2017年4月24日

【気をつけたい「アンカリング効果」】メルマガ草創花伝 vol.906

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『気をつけたい「アンカリング効果」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、質問があります」


●師範:
「なんだ」


○門下生:
「時間が経つにつれて、疑問を覚えることってないですか?」


●師範:
「あるよ」


○門下生:
「師範もありますか」


●師範:
「どうして欅坂46の平手友梨奈さんは、
歌いはじめるとあんな豹変するのかって。時間が経つほど疑問が出てくる」


○門下生:
「え、けやきざか……?」


●師範:
「山口百恵の再来とか言われてるけど、わかる気がするな。
あとでジワジワくる」


○門下生:
「何を言ってるんですか」


●師範:
「時間が経つにつれて、疑問を覚えることだろ?
村上隆氏が作ったフィギュアが16億円で落札されたこともそうだ。
いま思えば、なんで16億円であのフィギュアが……」


○門下生:
「師範! 私の話を聞いてください」


●師範:
「聞くよ。君が質問したから答えただけだ」


○門下生:
「先日、当社に営業支援システムを導入しようという話になり、
1月から議論してきたのですが、先日の経営会議で白紙に戻ったんです」


●師範:
「どうして?」


○門下生:
「専務が会議の冒頭に言ったんです。
『システムを導入するのもいいが、その前にやることがあるだろう』と」


●師範:
「その前にやることとは?」


○門下生:
「わかりません……。
おそらくシステムに頼る以前に、やるべきことをやれということでしょう」


●師範:
「ありがちだな」


○門下生:
「経営会議に出席していた営業部長も管理部長もシステム部長も、
『そりゃそうですね』
と言って、システム導入が見送りになってしまいました」


●師範:
「ホント、よくある話だ」


○門下生:
「営業部長も管理部長もシステム部長も、
全員が1月からシステム導入を前向きに議論してたんですよ。
なのに専務の一言で『そう言われるとそうですね』となってしまった」


●師範:
「アンカリング効果だ」


○門下生:
「えっ」


●師範:
「専務にアンカーを落とされたんだ」


○門下生:
「ど、どういうことですか?」


●師範:
「アンカリング効果という心理現象がある。最初に示された情報が頭に残り、
その後の判断に影響を与えることを言う」


○門下生:
「……心理現象」


●師範:
「これまでずっと議論してきたのに、たった一言で覆された。
不思議に思わんか?」


○門下生:
「不思議です。
だって師範、営業の自主性に任せていても全然変わらないんですよ。
だから『仕組み』を導入しようという話になったんです」


●師範:
「つまり専務の言い分は非論理的だと」


○門下生:
「そうなんです。あの時はキツネにつままれたように、
『そうですね』と言ったんですが、後から考えたらおかしな話だと」


●師範:
「ディスカッションする前にアンカーを落とされたんだ。
そうなると、意思決定に重大な影響を及ぼす。手順を間違えたな」


○門下生:
「……どうすれば、良かったんですか」


●師範:
「アンカリングだけでなく、いろいろな心理効果を覚えたほうがいい。
無意識のうちに、いろいろな心理現象で人は意思決定をしているからな。
せめて『NLP』の基本的なことぐらいは知ったほうがいいだろう。
君は社長なんだから」


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……世の中、いろいろな場所、いろいろなタイミングで
「アンカリング効果」が働いています。

それを見破ることができるかどうかで、
人に振り回されるか、自分で主導権を握ることができるか、が決まってきます。

このメルマガも毎回、
いろいろな「アンカリング効果」を狙って設計しています。

たとえば今回、なぜ唐突に欅坂46の平手友梨奈さんの名前を出したのか?
そしてこの後の編集後記で、なぜあのような内容を書いたのか?

何らかの意図があってこのメルマガが書かれていることを、
毎回考えながら読んでもらえると嬉しいです。


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【18点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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昨日(4月23日)、井岡一翔選手の世界タイトルマッチがありました。
テレビ観戦した方はいますでしょうか?

私はもちろん観ました。

見事勝利をおさめ、
世界戦の通算勝利数が具志堅用高氏の日本記録「14」に並んだのは
凄いことです。

とても偉大な記録だと思います。

ちなみに、井岡選手がリングへ入場する際にかかっていたのが、
ONE OK ROCKの「We are」という曲でした。

あの入場曲を背にリングへ向かう井岡選手を見て、

「あ、これは勝ったな」と思ったのは、私だけではないでしょう。

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〔3〕絶対達成プライム4月号は「予材を増やす販促物とは?」。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   コピーライティングの名著を3冊合わせた、あの本!

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「絶対達成プライム」4月号は、
「予材を増やす販促物とは?」がメインテーマ。

自社の商品やサービスを販売するために、チラシやDM、ホームページなど
いわゆる「販促物」を用意すると思います。

この販促物を、この4月号では
どのように作成していけばいいのか「4つの切り口」で解説しています。

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