。この提案書を読んでも、意味がわかりません」


●師範:
「提案書の枚数は……14枚もあるな」


○門下生:
「はい。しかも、1枚1枚ギッシリ図表とか文字とか書かれていて、
とても読みづらいです」


●師範:
「こういうのを自己満足型の提案書って言うんだ。自己陶酔型とも言う。
特にIT企業の営業は、こういう自分に酔った提案書を作る」


○門下生:
「部下の課長から受け取ったのです」


●師範:
「その営業から直接説明を受けてないのか」


○門下生:
「はい。私の課長が説明を受けたようですが、
課長も内容がよくわからないと言って提案書だけ渡されました。
私は部長ですから決裁権があります。
セキュリティが大事なのはわかりますが、いかんせん提案内容がわからない」


●師範:
「説明を受けなくても、
中身を見ただけで理解できるようでないと提案書の意味がない」


○門下生:
「説得力がないですよね。実は広告代理店である当社の営業も、
よくこのような自己陶酔型の提案書を書きます」


●師範:
「提案書はポイントを押さえ、簡潔に書くべきだ」


○門下生:
「説得力のある提案書を書くにはどうしたらいいでしょうか?」


●師範:
「私は専門家じゃないからわからないが、論理的に考えたらわかる。
まず相手の問題を解決することが提案書に書かれていないといけない」


○門下生:
「そりゃ、そうですよね」


●師範:
「そもそも問題というのは、『あるべき姿』と『現状』とのギャップだ。
相手の『現状』を調査したうえでないと問題を特定できないし、
解決策も提示できない」


○門下生:
「このセキュリティ対策の提案書に、当社の現状は書かれていません」


●師範:
「本来なら、現状調査をしたうえで提案すべきだ」


○門下生:
「なるほど……だから提案されても腑に落ちないんですね」


●師範:
「現状調査ができていないなら、
『多くの企業がこのような現状になっています』
という数値的根拠を示したほうがいい」


○門下生:
「なるほど、そういう根拠があれば、
『当社も当てはまるな』と思えますから」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「問題を特定してから、解決策を提示していくわけですね」


●師範:
「その通り。
それにしても一枚一枚のページがゴチャゴチャしていて読みづらい。
提案書は1ページにつき、3つのパートで構成しなくちゃダメだ。
そうすることで、直接説明を受けなくても理解できる提案書に仕上がる」


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……提案書は1枚に、上から「ページタイトル」「図表」「まとめ」
という構成が基本です。

まずページタイトルそのものがおかしい提案書がたくさんあります。

その1枚は、どんな問題を提起しているのか。
どんな現状を知らせようとしているのか。一文でわかりやすく表現します。

次に「まとめ」に繋がる論拠・エビデンスを簡潔な「図表」で表現します。

今月の「絶対達成プライムセミナー」テーマが提案書の作り方です。

DVDでもオープンセミナーでも明かしたことがない、
私たちのコンサルティング技術です。

「絶対達成プライム」会員限定の無料セミナー。
毎回200名近くが視聴します。ご興味がある方はぜひご参加ください!

【無料セミナー】「絶対達成する提案書のつくり方」
【4/14】http://attax-sales.jp/seminar/open/3122/


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【8点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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最近、貪(むさぼ)るように本を読んでいます。

ビジネス書が中心ですが、久しぶりに小説も読みはじめました。

本はいいですね。

自分自身の「あたりまえの基準」を向上させるうえで、
これほどリーズナブルで効果的なツールはないと思っています。

何事も「インパクト×回数」。

本を読むことで「ああ、やっぱりそうだよな。そういうことだよな」と、
結局は同じところへ戻ってくるとわかっていても、
繰り返し確認することで思考パターンは強固になっていきます。

自分の「軸」を持つためには、
「あたりまえの基準」が高い人の言動に、常に接していることが重要ですね。

私の「本の読み方」については、
明日の「号外メルマガ」で詳しくご紹介したいと思います。

ご興味のある方は、ぜひ読んでくださいね!

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〔3〕まさかの事前申し込み「500名突破!」
   4月13日(木)の無料WEBセミナーのご案内

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先週ご紹介したWEBセミナー(4月13日)に申し込みが殺到しています。

なんとか「200名」を目標にしていたのですが、
週末で【500名】を突破したのです。

約半年ぶりのWEBセミナー。
無料で、夜の7時から。日本全国、誰でも視聴できる。

そして何より、名前とメールアドレスを入力するだけ。
【20秒】もあれば申込みが完了する。

コンテンツも大事ですが、
この「リーズナブルさ」が良かったのかもしれません。

私としては、
新入社員を採用した(これから採用する)会社の経営者や人事担当の方々に
視聴していただきたいと思っています。


【4/13】入社3ヶ月ですべてが決まる!新入社員が学ぶべき3つのポイント
http://attax-sales.jp/3pointlp0413


ご興味がある方は、ぜひお申し込みください!

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〔4〕絶対達成プライム4月号は「予材を増やす販促物とは?」。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   コピーライティングの名著を3冊合わせた、あの本!

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「絶対達成プライム」4月号は、
「予材を増やす販促物とは?」がメインテーマ。

自社の商品やサービスを販売するために、チラシやDM、ホームページなど
いわゆる「販促物」を用意すると思います。

この販促物を、この4月号では
どのように作成していけばいいのか「4つの切り口」で解説しています。

詳しくは今月のプライムオーディオセミナーで!


■ 絶対達成プライム会員「4月号」専用ページ (〆切26日)
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そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

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