2017年12月15日

【永久保存版】「予材管理」用語集をオープン!

おはようございます、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


できる人は、「できる人」と「できない人」の区別ができます。


いっぽうで、


できない人は、「できる人」と「できない人」の区別ができません。


同じように、


達成できる人は、「達成できる人」と「達成できない人」の区別ができます。
営業ができる人は、「営業ができる人」と「営業ができない人」の区別ができ
ます。


最近、1日「1~2冊以上」のペースで本を読み、アウトプットしています。
そこそこ『大量読書』をしていると、


「読書している人」と「読書していない人」の区別ができるようになりました。


読書している人は、必ず「一次情報」を押さえています。


ビジネス書であれば「実務の知識」です。


野球にたとえてみましょう。


一次情報は「野球のルールブック」です。
二次情報は「野球の戦略論、技術論」です。
三次情報は「野球で勝つためのコツ、成功の秘訣」です。


一次情報を押さえてなければ、二次情報も三次情報も、心から理解できません。


生産管理、給与計算、配送業務……などに従事する方は、必ず「一次情報」を
頭に入れて仕事をしているはずです。


そうしなければ、仕事にならないからです。


当社の会計士、税理士たちもそうです。
したがって、多くの人は「実務書」に必ず目を通し、手順やルールを守りなが
ら作業を進めます。


そのいっぽうで、


「マネジメント」に従事する方はどうでしょうか?


「リーダーシップ」「PDCAサイクル」「会議設計」「資料作成」の要件
といった「一次情報」を知ったうえで、なされているでしょうか?


いきなり「三次情報」の、


「マネジメントをうまくやるコツ」
「部下育成の秘訣」


といった情報に触れて、真似しようとしていないでしょうか?


私たちが現場に入ってコンサルティングするとき、まず前提としての
「一次情報」が足りない場合があります。


したがって、これを補うことから私たちの支援はスタートします。


そもそも「経営」とは何なのか? そもそも「営業」とは何なのか?
そもそも「労務」とは何なのか?


ベースとなる知識がなければ、極端で過激な反応を起こす人もいます。


モンスター社員は、そもそも「労務」の「一次情報」を知らないケースが多々
あります。そのせいで尖鋭な感情を抑えられなくなっているのです。


何をやるにしても、ベースとなる知識を持ちましょう。


私どもが開発した「予材管理」も同じです。


予材管理のベースとなる知識を持たず、「予材管理シート」だけダウンロード
して何かをやろうとしても、まったくうまくいきません。


一次情報がないと、曲解・誤解が激しくなるからです。


今回の新刊「予材管理のすべて」を読んで、


「ようやくわかった! 予材管理とは、そういうことか!」


とおっしゃる方が多くいます。私は本当に嬉しいです。


「この本がないと、社内に浸透させることができない」


と言って、「100冊」注文してくださった方もいます。
私は本当に嬉しいです。


つくづく「一次情報」が大事であったと、痛感します。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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この書籍に掲載されている、「予材管理」の用語集を抜粋して公開します。
参考にしてください。



●予材管理
事業目標の2倍の材料を積み上げた状態で営業・マーケティング活動をするこ
と。目標未達成のリスクを回避するために目標の2倍という大量の「予材」を
仕込む。予材とは、「予定材料」の略語。

●予材ポテンシャル
将来的に自社が取引できる可能性のある予材の総量。

●見込み
具体的なお客様・マーケットから確実に数字を見込める材料。「前期に口頭で
内示をもらっている」「毎年決まった時期に追加発注がある」など、確実に計
算できる予材。「見込み」に設定された予材は、原則的に「100%実績につな
がること」が前提条件。

●仕掛り
具体的なお客様に対し、実際に見積もりや提案書を出し、受注へ向けて仕掛け
ている材料(一般的な案件、商談に当たる予材)。お客様の顕在的なニーズが
発生しており、提案する商品が決まっている、もしくはお客様が興味・関心を
抱いてくれている状態のこと。

●白地
その名のとおり、「真っ白」な状態の予材。「予材ポテンシャル」があり、今
期チャレンジしたい材料。新規顧客の材料もあれば既存顧客における新規材料
もあるが、いずれもまだ仕掛かっていない。「仕掛り」と違って、「白地」は、
お客様もまだ認識していない「仮説」。

