2017年11月20日

【M&A戦略と「予材管理」】メルマガ草創花伝 vol.964

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『M&A戦略と「予材管理」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、実は会社を売りに出そうと思っているのです」


●師範:
「事業を売却するのか」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「お子さんはいなかったか?」


○門下生:
「息子は2人いますが、私の会社を継ぐ予定はないそうです。
私ももう62歳。まだ元気ですが、今後のことを考えたいのです」


●師範:
「そのほうが従業員も幸せだろう」


○門下生:
「50名いますからね。同世代の幹部たちからも言われています」


●師範:
「中小企業におけるM&Aの市場は、急速に伸びている。
昔と違って、買い手を見つけるのに困ることはないだろう」


○門下生:
「いや、師範。私はいま、別の問題を抱えていまして」


●師範:
「どうした?」


○門下生:
「当社の事業モデルは魅力的です。ですから買い手は見つかるでしょう。
しかし私は事業だけを売却したいわけではないんです。
従業員も一緒でないと売りたくはありません」


●師範:
「なるほど。意味がわかった」


○門下生:
「M&Aが終わってから、今の従業員たちがリストラされないか、
心配でしょうがありません」


●師範:
「君の会社は、半分が営業だろう?」


○門下生:
「そうです。営業が27名います」


●師範:
「買収する側が、事業モデルにしか興味がない場合、とても危険だ。
M&A戦略を考える場合、組織成熟度が低い会社は特に」


○門下生:
「当社は組織成熟度がそれなりに高い気がします。
まじめな人間ばかりですから」


●師範:
「『まじめ型』の組織はレベルが低い」


○門下生:
「えっ!」


●師範:
「だいたい『まじめ』が売りになる時代じゃないだろう。
今後AIやロボットが進化していく時代に」


○門下生:
「……」


●師範:
「最低でも、自主的に動けるメンバーでないと。人事デューデリジェンス
したとき組織成熟度が発覚する」


○門下生:
「……」


●師範:
「自主性どころか、創造性だよ。今の時代は。
創造力の乏しい社員は、今の会社がずっとそのまま存続すると思い込んでる」


○門下生:
「組織改革をしないと、M&Aを考えることもできませんね」


●師範:
「そうだな」


○門下生:
「どうすればいいんでしょう?」


●師範:
「だから以前から勧めている『予材管理』を導入したまえ」


○門下生:
「目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、目標を絶対達成させる手法です
よね? しかし師範、当社は事業目標を達成できているのです」


●師範:
「そりゃあ、事業モデルのおかげだ。君の会社の営業のおかげじゃない」


○門下生:
「――!」


●師範:
「そんな言い分、買収されたときには通用しない」


○門下生:
「しかし、営業の誰もが目標の2倍の予材なんか仕込めない。
どこにそんな予材があるんですか、と聞いてくるんですよ」


●師範:
「創造力のカケラもないな」


○門下生:
「そ、そんな」


●師範:
「予材ポテンシャル分析の仕方を教えたじゃないか」


○門下生:
「はい。しかし、なかなかやろうとしないんです」


●師範:
「自主性のカケラもないな」


○門下生:
「そ、そんな」


●師範:
「自分たちでもっと組織を変えていこうという意識はないのか?」


○門下生:
「なかなかそういう社員はいません」


●師範:
「どこが『まじめ』な人間ばかりなんだ?
言われたことやってるだけの社員ばかりだろう?」


○門下生:
「そ、そうですね」


●師範:
「社長である君が、『まじめの基準』を理解できていない。
M&Aなんかしたら、買いたたかれるぞ!」


○門下生:
「しかし師範、私以外に経営を継ぎたがる者もいませんし……。
MBOをEBOも考えられないのです」


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……当社の会計士集団「アタックス・ビジネス・コンサルティング」には、
企業再生やM&Aのエキスパートが揃っています。

システマチックにM&A案件をこなす仲介業者が多いなか、
当社は「コンサルティング会社」です。

M&Aをしたあと丁寧に事業を統合し、相乗効果を発揮できるよう、
力を注ぎます。

さて12月に新刊「最強の経営を実現する予材管理のすべて」が発売されます。

そして「絶対達成LIVE2018」とは毛色の違う、
出版記念セミナーを東京・名古屋・大阪で開催します。

定員は多くないので、興味のある方は早めにお申し込みください。

新刊のネタから、

・予材コンバージョン率をアップする「ラインコントロール」
・ICTを活用した「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」
・レッドオーシャン市場でアタッカーズ・アドバンテージを狙う「ターンオー
バー戦略」

……をメインで解説し、M&A戦略や事業DDに役立つ「予材管理」をご紹介
します。


■出版記念セミナー「事業バリューアップのための予材管理」
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan

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【43点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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約10ヶ月ほど前から企画していた「予材管理」の本が、いよいよ12月7日
に発売されます。

10年以上「予材管理」コンサルティングを続けてきた集大成とも言える本と
なりました。

税抜2,500円の上製本。

横書きで、図版も豊富に掲載されています。

編集者のみならず、デザイナーとも念入りに打合せを繰り返して作り上げたこ
とが、中身をパラパラをめくっただけで誰でもわかることでしょう。

こういった重厚感のある書籍に、体系化した理論を詰め込むことができたこと
を、私は誇りに思っています。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! はやくも大阪は残席【21名】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。

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〔4〕絶対達成プライム11月号は、
   横山の鉄板ネタ――『集客の基本』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   手軽にチラシを作ることができる、一社に一冊はほしい本!

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「絶対達成プライム」11月号は、『集客の基本』がメインテーマ。

キャンペーンやイベント等、集客に苦労された経験はありませんか。

集客は単に人数を集めれば良いということではありません。

それでは、どのように集客をすればいいのか。
前半では、集客の目的について、後半は集客の具体的なテクニックをお伝えい
たします。


■ 絶対達成プライム会員「11月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

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キャッチコピーを作るとき、いろいろなテクニックがありますが、
この1冊さえあれば、どれかのコピーを真似るだけで簡単にできます!

この本は一社に一冊、必ずあったほうがよいと思います。