●案件(商談)管理
すでに発生している案件・商談を見える化して管理すること。

●予材管理
まだ発生していない材料(白地)をもあらかじめ積み上げ、見える化して管理
すること。

●予材コンバージョン率
「白地」から「仕掛り」へ、「仕掛り」から「見込み」への推移をあらわす数
字(適正予材規模を算出するための「適性予材コンバージョン率」とは異な
る)。

●予材資産
「予材ポテンシャル」のあるお客様のうち、まだ取引はないが、当社の強みや
商品の魅力について認知している相手先のこと。「見込み」「仕掛り」「白
地」が今期の数字を構成する予材であるのに対し、予材資産は、今期に縛られ
ない「中長期的な予材」である。

●種まき(ソーイング)
お客様を見つける活動。「予材ポテンシャルのあるお客様」「予材になる可能
性があるお客様」と最初にコンタクトを取るプロセスのこと。

●水まき(ウォータリング)
一度接触したお客様(データベース化したお客様)に対して、繰り返し接触す
ること。

●収穫(ハーベスト)
いわゆる具体的な「商談」のこと。

●拡張(エクスパンション)
取引先(既存顧客)からさらに新しい商談、リピートオーダーをもらえるよう
に信頼を拡張すること。

●予材ポテンシャル分析
中長期的な視点で予材資産の形成を考えるために、正しく「種まき」「水ま
き」をするには、新規および既存のお客様に、「予材資産がどの程度あるか」
を見極める必要がある。お客様が「どのぐらい従業員を抱えているか」「どれ
ぐらいの情報インフラを構築しているか」「年間、あるいは半期ごとにどのく
らい予算を設定しているのか」を推測し、仮説を立てる分析作業を系統立てて
実行すること。

●適性予材量
適性予材量は、営業1人に対して「50個」が目安。もちろん「50個」でなくて
もかまわないが、「50個」を基準にして考えるとわかりやすい。

●適性予材単価
予材1つあたりの金額。

●予材の受注リードタイム
予材を仕込んでから、実際に仕事になるまでにかかる時間。

●適正予材規模
今期、積み上げる予材の総予材量(2倍)のこと。

●適性予材コンバージョン率
積み上げた予材(見込みを除く)のうち、受注まで移行できた予材の割合のこ
と。「これくらいの予材があったら、これくらい決まっているかな?」という
「感覚的」な数字でかまわない。

●ラインコントロール
予材資産を増やすために、得意策の会社の指揮命令系統をコントロールして、
決裁権のある人物にたどり着くまで能動的に働きかける行動。

●戦略予材
中長期的な目標を実現するための予材のこと。

●予材開発力
白地が実際に実績につながった確率、つまり「貢献白地率の高さ」を意味する。

●予材管理コンピテンシー
予材管理の思想に基づいて行なう人事評価のこと。

●マーケティング・リーダーシップ・マネジメント(MLM)
マーケティング戦略をつかさどるセクションが、強いリーダーシップを発揮し
て、全体マネジメントを指揮する組織形態をあらわすもの。

●予材管理5つ道具
予材管理の2つの思想「リスク分散」と「複利効果」を具現化、視覚化するた
めに使用する。「(1)予材ポテンシャル分析シート」「(2)KPIカウン
トシート」「(3)予材配線図」「(4)予材管理シート」「(5)予材管理
ダッシュボード」の5つがある。

●ターンオーバー戦略
「ターンオーバー(turnover)=ひっくり返す」。ブルーオーシャンを狙うの
ではなく、レッドオーシャン(成熟市場)で覇者になるための戦略。圧倒的な
「営業力」を発動して、競合企業のシェアを「ひっくり返す」。


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※東京はすでに大幅に定員を超え、会場も変更しております。


来年から「予材管理」に特化した少人数の勉強会を定期開催する予定です。


「予材管理」を普及させることが、私の社会的使命。
来年は、さらに「予材管理」を突き詰め、成功事例を増やしていきます。


どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。


以上